כוחו וחולשתו של השיווק מפה לאוזן

שיווק מפה לאוזן היה מאז ומתמיד כלי חשוב להבאת לקוחות אל העסק. גם היום יש בהחלט מקום לשיווק מפה לאוזן והוא מציג מספר כוחות ויתרונות משמעותיים שממש לא כדאי לוותר עליהם. מצד שני, לשיווק מפה לאוזן יש גם כמה חסרונות וחולשות שרצוי להכיר, ולדעת כיצד להימנע מטעויות שיביאו לפספוס לקוחות חדשים, לקבלה של פרויקטים חדשים, להגדלה של הרווחיות והמחזור. במאמר הבא ייסקרו מספר כוחות וחולשות של השיווק מפה לאוזן בימינו.

אז מהו שיווק מפה לאוזן?

ממש לא קשה להבין מהו שיווק מפה לאוזן ולמעשה כולנו מכירים אותו. זוהי הדרך הוותיקה ביותר להבאת לקוחות אל העסק שמתחילה בפה שלכם, עוברת אל האוזניים של אדם אחר, וכך הלאה אל אנשים אחרים. הכוונה להעברת מידע, הפניות והמלצות שיכולים להיות למשל לקוחות של העסק, חברים שלכם, בני משפחה ומכרים. המטרה שלכם היא שהאדם שאליו פניתם יעביר את המידע החיובי על העסק אל הסביבה הקרובה, ויספר על היתרונות שלכם בין אם מדובר במסעדה, רופא, אדריכל, קבלן וכדומה.

יחד עם זאת, ישנן שתי הסתייגויות. הראשונה היא שמעגלי החברים, המכרים ובני המשפחה של רובנו אינם בלתי מוגבלים. זאת אומרת שהם ממצים את עצמם די מהר מבחינת הפוטנציאל הקיים בשיווק מפה לאוזן. לכן, קהל היעד המרכזי שעימו אתם מתחילים את השרשרת הוא לקוחות העסק, וזוהי סיבה חשובה נוספת לשמירה על שביעות רצון בכל הרמות – השירות, המחיר, נוחות הקנייה, האווירה, ייחוד המוצרים וכדומה. אכן, עם לקוחות העסק שיווק מפה לאוזן מתבסס בטווח הארוך, ואילו חברים ובני משפחה טובים להתחלה או מעת לעת בהיקפים קטנים.

הסתייגות שנייה היא שבימינו המונח "שיווק מפה לאוזן" עובר מהפכה רצינית. עד כה דובר על האמצעי הזה ככלי וותיק שעובר ממש מפה לאוזן של אנשים אמיתיים. ואולם, כיום המדיה הדיגיטלית שינתה את התמונה עם פורומים, בלוגים, ניוזלטרים, פייסבוק, אינסטגרם, לינקדאין, טיקטוק ועוד אפליקציות רבות. גם כאן קיים קשר אנושי שבו אנשים משתפים זה את זה בהמלצות וחוות דעת, וישנם מאפיינים דומים לשיווק מפה לאוזן המסורתי – רק שהדבר נעשה במרחב הווירטואלי ולרוב על ידי אנשים שלא ממש מכירים. כמובן שישנם הבדלים משמעותיים נוספים הקשורים למידת החשיפה למידע והמלצות על העסק, להשקעת הזמן ולעיתים גם הכסף, ועוד. אבל בשביל להבהיר את הכוחות והחולשות של שיווק מפה לאוזן, ההתייחסות במאמר זה תהיה במסגרת הדרך הוותיקה והמסורתית.

הכוחות של שיווק מפה לאוזן

אם כן, לשיווק מפה לאוזן יש כמה יתרונות משמעותיים:

  • אפקטיביות גבוהה – לשיווק מפה לאוזן יש אפקטיביות גבוהה מאוד, גם ביחס לאפיקי פרסום ושיווק אחרים. זאת מאחר שאנשים סומכים על המלצות ממי שהם מכירים, סומכים עליהם ומכבדים את דעתם, וגם מבינים שאין להם אינטרס כלכלי או אחר להמליץ. מדובר בהמלצה שנחשבת אובייקטיבית כחלק אינטגראלי מתחזוקה של יחסים וקשרים אנושיים, והיא מגיע ממי שרוצה בטובת חברו. בסקרים שנערכו נמצא כי תשעה מכל עשרה אנשים נותנים אמינות, סמכות וחיוביות להמלצות המגיעות ממי שהם מכירים. יותר מפי שתיים מהמלצות המגיעות מהמדיה הדיגיטלית.
  • עלויות נמוכות – על פניו שיווק מפה לאוזן אינו מצריך השקעה כספית, אך בפועל ההמלצות חייבות להיות מבוססות מציאות ולכן צריך להשקיע בנראות העסק, באיכות מוצריו, בחוויית הקנייה או השירות וכן הלאה. ללא השקעה כזו, שיווק מפה לאוזן עלול להתהפך ולהפוך לביקורות שליליות במעגלים הולכים ומתרחבים. יחד עם זאת, בניגוד לקמפיינים במדיה הדיגיטלית ובערוצים נוספים, כאן אתם לא משקיעים פר-לקוח אלא בעסק בכללותו, מה שממילא צריך היה לעשות גם באפיקים אחרים.
  • חסכון בזמן – שיווק מפה לאוזן לא דורש זמן מבעל העסק או ממנהל השיווק" אין קריאייטיב, ניתוח קמפיינים, ניהול קמפיינים, רכישת מדיה וכדומה.

