17/03/2020 מאת: ירון לוי

אנשים המתעתדים לפתוח עסק חדש ולצאת לחיים של עצמאות אישית וכלכלית, שוקלים לא פעם לרכוש הזכיינות במקום להקים עסק חדש מאפס באופן עצמאי לחלוטין. אכן, לזכיינות יש כמה יתרונות בלתי מבוטלים אך גם יכולים להיות לה כמה חסרונות שחשוב להכיר ולהבין. בכל מקרה, גם אם מחליטים ללכת על זכיינות, חשוב להבין באיזה תחום כדאי לרכוש זכיינות ומאילו תחומים עדיף להימנע. את התשובות המדויקות לכך ניתן לקבל מיועץ עסקי מנוסה ומיומן, שילווה את התהליך ויסייע בו. כמו כן, הנכם מוזמנים לקרוא את המאמר הבא שמביא מספר עצות חשובות בנושא.

תחילה, חשוב להסביר כי זכיינות היא שיטה נפוצה מאוד ומקובלת להתקשרויות עסקיות. בשיטה זו הזכיין (כלומר אתם) מקבל את הזכות לשווק שירותים או מוצרים של רשת, שנקראת מזכה. השיטה הזו חולשת על פני עשרות תחומים במשק הישראלי והבינלאומי, החל בעסקי המזון, האופנה, הצעצועים ועוד הרשימה ארוכה. גם יש לה מספר יתרונות מהותיים עבור הזכיין (כאמור, אתם), המרוויח ממוצרים ושירותים המצויים תחת מותג מוכר, מרוויח משימוש בסימני מסחר, קניין רוחני ושיטות עבודה, ועוד נכסים ששיטת הזכיינות מעניקה. מאידך, החברה המזכה מרוויחה על ידי העברת חלק מסוים מהרווחים וההכנסות, בהתאם למה שההסכם מולה קובע, עם דמי זיכיון בסיסיים ולעיתים מפעילויות עסקיות נוספות של הזכיין.

אחד היתרונות המשמעותיים של רכישת זכיינות, בכל תחום, היא שלא מתחילים ממש מאפס. בשיטה זו אתם מתחילים לנהל את העסק כאשר כבר יש בידיכם שיטות עבודה וניהול שהוכיחו את עצמן לאורך זמן, ישנה אסטרטגיה של הבאת לקוחות, צמיחה והתרחבות, יש מי שיודע לפתור מכשולים בירוקרטים ונוספים, ניתן להשיג מימון מהבנקים וגורמים נוספים באופן קל יותר, יש מי שמלווה אתכם ונותן ייעוץ, אתם מתנסים בתפקידים השונים בעסק עוד לפני הקמתו ומבינים את משמעותם, וישנם יתרונות מהותיים נוספים. אין פלא איפה, שמדובר באופציה פופולארית הנבדקת ונבחרת על ידי רבים וטובים, ובמידה רבה היא מפחיתה את הסיכונים הקיימים בפתיחת עסק חדש בישראל

יחד עם זאת, אין בכך לומר שרכישת זכיינות היא תמיד הבחירה הנכונה, הן ברמה הכלכלית, הן ברמה המקצועית והן ברמה האישית. לפני שבוחרים באופציה של זכיינות יש להבין את המשמעויות של חתימה על חוזה למספר שנים מול החברה המזכה, להבין את מהות והיקף התשלומים שתצטרכו להעביר, החל בהשקעה הראשונית בעסק ועד לסכומים בשוטף, להבין שבשיטה זו אינכם המנהלים היחידים והבלתי מעורערים של העסק אתם תצטרכו לעיתים לרקוד לפי החליל של החברה המזכה – אפילו אם אתם סבורים אחרת. 

ולצד הבנת היתרונות והחסרונות של רכישת זכיינות, יש גם לבצע נכון את הבחירה בתחום שאליו תיכנסו והרשת שעימה תעבדו.

אז איך בוחרים תחום זכיינות?

ישנם לא מעט פרמטרים שכדאי לבחון בעת בחירת תחום זכיינות, והראשון שבהם הוא אישי – כלומר תחום שבאמת מתאים לכם. צריך לזכור שהקמת, הרצת ותפעול שוטף של עסק היא משימה תובענית, שתדרוש חלק נכבד משעות היום שלכם – אפילו אם יש רשת מזכה שעומדת לימינכם. זוהי דרך חדשה שתתווה במידה רבה את האופן שבו חייכם ייראו בשנים הקרובות, ועליכם לבחור בתחום שבאמת מדבר אליכם. לדוגמא, ייתכן שראיתם הצעה לזכיינות בתחום עסקי המזון, כגון לפיצריה או גלידריה, וייתכן אפילו שיש לזיכיון כזה סיכוי טוב להצליח מבחינה כלכלית (בכך נעסוק בהמשך). אבל השאלה היא, האם יש לכם עניין לספק לאורך היום, מדי יום, שירות ללקוחות המגיעים לפיצריה ולגלידריה? להתעסק עם ספקי חומרי הגלם? לעבוד בשעות הערב עד הלילה? האם תחום המזון והבילויים באמת מעניינים אתכם, ויהיו כרוכים בתחושה של סיפוק? 

