בעלי עסקים מקבלים מדי שנה דו"ח רווח והפסד מרואה החשבון שלהם, המורכב בעיקר מהסעיפים רווח גולמי, רווח תפעולי, הרווח לפני מס והרווח הנקי. מאמר זה יתמקד בסעיף הראשון, הוא הרווח הגולמי, שמעיד על רמת הרווחיות הבסיסית ביותר בעסק, ומשקף את העלות הישירה של המכירות. במאמר נבין איך מחושב הרווח הגולמי, מה בדיוק הוא אומר, מה ניתן להסיק ממנו, מה המשמעות של רווח גולמי נמוך, מדוע זה קורה ומה אפשר לעשות בנושא.
אז מה זה בדיוק רווח גולמי?
מטרה מרכזית של דוח רווח והפסד, היא לאפשר לבעל העסק להבין את מקורות הרווח שלו, כגון פעילויות יותר ופחות רווחיות, הוצאות שכדאי להתייעל בהן, פרויקטים שהם למעשה הפסדיים, האם ישנן פעילויות שאפשר להפוך ליותר רווחיות וכדומה. עם זאת, הבעיה היא שחלק גדול מבעלי העסקים לא מבינים היטב את משמעות המונחים המוצגים בדו"ח, ולרוב גם לא מבינים שהנתונים לא מראים את המצב הפיננסי לאשורו, מה שמוביל לבלגן פיננסי ולהחלטות שגויות. אם זהו המצב גם אצלכם, כדאי מאוד לפנות ליועץ עסקי מיומן ובעל השכלה כלכלית נרחבת, שיעזור לעשות סדר בניהול הפיננסי של העסק. אבל בתור התחלה, כדאי לפחות להבין מהו הרווח הגולמי.
אם כן, רווח גולמי הוא ההפרש בין הכנסות העסק ממכירת מוצרים ובין עלויות הישירות שלהם. במילים אחרות, זהו ההפרש בין סך ההכנסות בעסק לבין הכספים שהושקעו בייצור המוצרים, למשל סכומים שהוצאו על רכישת חומרי גלם, פחת על ציוד המשמש לייצור, המשכורות שמקבלים העובדים שעוסקים בייצור וכד'
מצד שני, מה שלא נכנס לעלויות המכר הן עלויות כלליות ובלתי קשורות במישרין או בעקיפין אל ייצור המוצרים, כגון הוצאות בתחום השיווק והפרסום, הוצאות משרדיות, משכורות של עובדים שאינם קשורים לנושא הייצור, וכדומה. מלבד זאת, כאשר מחשבים את עלות המכר יש לקחת בחשבון גם שינויים במלאי מתחילת ועד סיום תקופת הדו"ח.הכוונה שרכישות חו"ג שלא נוצלו אינם נכללים בחישוב הרווח.
כיצד מחשבים רווח גולמי
על מנת להבהיר כיצד מחשבים את הרווח הגולמי נביא שתי דוגמאות. דוגמא ראשונה היא של נגריה העוסקת בייצור מטבחים מעץ, אשר בשנת המס הנוכחית הסתכמו ההכנסות שלה ב- 1.5 מיליון ₪. לעומת זאת, עלויות המכר הכוללת את הרכישה של חומרי הגלם (העצים בעיקר), השכר של הנגרים, הפחת על המכונות וכן הלאה, עמדו על 800 אלף ₪ באותה שנת מס. לכן, כאשר מפחיתים מההכנסות את עלות המכר מתקבל סכום של 700 אלף ₪, שהוא הרווח הגולמי בשנת המס הנוכחית.באחוזים זה 46.6% ( 700 חלקי 1.5).
