איך הופכים מעסק קטן לעסק גדול? יישום אסטרטגיות מובילות

איך הופכים מעסק קטן לעסק גדול? יישום אסטרטגיות מובילות

רבים מבעלי העסקים הקטנים חולמים על צמיחה והתרחבות, על הגדלה של קהל הלקוחות ואף הגעה לשווקים חדשים. השאלה היא כמובן, איך עושים את זה? איזו שיטה, גישה או אסטרטגיה תוביל אותנו אל הגשמת היעד והחלום? בשורות הבאות נבחן מספר אסטרטגיות מובילות להתרחבות של עסקים, ביניהם מודל הזכיינות, התפתחות לשווקים גיאוגרפיים חדשים, הרחבת סל המוצרים והשירותים, ועוד. אז בואו נתחיל.

מודל זכיינות – להקים רשת מזכה

במידה והתנאים מתאימים, אחת האסטרטגיות המוכרות לצמיחה והתרבות הינה מודל הרשת המזכה. אכן, זכיינות מאפשרת לעסק להתרחב לכדי רשת מהירות וביעילות, תוך פתיחת סניפים חדשים ללא צורך בהשקעה ישירה. הרשת המזכה מקבלת תשלום עבור רישיון השימוש במותג ודמי זכיינות, כאשר הכנסות אלו יכולות להוות מקור הכנסה משמעותי עבור הרשת ולממן את פעילותה.

בתוך כך, הרשת המזכה יכולה לשלוט על איכות המוצרים והשירותים בכל סניפיה, תוך שמירה על אחידות ותקן גבוה, מה שחשוב לשמירה על תדמית המותג ועל שביעות רצון הלקוחות. מטבע הדברים, הזכיינים יהיו בעלי מוטיבציה גבוהה להצליח ולהגדיל את רווחיהם, מה שישפיע על רווחי הרשת בכללותה, וגם יביא לניהול יעיל יותר של הסניפים ולשיפור בשירות ובאיכות המוצרים. מעבר לכך, יש עוד מספר יתרונות להקמת רשת מזכה, כגון:

• הפחתת סיכונים: הרשת אינה נושאת בסיכון הכרוך בהקמת ופתיחת סניפים חדשים.
• גיוס הון: זכיינים משקיעים מכספם הפרטי בפתיחת הסניפים ובכך תורמים למימון התרחבות הרשת.
• חדשנות: זכיינים יכולים להביא רעיונות חדשים וחדשנות לרשת.
• שיתוף ידע: הרשת יכולה לחלוק ידע וניסיון עם זכיינים, ולהיפך.

מודל זכיינות – לעשות את זה נכון

עם זאת, פיתוח מודל זכיינות מוצלח אינו עניין של מה בכך, ומורכב ממספר שלבים. ראשית, יש לבחון את התאמת העסק לזכיינות: האם קיים ביקוש גבוה מספיק עבור המוצר/שירות שלכם? האם יש לכם הוכחה לכך (סקרי שוק, נתוני מכירות)? האם המודל העסקי שלכם רווחי מספיק כדי להצדיק זכיינות?

כמו כן, צריך להבין האם ניתן לשכפל בקלות את המודל העסקי שלכם? האם התהליכים והנהלים שלכם ברורים ומסודרים? האם קיימת תשתית תמיכה שתאפשר העברת ידע יעילה לזכיינים? שאלות נוספות הן, האם יש לכם את הידע והניסיון הדרושים להעביר לזכיינים? האם אתם בעלי ניסיון ניהולי ותפעולי בתחום? האם אתם מומחים בתחום המוצר/שירות שלכם? האם יש לכם את המשאבים הדרושים לתמיכה בזכיינים? האם יש לכם צוות מיומן שיוכל לספק הדרכה, ייעוץ ותמיכה טכנית? האם יש לכם מערכת ניהול יעילה שתאפשר לכם לעקוב אחר ביצועי הזכיינים?