במילים אחרות, יש להבין לפחות באופן כללי מה המשמעות של ניהול עסק בתחום המסוים, והאם אתם מתחברים לנושא. אם לא, סביר להניח שתתקשו להחזיק את המשימות והעומס לאורך זמן, עקב שחיקה מהירה וירידה במוטיבציה, שמן הסתם ישפיעו על התנהלות העסק והצלחתו הכלכלית. 

דבר נוסף שיש לבחון אותו ברמה האישית, הוא האם יש לכם ידע כלשהו בתחום הזכיינות המדובר. אין זה הכרחי שיהיה לכם ניסיון וידע מעמיק בתחום, שהרי אתם עושים בו את צעדיכם הראשונים וגם מקבלים את הסיוע החיוני של הרשת המזכה. אבל זה סיוע ראשוני בלבד ובהמשך תצטרכו להסתדר לבד. מצד שני, ברור שככל שיש לכם יותר הבנה וניסיון בתחום, ככל שאתם מבינים את משמעותו, ככל שיש לכם יכולות וכישורים בנושא, ככל שאתם מבינים את המשמעויות, את הקהלים הרלוונטיים, את המוצרים והשירותים על מאפייניהם השונים – כך הדבר מקנה יתרון מבחינת הקמת ותפעול העסק ומול מתחרים.

מה קורה בתחום הזכיינות?

כפי שאמרנו, ישנם תחומי זכיינות הנבדלים זה מזה בפרמטרים שונים. לדוגמא, יש הבדל בין זכיינות בעסק שמוכר מוצרי מדף מתכלים שבו רמת הסיכון יותר גבוהה, לעומת זכיינות של עסק המוכר שירותים שאצלו הסיכון פחות גבוה. כמו כן, ישנם הבדלים הקשורים להשקעה הראשונית הנדרשת מצדכם בעסק, המשתנה בין התחומים, וכמובן ישנם הבדלים ברמת התחרות ובסיכויי ההצלחה. לגבי הסיכוי להצליח, חשוב לבחור בתחום זכיינות עם עיניים פקוחות, באופן ריאלי ומתוך הכרת השוק. 

על כן, מומלץ לבצע סקירה של תחום הזכיינות המדובר ולזכור שישנם תמיד תחומים המצויים בעלייה ובדעיכה. נסו להבין מה קורה בתחום בשנים האחרונות ומה צפוי לו בשנים הקרובות, קראו חומרים מקצועיים וכתבות בעיתונות הכלכלית ובאתרים הרלוונטיים, התייעצו עם מכרים (אם יש) שמנהלים עסקים בתחום, ועדיף עם יועצים עסקיים מומחים. כך לדוגמא, ייתכן שבתחום המסוים שאותו אתם בודקים ישנו ביקוש גבוה בשנים האחרונות, ובאופן יחסי עסקים בו נוטים להצליח, אולם מצד שני עקב הקמה של עסקים רבים חדשים, וצעדי התרחבות של רשתות מזכות, התחום כבר מגיע למעשה לרוויה. 

מלבד ההיבט הכללי של תחרות והצלחה בתחום המסוים, יש גם לבחון את ההיבטים הללו ברמה המקומית. לדוגמא, ייתכן שדווקא באזור הרלוונטי עבורכם לפתיחת עסק הזכיינות כבר ישנה רוויה מסוימת ותחרות גדולה, ואילו פתיחה של אותו העסק באזור גיאוגראפי אחר – על אף שיש לה סיכויי הצלחה טובים יותר – אינה רלוונטית עבורכם עקב המרחק הרב. בתחומים אלו כדאי להתייעץ עם מספר גורמים, ביניהם כפי שציינו מאמרים מקצועיים בעיתונות וברשת, אנשים שכבר מפעילים עסק דומה עם אותה רשת מזכה, בעלי עסקים באזור הגיאוגראפי המסוים, ועם יועץ עסקי מיומן. אכן, קבלת ייעוץ עסקי לפני רכישת זכיינות, בכל תחום שהוא, יכולה לעזור מאוד בקבלת ההחלטות הנכונות. יועץ עסקי הוא אדם אובייקטיבי לחלוטין, שאין לו מה "למכור" לכם אלא הוא מעוניין אך ורק בהצלחתכם. ביכולתו להביא מידע עדכני ובעל ערך רב אודות הנעשה בתחום המדובר, לעזור לכם להבין האם הוא מתאים לכם ברמה האישית, וגם לעזור בהעלאת השאלות הנכונות ובביצוע הבדיקות המתאימות מול הרשת המזכה עצמה.

