איך לשווק עסק קטן?

העסקים הקטנים במדינת ישראל מהווים מעל לתשעים אחוז מסך כל העסקים, ומגלגלים מעל לשישים אחוז ממחזור הכספים. ואולם, כפי שיודע כל בעל עסק קטן, קשה להצליח במדינה בה רק כשלושים אחוז מהעסקים שורדים בטווח הארוך. אז כדי להעלות את סיכויי ההצלחה של עסק קטן, חשוב לנהלו עם אסטרטגיה ותוכנית עסקית מקצועית, ומומלץ מאוד לקבל ליווי וסיוע של יועץ עסקי. בעמוד הנוכחי נתמקד באחת הסוגיות היותר משמעותיות בניהול עסקים קטנים, שהיא תחום השיווק.

נקודות בסיסיות שחשוב לתת עליהן את הדעת בשיווק עסק קטן

בכדי לשווק בהצלחה עסק קטן, יש שורה של נושאים שצריך לתת עליהם את הדעת. הם כוללים בין היתר:

• תוכניות – יש להשקיע זמן ומחשבה בבניית אסטרטגיה שיווקית, הנשענת על אסטרטגיה עסקית, ומספקת נקודת מבט עליונה לכל נושאי השיווק של העסק. בתוך כך, היא מהווה בסיס ליישום של תוכניות שיווק מתאימות.
• הגדרות- יש לבצע הגדרה ברורה של העסק והענף, מצב העסק כיום ויעדים שיווקיים שהוא מציב לעצמו קדימה לטווחי זמן שונים. זאת לצד אפיון העסק על היתרונות והחסרונות הייחודיים שלו, המשאבים שעומדים לרשותו וכדומה.
• היכרות- חשוב שתהיה היכרות עם מגמות שעד כה השפיעו על העסק, וכן עם אמצעי שיווק ופרסום הקיימים בשוק.
• ניתוח- ניתוח של מצב קיים בשוק, לרבות תחרות קיימת, מאפייני קהל היעד ופילוחו, וניתוח של הענף בו העסק פועל.
• יישום- יישום תוכנית שיווקית עם זמנים מוגדרים ומינוי גורמים שיהיו אחראים עליה ויבצעו אותה. מדובר בין היתר בקיום שיתופי פעולה עסקיים, שימור לקוחות והוספת לקוחות חדשים, קידום ושיווק העסק בערוצים פרסום ותקשורת שונים, ומעקב ובקרה אחרי מאמצי השיווק השונים ומידת הצלחתם.

תכנון מיקוד והמרה

בכדי להצליח בשיווק של עסקים קטנים, אחד הפרמטרים העיקריים הינו תכנון מיקוד והמרה, המסייעים בבחינת נתוני עלות מול תועלת בפעולות השיווק השונות. אכן, שיווק של עסקים קטנים נדרש בתכנון נכון של הפעילות על כל מרכיביה והיבטיה, לרבות הגדרות תקציב, בחירת והעברת מסרים, בחירת פלטפורמות שיווק, ועוד. כמו כן, יש למקד את פעילות השיווק בקהל לקוחות רלוונטי, עם התמקדות במסרים ויעדים מרכזיים ברורים, הגדרת והדגשת מה שמייחד ומבדיל את העסק על פני מתחרים.

בנוסף לכך, נדרשת להיות תאימות בין היעדים והמסרים לבין פלטפורמות הפרסום והשיווק הנבחרות, בין אם מדובר בשיווק בבית העסק, פרסום במדיה דיגיטלית, שירות לקוחות, ועוד.

כל זאת נדרש להיות מגובה בנתוני המרה מוכחים הבאים לכדי ביטוי בפעולות שונות, כמו יצירת קשר, השארת פרטים, השתתפות ביריד או מכירה וכדומה.