חולשות של שיווק מפה לאוזן

יש בעלי עסקים ששואלים אותם מהו השיווק שלהם היום, או איך הם מתכננים לשווק את העסק החדש שלהם, והם אומרים "מפה לאוזן". זוהי טעות נפוצה. אסור להסתמך על זה וממש לא מספיק. אכן, לצד היתרונות והכוחות, לשיווק מפה לאוזן יש גם כמה חולשות:

  • ראשית, אם נשווה אותו אל המדיה הדיגיטלית ולערוצים נוספים נראה שרמת החשיפה שניתן להשיג באותו פרק זמן היא מוגבלת מאוד. למעשה, הוא מוגבל למספר מסוים של אנשים שממליצים, שמקבלים את ההמלצות ומעבירים הלאה. אם תשוו זאת לרמת החשיפה של שלט חוצות או פרסום בגוגל ממומן, ההבדל יהיה ברור מאוד. צריך להבין שהיום, כשהלקוחות חשופים להרבה אמצעי מדיה, שיווק מפה לאוזן איננו מספיק והוא חייב להיות רק ערוץ אחד מתוך הרבה ערוצי פרסום ושיווק שאותם צריך לבנות ולתקצב.
  • חיסרון שני הוא היעדר שליטה. אולי כשתבקשו מחבר קרוב או בן משפחה להמליץ על העסק תוכלו להיות די בטוחים במה שיגידו לאחרים, אבל לא כך עם לקוחות. כזכור, שיווק מפה לאוזן הוא פעילות המתבססת בטווח הארוך על לקוחות העסק, וגם אם תהיו מאוד נחמדים, תציעו מבצעים ותעודדו ברמה האישית לספר עליכם – אינכם יכולים לדעת אם באמת יספרו על העסק לחברים, אינכם יודעים לכמה אנשים יספרו, אינכם יודעים מתי יועבר המידע, וגם לא מה יגידו עליכם. זאת, לעומת אפיקי שיווק אחרים שבהם יש לכם הרבה יותר שליטה על המידע שעובר לאחרים, כי אתם תכננתם, כתבתם וצילמתם אותו.
  • חיסרון נוסף הוא שיש אנשים שלא אוהבים להמליץ משום שהם חוששים שאם תהיה לאדם שלו הם המליצו חוויה שלילית, יראו בהם אשמים. לכן מעגל הממליצים בפועל קטן יותר ממה שאתם חושבים.
  • ולבסוף, החולשה של שיווק מפה לאוזן היא שלפעמים לא מבצעים אותו נכון. כאמור, הבסיס הוא יצירת חוויה חיובית שעולה בקנה אחד עם ההמלצות ויוצרת שביעות רצון בקרב לקוחות. אבל מי שלא עושה זאת מסתכן בהתרשמויות שליליות שמרחיקות לקוחות פוטנציאליים מהעסק. אכן, צריך לדעת כיצד ליצור את הערך שהלקוחות ירצו להעביר הלאה למכרים, מה אפשר להציע להם בתמורה – אם בכלל מציעים משהו, וגם איך תופסים יוזמה, פונים ללקוחות ומה בכלל אומרים להם.

בכל ההיבטים הללו ונוספים של שיווק מפה לאוזן, ושיווק ופרסום בכלל, יכול לסייע רבות יועץ עסקי מיומן. לפרטים נוספים בנושא ולקביעת פגישת ייעוץ ללא עלות וללא התחייבות, פנו אלינו בטלפון 035377088  או בווטס אפ או בהודעה.