האם זו הרשת הנכונה?

עד כה עסקנו בהתאמה האישית תחום הזכיינות ובמה שקורה בו באופן כללי. הנושא השלישי שחשוב מאוד לתת עליו את הדעת הוא הרשת עצמה. למעשה, הנכסים העיקריים שהרשת המזכה מביאה לכם הינם המוניטין והמיתוג שלה, שיטות העבודה והליווי. ככל שמדובר ברשת יותר ותיקה ורצינית, מוכרת ובעלת מוניטין טוב, כך הדבר יתבטא במהירות שבה יגיעו הלקוחות לבית העסק ובבניית מעגל הלקוחות הקבוע שלכם. אין ספק שמדובר ביתרון משמעותי המקצר מאוד את תהליך בניית הלקוחות בעסק חדש שמקימים לגמרי מאפס ולבד. יחד עם זאת, לשם כך עליכם לוודא שבאמת מדובר ברשת הנחשבת למצליחה, עם מותג ששמו הולך לפניו, וגם עם וותק וניסיון.

לעיתים קרובות מדובר ברשת שאינכם מכירים מקודם ולכן תצטרכו לבצע עליה בירורים שונים. לדוגמא, יש לבדוק כמה שנים כבר עובד מודל הזיכיון של הרשת, מהי הפריסה הארצית שלה, כיצד היא התפתחה לאורך השנים, מהי אסטרטגיית הצמיחה שהיא עובדת לפיה, האם היו מכשולים ובעיות לאורך הדרך ובעיקר מול זכיינים, וכדומה. עוד כדאי ליצור קשר עם מספר זכיינים שעובדים בחוזה מול הרשת, לדבר איתם ולשאול על התרשמותם ועל שביעות רצונם מדרך העבודה, ואפילו להגיע לביקורים בעסקים שלהם כדי להתרשם במו עיניכם ממה שקורה הלכה למעשה. חשוב גם שלא לפסוח על דוחות כלכליים שבוודאי מצויים בידי מנהלי הרשת המזכה. בדקו את הדוחות והבינו כיצד נראה הרווח הגולמי, התפעולי והנקי של זכיינים שונים, מהי רמת ההכנסות וההוצאות הצפויה, מתי העסק צפוי להגיע לנקודת איזון, וכמה הוא צפוי להרוויח עם מיצוי הפוטנציאל. שוב, לצורך הבנת הדוחות הכלכליים שהרשת מספקת, כדאי מאוד לקבל ייעוץ עסקי מיועץ בעל השכלה כלכלית נרחבת, שיוכל להסביר ולבאר את המשמעות של הסעיפים השונים. בכל מקרה, כך תבטיחו שמאחורי הסיסמאות השיווקיות וההבטחות של הרשת המסכה ישנה מציאות תואמת.

מלבד זאת, יש לבחון כיצד פועל המודל העסקי ומה אתם עומדים לקבל ממנו. לדוגמא, יש רשתות המספקות לזכיינים בתחילת דרכם הכשרה התחלתית ללא עלות בעסקי זכיינות קיימים, באמצעות מרכזים של הרשת, דרך חומרים ונהלים כתובים וכדומה, ולעומת זאת ישנן רשתות שבהן ההכשרה ההתחלתית כרוכה בתשלום נוסף, או שהיא מוגבלת מבחינות שונות. באותו האופן יש לבחון את הליווי והתמיכה שמספקת הרשת המזכה לזכיינים לאורך זמן ובשוטף, מי הם האנשים שמספקים את התמיכה, מהי הכשרתם ומה ניסיונם, כיצד התמיכה תתבטא, וכן הלאה.

קבלת סיוע מקצועי

מעבר לכך, יש לבחון עוד מספר פרמטרים חשובים בבחירת תחום הזכיינות והרשת המזכה, החל במידת העצמאות הניהולית שתהיה לכם מול המעורבות של הרשת, ועד להוצאות שאליהן תידרשו בתקופת ההקמה ובתשלומים השוטפים לרשת, האם תוכלו לעמוד בהן וכיצד. לפרטים נוספים בנושא ולקביעת פגישת ייעוץ ללא עלות וללא התחייבות, פנו אלינו בטלפון 035377088 או בווטס אפ או בהודעה.