אסטרטגיות מכירה ל-B2B: איך למכור יותר מהמתחרים שלך?

אחד השווקים החזקים מבחינה כלכלית הוא שוק ה-B2B. מדובר בלקוחות שמתנהלים בדרך כלל על בסיס ריטיינר ומאפשרים לבעל העסק שעובד מולם לחזות מה יהיה מקור ההכנסות שלו מהם בשנה הקרובה.

על בעל העסק לדעת איך למכור נכון כדי למכור יותר, דבר אותו אני מלמד בעלי עסקים במסגרת אימון עסקי.אבל האסטרטגיות מכירה לשוק ה-B2B שונות מהשוק הפרטי, ונדרש אופן פעולה שונה כדי להצליח בו. כשמדובר במכירות B2B, לא פעם נדרש חיזור ארוך על מנת לקבל את העסקה, ולא תמיד מה שמכריע את ההחלטה עם איזה ספק לחתום זה המחיר. אילו טכניקות מכירה כל מנהל עסק וכל סוכן מכירות שטח צריכים להכיר, כדי למכור יותר מהמתחרים?

למכור ערך מוסף ולא מחיר

הגישה שלי בנוגע לתמחור אומרת שאסור לשאוף להיות "הכי זולים". זו אסטרטגיה שאף פעם לא משתלמת, משום שקל מאד לחקות אותה וליצור תחליף עבורך כשזה הערך שאתה מציע. אם אתה רוצה למכור יותר מהמתחרים שלך, להיות רווחי ולהבטיח שיהיה קשה להחליף אותך, אתה צריך למכור ערך מוסף:

אתה, העובדים שלך ובעיקר סוכני המכירות שלך, צריכים להבין מה מייחד את החברה והמוצרים שלה ביחס למתחרים. מה הופך אתכם לבלתי ניתנים להחלפה עבור הלקוח, מרגע שינסה אתכם? למה אתם אלו שתתנו לו את החזר ההשקעה הטוב ביותר עבור הכסף שלו?

להבין איפה כואב ללקוח

חברות B2B עובדות בדרך כלל עם מישהו לפני שהן מחפשות להחליף אותו. אם יש לכם היכרות עם לקוחות אחרים של הספק, שאלו אותם מה היתרונות והחסרונות שלו ביחס אליכם. נסו להגיע לגורמים בחברה שאליה אתם מנסים להכנס ולברר שם ממה מרוצים מאותו הספק וממה לא.

עשה שיעורי בית מראש. לסוכן מכירות יש בדרך כלל גישה לאנשי המכירות של החברה, לאנשי השיווק, לאנשי האספקה. ברר עם כל אחד מהשרשרת איך הספק הנוכחי התנהל מולם ואתר חולשות שיעזרו לך לשווק את היתרונות שלך וליצור בני ברית. אל תטנף על המתחרים. הצג את היתרונות שלך באופן מקצועי, שיגרום לחסרונות שלו להיות ברורים גם מבלי לערוך את ההשוואה בצורה בוטה.

תקשיב במקום לדבר

מכיוון שגיוס לקוח חדש הוא תהליך ארוך, שמור את תהליך המכירה האקטיבי לסוף. בשלבים הראשונים התפקיד שלך הוא לשמוע ולקבל כמה שיותר מידע על צרכי הלקוח. ייתכן שבמקור באת למכור לו מוצר מסוים, אבל אם לא תמהר להציע את השירות הספציפי ולהגביל את עצמך לנישה מסוימת, תגלה שתוכל למכור יותר ולמכור נכון. ללקוח יש צרכים נוספים שאותם הוא לא היה חולק בפניך אם לא היית שם אותו במרכז, ומסתבר שבאמצעות הקשבה לצרכיו אפשר לשכנע לקוח לקנות יותר ומבלי להתקל בהתנגדויות.

מיקוד וסבלנות

בסופו של דבר ישנם כמה גורמי מפתח בארגון B2B שמחליטים עם אילו ספקים לעבוד. זהה מי הם והתמקד בהשקעת זמן בהם. חוזים כאלו הם תוצר של טוויית קשרים, אסטרטגיה, עקביות וסבלנות. למד מתי המועד הנכון להתקדם עם כל שלב בתהליך והקפד להיות שם בזמן הנכון.

שלוט באומנות המשא ומתן

בסופו של דבר, כדי למכור יותר, תצטרך להציע הצעה טובה יותר מהמתחרים שלך. השאר פתח למשא ומתן, דע מראש מה החלופות שאתה מוכן להציע כך שלא יווצר מצב שלאחר חיזור ארוך כל כך סגירת העסקה תשאיראותך עם לקוח לא משתלם. נסה לצאת מהקופסה – למשל להציע תנאי תשלום טובים יותר.

מכירות הן החמצן של כל עסק ולכן חשוב בכל שלב בתהליך להבין מה מציעים, מה הערך היחסי בהשוואה למתחרים וכיצד כח האדם הנכון וכיצד לעבור את תהליך המכירה נכון ועם כמה שפחות התנגדויות.