אולי יעניין אותך

איך הופכים מעסק קטן לעסק גדול? יישום אסטרטגיות מובילות רבים מבעלי העסקים הקטנים חולמים על צמיחה והתרחבות, על הגדלה של קהל הלקוחות ואף הגעה לשווקים חדשים. השאלה היא כמובן, איך עושים את זה? איזו שיטה, גישה או אסטרטגיה תוביל אותנו אל הגשמת היעד והחלום? בשורות הבאות נבחן מספר אסטרטגיות מובילות להתרחבות של עסקים, ביניהם מודל […]

על פי סקרים שערכה הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה לפני כחודשיים, 35% מהעסקים במשק דיווחו על פגיעה בפעילות כתוצאה מהעלאת הריבית בשנים האחרונות על ידי בנק ישראל. אכן, עליית הריבית, המהווה כלי של בנק ישראל להילחם באינפלציה, מובילה להאטה במשק ולירידה בהיקף הפעילות הכלכלית. עם זאת, בחודש זה (ינואר 2024) הוריד לראשונה בנק ישראל את הריבית לאחר […]

הגדלת הרווחיות היא שאיפה בריאה וחשובה לכל עסק מכל תחום פעילות ובכל היקף. את היעד החיוני הזה ניתן להשיג בדרכים מגוונות, חלקן מצריכות חשיבה, תכנון והיערכות יחסית ממושכת, ואילו אחרות מהירות ופשוטות יותר, ומובילה להגדלה יפה של הרווחיות בעסק. בשורות הבאות תתואר השיטה הקלה ביותר להגדלת הרווחיות בעסק, היא הגדלה של הרווח הגולמי באמצעות מספר […]

על המשק הישראלי עוברת תקופה לא פשוטה, בדומה לשווקים אחרים ברחבי הגלובוס. אחת התוצאות הברורות של ההאטה הכלכלית במשק היא ירידה במכירות, אותה רואים בקשת רחבה של מגזרים, ובדגש על אילו שמוצריהם אינם הכרחיים ונתפסים כמותרות. מטבע הדברים, ירידה במכירות משפיעה על העסק בכלל ההיבטים, החל במצב התזרים ועד למורל של צוות המכירות ושאר העובדים. […]

שיווק נכון הינו מרכיב חיוני, שלא אחת מכריע בין הצלחה לכישלון עסקי. יחד עם זאת, בניית אסטרטגיה שיווקית מוצלחת לטווח הקצר והארוך כאחד, אינה עניין של מה בכך. היא מחייבות גישות וכלים נאותים ומגובשים. בשורות הבאות יוסבר כיצד בונים אסטרטגיה שיווקית לעסק דרך מספר נקודות מרכזיות. משמעותה של אסטרטגיה שיווקית מובן שכל בעל עסק מבקש […]

העסקים הקטנים במדינת ישראל מהווים מעל לתשעים אחוז מסך כל העסקים, ומגלגלים מעל לשישים אחוז ממחזור הכספים. ואולם, כפי שיודע כל בעל עסק קטן, קשה להצליח במדינה בה רק כשלושים אחוז מהעסקים שורדים בטווח הארוך. אז כדי להעלות את סיכויי ההצלחה של עסק קטן, חשוב לנהלו עם אסטרטגיה ותוכנית עסקית מקצועית, ומומלץ מאוד לקבל ליווי […]

אם בתקופה האחרונה נראה שהעסק קצת תקוע, ואינכם מצליחים למשש את הפוטנציאל הקיים בו, כדאי לעבור תהליך מקצועי של פיתוח עסקי. התהליך יכול להתמקד בנושאים שונים, כמו פיתוח מוצר חדש, כניסה לשווקים חדשים, שיפור מאמצי שיווק ומכירה, ועוד. חשוב לבצע אותו עם יועץ עסקי מנוסה, ושיותאם באופן ספציפי לצרכי ומאפייני העסק. מהי המשמעות של פיתוח […]

רכישה של עסקים הינה שכיחה מאוד עקב מספר יתרונות בולטים, כגון דילוג על שלבי ההקמה וההרצה, מוניטין ומעגל לקוחות קיים, ועוד. יחד עם זאת, ברכישה של עסקים ישנם גם מספר חסרונות, ובכל מקרה יש לבצע בדיקות מעמיקות לפני שמכניסים את היד לכיס. בשורות הבאות יובא מידע על בדיקות שצריך לבצע בעסקים המיועדים לרכישה, אותן כדאי […]

כל בעל עסק מבין את חשיבותו של הפרסום, המהווה יסוד ובסיס להצגת מוצרי ושירותי העסק, להגדלת ושימור מעגל הלקוחות והמחזור. עם זאת, רבים מבעלי העסקים חשים כי הפעילות הפרסומית והשיווקית אינה מביאה את הפירות המצופים, ומתלבטים מאוד בשאלת הפיצוח – להיכן להפנות המשאבים, מה התקציב הנכון כיצד לספר את הסיפור שיבדל אותם ממתחרים, אילו פלטפורמות […]