היבטים נוספים של תכנון מודל זכיינות מוצלח

מלב האמור לעיל, כמובן שיש גם לבנות תוכנית עסקית, הקובעת בין היתר מהם היעדים שלכם עבור רשת הזכיינות (האם אתם רוצים להתרחב לאזורים חדשים? האם אתם רוצים להגדיל את נתח השוק שלכם?), וכן את תוכנית פעולה: כיצד אתם מתכוונים להשיג את היעדים האסטרטגיים שלכם, ומהם הצעדים הראשונים שתצטרכו לנקוט. מעבר לכך, התוכנית העסקית צריכה לכלול ניתוח שוק אודות קהל היעד של הזכיינים, המתחרים שלכם, מגמות השוק בתחום, ועוד.

יש גם לבנות את מודל התמחור, התנאים והתגמולים, לרבות מחיר הזיכיון וכיצד תחלקו את הרווחים עם הזכיינים, מה יהיו הדרישות מהזכיינים, ומה יהיו ההתחייבויות שלכם כלפי הזכיינים. בהמשך לכך, צריך להבין כיצד תאתרו ותגייסו זכיינים מתאימים. למשל, תוכנית עסקית עשויה לכלול תוכנית להתרחבות לארבעה סניפים חדשים בשנה הראשונה, תוך גיוס זכיינים בעלי ניסיון קודם בתחום המסעדנות.

לשם כך יש ליצור מערכת תמיכה מקיפה, הכוללת בין היתר תשתית הדרכה וייעוץ, מערכות תפעול לבקרה ושליטה על פעילות הזכיינים, כיצד תסייע לפרסום ושיווק הסניפים, כיצד מעודדים שיתוף פעולה ותמיכה הדדית בין זכיינים, וכדומה. וכמובן, יש לעבוד על בניית מותג חזק לרשת, כולל שם המותג וזהותו החזותית, כיצד הוא מתבלט ממתחרים, כיצד שומרים על תדמית רצויה, וכן הלאה.

התפתחות לשווקים גיאוגרפיים חדשים

במידה והפעילות העסקית מראה הצלחה, ואתם סבורים כי ניתן להרחיבה לקהלים חדשים מאזורים גיאוגרפיים נוספים, הרי שהאסטרטגיה יכולה להיות התרחבות לשווקים חדשים דרך פעולות שונות. 

ראשית, יש לבצע מחקר שוק כדי להבין אילו מגמות משפיעות על השוק המסוים, מהם הצרכים וההעדפות של הלקוחות בשוק היעד, ומי המתחרים העיקריים. בהמשך, יש לבצע ניתוח תחרותי כדי לקבוע מהן נקודות החוזק והחולשה של המתחרים, ובאיזה אופן הם מציעים את המוצרים/שירותים שלהם? בהתאם לכך מבצעים הערכת פוטנציאל של גודל השוק, קצב הצמיחה שלו ומהן ההזדמנויות העסקיות.

למשל, חברה ישראלית המפתחת תוכנה לניהול פרויקטים תבצע מחקר שוק בארה"ב כדי להבין את הצרכים של חברות אמריקאיות, את המתחרים בשוק האמריקאי, ואת גודל הפוטנציאל של השוק.

בשלב הבא, יש לפתח אסטרטגיית כניסה לשוק הנבחר: האם תפתחו סניף מקומי? האם תעבדו עם שותף מקומי? האם תמכרו את המוצרים/שירותים שלכם באופן מקוון? בנוסף, צריך להבין אם תצטרכו להתאים את המוצרים/שירותים שלכם לשוק היעד, והאם תצטרכו לתרגם את המוצרים/שירותים לשפה המקומית?

למשל, אותה חברת תוכנה מהדוגמא שלעיל עשויה להחליט להתמקד תחילה בשוק האמריקאי, לפתוח סניף מקומי בעמק הסיליקון, ולשכור צוות מכירות ותמיכה מקומי.

עוד שלבים בהתפתחות לשווקים גיאוגראפים חדשים

בשלב הבא יש לבנות תוכנית שיווק ומכירות: מי הם הלקוחות הפוטנציאליים בשוק היעד, ומהם הערוצים היעילים ביותר להגיע אליהם? בהתאם, יש לפתח מסרים שיווקיים: באיזה אופן תציגו את המוצרים/שירותים שלכם לקהל היעד? באיזה אופן תדגישו את היתרונות שלכם על פני המתחרים? ובהמשך, עליכם לבחור ערוצי שיווק ומכירות: באיזה אופן תגיעו לקהל היעד? האם תשתמשו בפרסום מקוון? האם תשתתפו בתערוכות מקצועיות?