לפרטים נוספים בנושא ולקביעת פגישת ייעוץ ללא עלות וללא התחייבות, פנו אלינו בטלפון 035377088 או בווטס אפ או בהודעה

אולי יעניין אותך

איך הופכים מעסק קטן לעסק גדול? יישום אסטרטגיות מובילות רבים מבעלי העסקים הקטנים חולמים על צמיחה והתרחבות, על הגדלה של קהל הלקוחות ואף הגעה לשווקים חדשים. השאלה היא כמובן, איך עושים את זה? איזו שיטה, גישה או אסטרטגיה תוביל אותנו אל הגשמת היעד והחלום? בשורות הבאות נבחן מספר אסטרטגיות מובילות להתרחבות של עסקים, ביניהם מודל […]

על פי סקרים שערכה הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה לפני כחודשיים, 35% מהעסקים במשק דיווחו על פגיעה בפעילות כתוצאה מהעלאת הריבית בשנים האחרונות על ידי בנק ישראל. אכן, עליית הריבית, המהווה כלי של בנק ישראל להילחם באינפלציה, מובילה להאטה במשק ולירידה בהיקף הפעילות הכלכלית. עם זאת, בחודש זה (ינואר 2024) הוריד לראשונה בנק ישראל את הריבית לאחר […]

הגדלת הרווחיות היא שאיפה בריאה וחשובה לכל עסק מכל תחום פעילות ובכל היקף. את היעד החיוני הזה ניתן להשיג בדרכים מגוונות, חלקן מצריכות חשיבה, תכנון והיערכות יחסית ממושכת, ואילו אחרות מהירות ופשוטות יותר, ומובילה להגדלה יפה של הרווחיות בעסק. בשורות הבאות תתואר השיטה הקלה ביותר להגדלת הרווחיות בעסק, היא הגדלה של הרווח הגולמי באמצעות מספר […]

על המשק הישראלי עוברת תקופה לא פשוטה, בדומה לשווקים אחרים ברחבי הגלובוס. אחת התוצאות הברורות של ההאטה הכלכלית במשק היא ירידה במכירות, אותה רואים בקשת רחבה של מגזרים, ובדגש על אילו שמוצריהם אינם הכרחיים ונתפסים כמותרות. מטבע הדברים, ירידה במכירות משפיעה על העסק בכלל ההיבטים, החל במצב התזרים ועד למורל של צוות המכירות ושאר העובדים. […]

שיווק נכון הינו מרכיב חיוני, שלא אחת מכריע בין הצלחה לכישלון עסקי. יחד עם זאת, בניית אסטרטגיה שיווקית מוצלחת לטווח הקצר והארוך כאחד, אינה עניין של מה בכך. היא מחייבות גישות וכלים נאותים ומגובשים. בשורות הבאות יוסבר כיצד בונים אסטרטגיה שיווקית לעסק דרך מספר נקודות מרכזיות. משמעותה של אסטרטגיה שיווקית מובן שכל בעל עסק מבקש […]

העסקים הקטנים במדינת ישראל מהווים מעל לתשעים אחוז מסך כל העסקים, ומגלגלים מעל לשישים אחוז ממחזור הכספים. ואולם, כפי שיודע כל בעל עסק קטן, קשה להצליח במדינה בה רק כשלושים אחוז מהעסקים שורדים בטווח הארוך. אז כדי להעלות את סיכויי ההצלחה של עסק קטן, חשוב לנהלו עם אסטרטגיה ותוכנית עסקית מקצועית, ומומלץ מאוד לקבל ליווי […]

אם בתקופה האחרונה נראה שהעסק קצת תקוע, ואינכם מצליחים למשש את הפוטנציאל הקיים בו, כדאי לעבור תהליך מקצועי של פיתוח עסקי. התהליך יכול להתמקד בנושאים שונים, כמו פיתוח מוצר חדש, כניסה לשווקים חדשים, שיפור מאמצי שיווק ומכירה, ועוד. חשוב לבצע אותו עם יועץ עסקי מנוסה, ושיותאם באופן ספציפי לצרכי ומאפייני העסק. מהי המשמעות של פיתוח […]

רכישה של עסקים הינה שכיחה מאוד עקב מספר יתרונות בולטים, כגון דילוג על שלבי ההקמה וההרצה, מוניטין ומעגל לקוחות קיים, ועוד. יחד עם זאת, ברכישה של עסקים ישנם גם מספר חסרונות, ובכל מקרה יש לבצע בדיקות מעמיקות לפני שמכניסים את היד לכיס. בשורות הבאות יובא מידע על בדיקות שצריך לבצע בעסקים המיועדים לרכישה, אותן כדאי […]

כל בעל עסק מבין את חשיבותו של הפרסום, המהווה יסוד ובסיס להצגת מוצרי ושירותי העסק, להגדלת ושימור מעגל הלקוחות והמחזור. עם זאת, רבים מבעלי העסקים חשים כי הפעילות הפרסומית והשיווקית אינה מביאה את הפירות המצופים, ומתלבטים מאוד בשאלת הפיצוח – להיכן להפנות המשאבים, מה התקציב הנכון כיצד לספר את הסיפור שיבדל אותם ממתחרים, אילו פלטפורמות […]