בעלי עסקים מקבלים מדי שנה דו"ח רווח והפסד מרואה החשבון שלהם, המורכב בעיקר מהסעיפים רווח גולמי, רווח תפעולי, הרווח לפני מס והרווח הנקי. מאמר זה יתמקד בסעיף הראשון, הוא הרווח הגולמי, שמעיד על רמת הרווחיות הבסיסית ביותר בעסק, ומשקף את העלות הישירה של המכירות.  במאמר נבין איך מחושב הרווח הגולמי, מה בדיוק הוא אומר, מה […]

כל עסק פועל על פי מודל כלכלי מסוים, המהווה את הבסיסי לרווחיות הגולמית שאיתה משלמים את ההוצאות הקבועות. או במילים פשוטות: איך מרוויחים מהעסק. ואולם, בעוד שבעסקים רבים המודל כבר ידוע למדי בהתאם להתנהלות הרגילה והמוכרת בתחום, ישנם עסקים יותר מיוחדים שבהם צריך לפענח ולהסביר ממה העסק מרוויח. למעשה, קיימים מודלים כלכליים רבים שניתן לבנות […]

שיווק ופרסום נמנים על יסודותיו החשובים ביותר של כל עסק. בעזרתם הוא מתפתח, פונה ללקוחות חדשים, שומר על נאמנות הלקוחות הקיימים, חודר לשווקים חדשים, שומר על רמה נאותה של הכנסה, מגדיל את המחזור, מחזק את המיתוג וכיוצא בזאת. אין פלא איפה, שרבים מבעלי העסקים שואלים את עצמם כמה בעצם להשקיע בפרסום, ולא פחות חשוב – […]

קווים רבים מחברים בין כלכלת העסק והמשפחה, ולו מהסיבה שהמשכורת שאתם מושכים מעסק משמשת לכלכלת הבית. ואולם, בקרב בעלי עסקים עצמאים נקודות החיבור וההקשרים בין כלכלת הבית ורווחיות העסק אינם מובנים היטב, ואף נעשות שגיאות שפוגמות בהתנהלות העסקית ובמצב הפיננסי של המשפחה. במאמר הבא יובא מידע בנושא.   הבית הוא עסק שעומד בפני עצמו אין […]

לכל ידוע כי על ישראל עוברת תקופה של עליית מחירים ושל שחיקת כוח המטבע, כלומר אינפלציה. יחד עם זאת, בעלי עסקים רבים אינם מבינים בדיוק כיצד האינפלציה משפיעה עליהם ומה ניתן לעשות בנושא. המאמר הבא מתייחס לסוגיה זו ומביא מספר המלצות.   מה זאת בכלל אינפלציה אינפלציה היא מושג כלכלי המתאר עלייה מתמשכת במחירים של […]

התמחור הינו מנגנון הפקת הרווחים העיקרי של כל עסק, ולכן תמיד כדאי וצריך להיות עם היד על הדופק לגביו, ובכלל לגבי הרווחיות. כפי שנראה במאמר זה, מרבית העסקים בישראל מתמחרים את מוצרים ושירותיהם ברמה נמוכה מהאפשרית, ולפיכך תשומת לב וביצוע שינויים בתמחור מידת הצורך הינה פעולה חשובה. יחד עם זאת, במיוחד בתקופה הנוכחית של אינפלציה […]

כידוע, שיווק של שירותי ומוצרי העסק הוא אבן יסוד לפעילות עסקית באשר היא. לשם כך קיימים ערוצים רבים שניתן להסתייע בהם, החל במדיה הדיגיטלית ועד לאפיקי הפרסום המסורתיים. יחד עם זאת, לא לכל עסק יש את היכולת להעמיד תקציב שיווק מכובד, או בכלל, ולכאורה נסתם הגולל על האפשרויות הפתוחות בפניו. ואולם, המציאות שונה לחלוטין. ישנן […]

פורטרט ירון לוי

ירון לוי

אודות הכותב

ירון לוי הינו כלכלן מומחה, יועץ עסקי והבעלים של חברת "לוי ייעוץ כלכלי ועסקי", בעל תואר ראשון בכלכלה בהצטיינות ותואר שני במנהל עסקים מאוניברסיטת ת"א. כותב מאמרים בנושאים של ייעוץ עסקי לגופי תקשורת מובילים ובעל ניסיון עשיר בעולם העסקי. ירון ליווה בהצלחה רבה מעל 1000 עסקים בישראל.

אין מה להתלבט
פגישת ייעוץ ראשונה ללא עלות

רק להשאיר כמה פרטים וניצור קשר בהקדם

Google ג גוגל
5.0
מבוסס על 110 ביקורות
×
js_loader

השאירו לנו פרטים

ואנחנו ניצור איתכם קשר בהקדם