למשל, אותה חברת תוכנה עשויה להשתמש בפרסום מקוון, להשתתף בכנסים מקצועיים, ולפתח תוכנית שותפים עם חברות ייעוץ מקומיות.

מעבר לכך, בהתרחבות לשווקים חדשים יש עוד מספר צעדים. למשל, ייתכן ויהיה צורך לגייס צוות עובדים נוסף כדי לתמוך בפעילות בשוק היעד, להכשיר את הצוות ולנהל אותו. כמו כן, יש להעריך את מכלול הסיכונים לכניסה לשוק חדש, בדגש על הרמה הכלכלית, ובהתאם לכך לפתח תוכנית להתמודדות עם סיכונים וצעדים להפחתתם. ולבסוף, יש גם להבין כיצד יתבצע המעקב אחר הביצועים בשוק החדש, מהם מדדי ההצלחה וכיצד בודקים אותם.

להרחיב את המוצרים והשירותים שאתם מציעים

אם יש לכם מעגל לקוחות נאמן וקבוע, אחת השיטות להתרחבות מול הלקוחות הקבועים, למשיכה של לקוחות קיימים, ולשיפור התחרויות, היא הרחבת סל המוצרים והשירותים הקיים. 

כדי לעשות זאת, התחילו עם מחקר שוק לגבי הלקוחות שלכם, הרצונות והצרכים שלכם, המתחרים ומה הם מציעים, וגם הטרנדים העדכניים בשוק. לאחר מכן, בחרו מוצרים חדשים שישלימו את המוצרים הקיימים, תוך הצעת מודלים ייחודיים שקשה למצוא במקומות אחרים. את המוצרים החדשים שלכם הציעו באתר אינטרנט או בחנות מקוונת, השתתפו בירידים, הציעו מבצעים והנחות, השתמשו במדיה חברתית כדי ליצור עניין, וכדומה. כמובן, המוצרים החדשים צריכים להגיע עם שירות לקוחות מעולה, אז ודאו שהלקוחות שלכם מרוצים מהמוצרים החדשים, היו זמינים לענות על שאלות ולפתור בעיות, והציעו פתרונות מותאמים אישית.

הרחבת סל המוצרים היא תהליך מורכב, אך יכולה להיות משתלמת מאוד עבור העסק. על ידי ביצוע המחקר הנכון, בחירת המוצרים המתאימים וקידום המוצרים בצורה יעילה, תוכלו להגדיל את המכירות ולשפר את תחרותיות העסק. זכרו שאפשר להתחיל בקטן ושאין צורך להרחיב את סל המוצרים באופן משמעותי בבת אחת. בנוסף, היו סבלניים כי ייתכן שייקח זמן עד שהלקוחות יגלו את המוצרים החדשים, והי גמישים ומוכנים לשנות את האסטרטגיה שלכם בהתאם לתוצאות.

הרחבת סל המוצרים בעסק – הלכה למעשה

כדי לסבר את האוזן, בואו נראה מספר דוגמאות. חנות בגדים יכולה להוסיף מחלקה חדשה לילדים, ולהקים חנות מקוונת, ואילו מסעדה יכולה להוסיף מנות חדשות לתפריט, להציע שירותי קייטרינג, ולהקים אתר אינטרנט להזמנות מקוונות. לעומת זאת, מוסך יכול להציע שירותי טיפול ותחזוקה לכל סוגי הרכבים, להוסיף שירותי מכירת רכבים משומשים, ולהקים חנות מקוונת לחלפים ואביזרים.

משרד עורכי דין יכול להרחיב את תחומי ההתמחות של המשרד, להציע שירותי ייעוץ משפטי מקוונים, ולהקים אתר אינטרנט עם מידע משפטי, ואילו סוכנות נסיעות יכולה להציע חבילות נופש חדשות, ולהוסיף שירותי טיולים מאורגנים. אלו רק מספר דוגמאות בודדות, וכל עסק יכול למצוא דרכים רבות ומגוונות להרחיב את סל השירותים והמוצרים שלו. חשוב לבחור דרכים אלו בהתאם לצרכים ולרצונות של הלקוחות, תוך התחשבות בטרנדים העדכניים בשוק ובתחרות.