דוגמא נוספת היא של מתפרה התופרת בגדי בוטיק אופנתיים. מהסכום שהמתפרה מרוויחה על מכירה של חולצות, שמלות, מכנסיים וכדומה, מפחיתים את העלויות של קניית טקסטיל ואאקססוריז, השכר של התופרות, פחות על מכונות תפירה, וכיוצא בזאת, אך לא כוללים כאמור את השכר שמשלמים לאנשי מכירות ואדמיניסטרציה, את ההוצאות על ציוד משרדי, תקציב השיווק במדיה הדיגיטלית או אחרת, וכן הלאה. ואם בשנת המס הנוכחית היו כלל ההכנסות של המתפרה 1.5 מיליון ₪, ואילו עלויות המכר שלה עמדו על 900 אלף ₪, הרי שהרווח הגולמי לאותה שנת מס הינו 600 אלף ₪(40%)
ראוי לציין כי שתי הדוגמאות שלעיל מתייחסות אל עסקים בעלי פעילות יצרנית, אולם קיימים כמובן עסקים רבים המתבססים על אספקה של מוצרים ושירותים ללא ייצור. במקרים כאלה יש לבצע שינויים בהתאם לאופי הפעילות. למשל, בחנות צעצועים המתבססת על ייבוא, מרבית עלויות המכר יהיו הוצאות על קניית צעצועים ולא על ייצור שלהם. או למשל, במעבדה סלולרית העוסקת בשירותי תיקונים בלבד (ללא מכירת מכשירים), יש להפחית מההכנסות את ההוצאות הכרוכות במתן השירות.
מדוע מדד הרווח הגולמי כל כך חשוב?
הרווח הגולמי הוא מדד חשוב ביותר המציג את רמת הרווחיות הבסיסית של העסק, בטרם מתייחסים לעלויות נוספות שאותן מכניסים בחישוב הרווח התפעולי. מהמדד של הרווח הגולמי אפשר להסיק מסקנות ראשוניות על רמת הכדאיות של הפעילות הבסיסית של העסק. עם זאת, הוא אינו מספק מידע מהימן לגבי נזילות או לגבי מצבו הפיננסי של העסק. ייתכן למשל עסק שמדוח רווח והפסד שלו עולה הפסד גולמי משמעותית, מפני שהוא נמצא בתהליכי התרחבות אל קו מוצרים חדשים שעדיין לא נכנסו לשוק, ולא מפני שהוא נמצא בקשיים חמורים.
מבחינה פרקטית, הרווח הגולמי משמש את בעל העסק על מנת לשלם את הוצאותיו הקבועות, החל בשכירות החודשית ועד למשכורות העובדים. בעיקרון, ברור שהרווח הגולמי צריך להיות חיובי (למעט מצבים כפי שתוארו לעיל), ובשאיפה גבוה ככל האפשר, שהרי אם הרווח הגולמי לא מספיק גדול לא ניתן לשלם את ההוצאות, ובור שגם לא יישאר בסופו של דבר רווח נקי. מעבר לכך, התוצאה של הרווח הגולמי מאפשר כאמור להסיק מספר מסקנות ראשוניות ולהתחיל לפעול בהתאם.
מה עושים כאשר ישנה בעיה של רווח גולמי נמוך?
כאמור, רווח גולמי נמוך ואף הפסדי עשוי לשקף מצבים שונים של העסק, ובמובן החיובי – צעדים של צמיחה והתרחבות שעדיין לא מצאו ביטוי במכירות. ואולם, במקרים אחרים רווח גולמי נמוך הוא כמובן לא רצוי ולמצב זה יכולות להיות מספר סיבות. המרכזית שבהן היא תמחור לוקה בחסר. אכן, בעלי עסקים רבים המתמחרים בעצמם את המוצרים, אינם משקיעים בנושא מספיק מחשבה ואינם לוקחים בחשבון את מכלול הפרמטרים הרלוונטיים.
למשל, טעות נפוצה היא לחפש קיצור דרך לתהליך המקצועי של תמחור, ופשוט לתמחר את המוצרים לפי השוואה למתחרים. אם נחזור את הדוגמא שהובאה לעיל, של מתפרה התופרת בגדי בוטיק אופנתיים, הרי שסקר שוק לגבי שמלות דומות יראה שהן נמכרות בטווח שבין 200 ל- 400 ₪. מכיוון שהבעלים מעוניין לתפוס מקום טוב באמצע, לא מותג זול אך גם לא יקר במיוחד, הרי שהם קובעים תמחור בסיסי סביב 300 ₪ לשמלה.