בעלי עסקים מקבלים מדי שנה דו"ח רווח והפסד מרואה החשבון שלהם, המורכב בעיקר מהסעיפים רווח גולמי, רווח תפעולי, הרווח לפני מס והרווח הנקי. מאמר זה יתמקד בסעיף הראשון, הוא הרווח הגולמי, שמעיד על רמת הרווחיות הבסיסית ביותר בעסק, ומשקף את העלות הישירה של המכירות.  במאמר נבין איך מחושב הרווח הגולמי, מה בדיוק הוא אומר, מה […]

כל עסק פועל על פי מודל כלכלי מסוים, המהווה את הבסיסי לרווחיות הגולמית שאיתה משלמים את ההוצאות הקבועות. או במילים פשוטות: איך מרוויחים מהעסק. ואולם, בעוד שבעסקים רבים המודל כבר ידוע למדי בהתאם להתנהלות הרגילה והמוכרת בתחום, ישנם עסקים יותר מיוחדים שבהם צריך לפענח ולהסביר ממה העסק מרוויח. למעשה, קיימים מודלים כלכליים רבים שניתן לבנות […]

שיווק ופרסום נמנים על יסודותיו החשובים ביותר של כל עסק. בעזרתם הוא מתפתח, פונה ללקוחות חדשים, שומר על נאמנות הלקוחות הקיימים, חודר לשווקים חדשים, שומר על רמה נאותה של הכנסה, מגדיל את המחזור, מחזק את המיתוג וכיוצא בזאת. אין פלא איפה, שרבים מבעלי העסקים שואלים את עצמם כמה בעצם להשקיע בפרסום, ולא פחות חשוב – […]

קווים רבים מחברים בין כלכלת העסק והמשפחה, ולו מהסיבה שהמשכורת שאתם מושכים מעסק משמשת לכלכלת הבית. ואולם, בקרב בעלי עסקים עצמאים נקודות החיבור וההקשרים בין כלכלת הבית ורווחיות העסק אינם מובנים היטב, ואף נעשות שגיאות שפוגמות בהתנהלות העסקית ובמצב הפיננסי של המשפחה. במאמר הבא יובא מידע בנושא.   הבית הוא עסק שעומד בפני עצמו אין […]

לכל ידוע כי על ישראל עוברת תקופה של עליית מחירים ושל שחיקת כוח המטבע, כלומר אינפלציה. יחד עם זאת, בעלי עסקים רבים אינם מבינים בדיוק כיצד האינפלציה משפיעה עליהם ומה ניתן לעשות בנושא. המאמר הבא מתייחס לסוגיה זו ומביא מספר המלצות.   מה זאת בכלל אינפלציה אינפלציה היא מושג כלכלי המתאר עלייה מתמשכת במחירים של […]

התמחור הינו מנגנון הפקת הרווחים העיקרי של כל עסק, ולכן תמיד כדאי וצריך להיות עם היד על הדופק לגביו, ובכלל לגבי הרווחיות. כפי שנראה במאמר זה, מרבית העסקים בישראל מתמחרים את מוצרים ושירותיהם ברמה נמוכה מהאפשרית, ולפיכך תשומת לב וביצוע שינויים בתמחור מידת הצורך הינה פעולה חשובה. יחד עם זאת, במיוחד בתקופה הנוכחית של אינפלציה […]

כידוע, שיווק של שירותי ומוצרי העסק הוא אבן יסוד לפעילות עסקית באשר היא. לשם כך קיימים ערוצים רבים שניתן להסתייע בהם, החל במדיה הדיגיטלית ועד לאפיקי הפרסום המסורתיים. יחד עם זאת, לא לכל עסק יש את היכולת להעמיד תקציב שיווק מכובד, או בכלל, ולכאורה נסתם הגולל על האפשרויות הפתוחות בפניו. ואולם, המציאות שונה לחלוטין. ישנן […]

פורטרט ירון לוי

ירון לוי

אודות הכותב

ירון לוי הינו כלכלן מומחה, יועץ עסקי והבעלים של חברת "לוי ייעוץ כלכלי ועסקי", בעל תואר ראשון בכלכלה בהצטיינות ותואר שני במנהל עסקים מאוניברסיטת ת"א. כותב מאמרים בנושאים של ייעוץ עסקי לגופי תקשורת מובילים ובעל ניסיון עשיר בעולם העסקי. ירון ליווה בהצלחה רבה מעל 1000 עסקים בישראל.

אין מה להתלבט
פגישת ייעוץ ראשונה ללא עלות

רק להשאיר כמה פרטים וניצור קשר בהקדם

Google ג גוגל
5.0
מבוסס על 110 ביקורות
×
js_loader

השאירו לנו פרטים

ואנחנו ניצור איתכם קשר בהקדם