אסטרטגיות נוספות לצמיחה והתרחבות עסקית בתחום הפעילות

מלבד האמור לעיל, יש עוד מגוון רחב של אסטרטגיות ושיטות לצמיחה בתחום הפעילות, אותן יש לבחור בהתאם לאופי פעילותו של העסק, מטרותיו, השוק בו הוא פועל, המתחרים, הלקוחות וכדומה. כך למשל, אם המצב בעסק הוא כזה שהפניות מלקוחות נכנסות וזורמות, אבל בעל העסק אינו מצליח להתפנות ולענות לכולן, הרי שניתן להכניס עוד אדם או צוות שיהיו אחראיים על הטיפול בפניות. בדרך זו, כמות העסקאות והמכירות של העסק תגדל, לאל צורך בשינוי מהותי במוצרים, בשירותים, בשיווק והפרסום.

מאידך, לכל העסקים שהמוצרים שלהם יכולים להימכר גם אונליין, שווה לשקול את הצעד של פיתוח חנות מקוונת שדרכה ניתן למכור אונליין – בין אם מדובר במוצר פיזי או בידע שניתן להעביר בסרטונים. בשנים האחרונות אנו עדים לעלייה מטאורית בכמות המכירות ברשת, בכל העולם וכמובן גם בישראל. אכן, פתיחת חנות מקוונת חושפת אתכם לקהלים חדשים, מקנה חוויה נוחה יותר לקנייה, מבטלת את התלות במיקום הגיאוגרפי, ועוד. מעבר לכך, חשוב להבין כיצד ניתן ללוות את צעדי הצמיחה השונים בחזון, מימוש ונראות דיגיטליים.

הגידול ברכישות באשראי אונליין בארה"ב בעשור האחרון. מקור: https://il.investing.com/analysis/article-200435427

עוד גישה, שמן הסתם אינה מתאימה לכולם, היא לשלב ידיים עם עסקים אחרים המציעים שירותים משלימים ומקבילים. כך, מתוך המיזוג, נוצר עסק חדש המציע סל שירותים נרחב יותר. בנוסף, ניתן לעבוד על הרחבת המוצרים והשירותים לשווקים חדשים, לאו דווקא מבחינה גיאוגרפית, אלא לעבר לקוחות חדשים (למשל, להתרחב מהמגזר הפרטי למגזר החברתי). ישנן עוד אסטרטגיות התרחבות, שאותן צריך כאמור להרחיב בהתאם למאפיינים הייחודיים ולגופו של מקרה. לשם כך, חשוב להיעזר ביועץ עסקי בעל מומחיות בתחום.

יועץ עסקי עוזר לכם לגדול

הפיכת עסק קטן לעסק גדול ומשגשג אינה עניין של מה בכך, ולא משימה שקורית מהיום למחר. על מנת לבצע את המהלך בצורה נכונה ומקצועית, להימנע מטעויות ולהגדיל את סיכויי ההצלחה, מומלץ להיעזר ביועץ עסקי בעל מומחיות. מדובר באיש מקצוע שכבר ליווה עסקים רבים בתהליכי צמיחה, שגם הקים, ניהל וגידל עסקים בשטח בעצמו. 

רוצים לדעת מה זה בדיוק ייעוץ עסקי לעסקים קיימים? הנה סרטון שמסביר את העניין באופן תמציתי ופשוט.

היועץ העסקי יצלול לעומק הנתונים של העסק, החל במצבו הפיננסי, דרך המוצרים והשירותים, ועד להגדרת היעדים. לאור ניתוח העסק והשוק, ולאור היכרות עם בעל העסק עצמו ושאיפותיו, יכווין היועץ העסקי אל שיטות הצמיחה המתאימות. בד בבד תיבנה האסטרטגיה העסקית הנכונה, ובהתאם לה גם התוכנית העסקית החדשה, וכלל הצעדים והשלבים להתפתחות נכונה ובטוחה של העסק.

לפרטים נוספים ולקביעת פגישת ייעוץ ללא עלות וללא התחייבות, פנו אלינו בטלפון 035377088  או בווטסאפ או בהודעה.