מה בנוגע לתמחור?
מה שהבעלים אינם יודעים הוא מדוע מתחרים החליטו על התמחור שלהם. למשל, ייתכן שיש מתחרה בעל ספק זול יותר לטקסטיל ולאקססוריז – מה שמאפשר לו להציע מחירים יחסית זולים ולשמור על רווח תפעולי גבוה. מאידך, יכול להיות שהחליטו לבצע חלק מהתפירה במדינות עולם שלישי, מה ששוב מפחית מעלויות המכר ומגדיל את הרווח הגולמי, או ייתכן שהאקססוריז שלהם באיכות יותר נמוכה וכדומה. יתר על כן, ייתכן שחלק מהעסקים בכלל עובדים עם תוכנית עסקית המנחה בשלב זה לפעילות בהפסד, כלומר להציע עכשיו בזול וכך לחדור לשוק ובהמשך להעלות מחירים. מעבר לכך, יש גם כאלו שפשוט מבצעים בעצמם טעויות בתמחור, ובכל מקרה – השורה התחתונה היא תמחור נמוך מדי ואיתו גם הרווח הגולמי.
התמחור אמנם מהווה סיבה מרכזית, אך כמובן לא היחידה לרווח גולמי נמוך, וכאמור – המדד הזה יכול להדליק נורה אדומה ולאפשר חשיבה על פתרונות. לדוגמא, הוא עשוי להוביל להחלטה על משא ומתן מחודש עם ספקי רכיבים וחומרים, להתחיל לייבא עצמאית, להעביר את חלק מפעילות הייצור לידיים אחרות, לצמצם משרות של עובדי ייצור, לעשות חשיבה מחודשת על המשכורות, וכן הלאה פעולות התייעלות תוך הבנת משמעותן והשלכותיהן על העסק.
מדוע חשוב להיזהר בהסקת מסקנות
כאמור, הרווח הגולמי הוא מדד לרווחיות של הפעילות הבסיסית, ויכול לשמש לגזירת מסקנות ראשונית, כשאליו מצטרף הרווח התפעולי. ואולם, מי שמסתמך לשם כך על דוח רווח והפסד של רואה החשבון, המציג את הרווח הגולמי, צריך להיות זהיר מאוד שכן הדוח אינו שלם ומדויק. למשל, כאשר רואה החשבון מחשב את ההכנסות הוא לוקח בחשבון את סך המכירות לאותה תקופה, ובתוך כך גם ללקוחות שרכשו שירות או מוצר, שקיבלו חשבונית אבל טרם שילמו. לפיכך, התזרים העומד לרשות העסק עלול להיות נמוך מהמשתמע מהדו"ח, מה שיוביל להחלטות שגויות בהוצאות. ומעבר לכך, הדוח מתייחס לתקופה ארוכה אחורה, בדרך כלל שנה, כך שהמצב הנוכחי של העסק עשוי להיות שונה מאוד מכפי שהיה לפי עשרה או אחד עשר חודשים.
לסיכום
מומלץ להסתייע בבעל מקצוע המבין היטב מה אומר ומה לא אומר הרווח הגולמי שבדוח של רואה החשבון. יועץ עסקי מיומן ובעל השכלה אקדמית מקיפה יכול להועיל מאוד בהבנת הדוח, בהסקת מסקנות נכונות ובאיתור הבעיות הטעונות שיפור וצעדי התיקון שנחוץ לבצע – לרבות תמחור מקצועי מחודש של מוצרים ושירותים רלוונטיים. מעבר לכך, היועץ העסקי יכול לבצע עוד בדיקות נוספות בקשר למצב הפיננסי ומכלול היבטי הפעילות, ולהביא בצורה נכונה ואחראית להגדלה משמעותית של הרווחיות ואף של המחזור.
לפרטים נוספים בנושא ולקביעת פגישת ייעוץ ללא עלות וללא התחייבות, פנו אלינו בטלפון 035377088 או בווטס אפ או בהודעה.