בניית אסטרטגיית שיווק לעסק קטן

לא מעט עסקים קטנים עדיין משווקים את מוצריהם ושירותיהם ללא גישה ואסטרטגיה מוגדרת, עם ניסיונות אקראיים של אמצעי שיווק אלו ואחרים, והיסחפות אחרי טרנדים שונים. גישה זו היא אחת הסיבות המרכזיות לנפילה של עסקים קטנים. בפועל, כמו עסק גדול גם עסק קטן נדרש באסטרטגיה ותוכנית שיווקית ברורה כדי להצליח, שנשענת כאמור על אסטרטגיה עסקית עם אפיון העסק והגדרת יעדיו וקהל היעד שלו.

אסטרטגיה שיווקית נכונה ומפורטת מספקת תוכנית שיווקית ישימה, עם יעדים ולוחות זמנים ברורים לטווח הקצר והארוך. היא תעסוק בין היתר בהגדרת מטרות, מאפייני מוצרים ושירותים שיש לשווק, מאפייני קהל יעד ושווקים רלוונטיים, חישובי רווח תפעולי וגולמי מכל לקוח, הרווח שנותר לבית העסק, ועוד. כמו כן, היא תאפשר ליישם תכנים מבוקשים של מיקוד המרה ותכנים חיוניים נוספים.

כל אלו ועוד יובילו להתוויית קו שיווקי נכון, ברור ואחיד, שיאפשר פעילות שיווקית שוטפת עם כמה שפחות טעויות והוצאות מיותרות.

אפיון העסק על היתרונות והחסרונות שלו

בכדי לשווק עסק קטן יש תחילה לאפיינו, ולהצביע על נקודת החוזק והחולשה שלו. אפיון זה מצד אחד מאוד נהיר לבעל העסק המכיר אותו היטב, ומצד שני הוא מתקשה להיות אובייקטיבי אודותיו, בייחוד לגבי מה שקשור לתפקוד שלו עצמו. אי לכך, יש חשיבות רבה לביצוע תהליכי שיווק עם גורם חיצוני מקצועי, בעדיפות ליועץ עסקי מומלץ

כמו כן, ניתן לקבל מידע אודות העסק ותפקודו מלקוחות, ספקים, משקיעים ובעלי עניין. מידע כזה יעזור להבין כיצד הלקוחות תופסים את העסק, איך הם רואים את היתרונות והחסרונות שלו, וכיצד הם מסכמים את חוויית הקניה שהעסק מספק.

להכיר היטב את קהל היעד

שיווק נכון של עסק קטן נדרש לאפיין ולזהות את קהל היעד ולפלח אותו, עם הבנה עבור מי המוצרים והשירותים שהוא מציע באמת חיוניים. הפילוח יכול להיות לפי מגדר, גיל, מקום מגורים, תחומי עיסוק ועניין, השכלה, מצב סוציו אקונומי ועוד. יש להכיר היטב את קהל היעד, לדעת את הרגלי הקניה שלו, באילו מדיות הוא עושה שימוש, מהן היכולות הפיננסיות שלו, מהם צרכיו, איך נכון לגשת עליו, וכדומה. היכרות כזו מאפשרת לעסק לספק מענה יותר נכון ומדויק לצורכי הלקוחות, מה שגם תורם להגברת תחושת הנאמנות של הלקוח כלפי אותו בית עסק.

גם רשימות תפוצה של לקוחות יכולות לסייע במאמצי השיווק, תוך שימוש בגישת השיווק הישיר. בכדי ליצור קשרים ישירים עם לקוחות העסק, ניתן לבחון אמצעי שיווק של שליחת מיילים וניוזלטרים לרשימות תפוצה, המותאמים לפעילות שהלקוח כבר ביצע כגון גילוי עניין, קניית מוצר וכדומה. את רשימות תפוצה ניתן לגייס באמצעים שונים, למשל על ידי טופס פרטים אישיים באתר העסק, או על ידי איסוף כתובת מייל של לקוחות המגיעים לעסק עצמו.

מלבד רשימות התפוצה, גם דף נחיתה יכול לסייע בקבלת פרטי לקוחות, ויכול לסייע בקבלת מידע אודות אחוזי המרה המעידים על מידות הרווחיות והיעילות של קמפיין פרסומי.

להכיר היטב את השוק בו אתם פועלים

בנוסף להכרת קהל היעד, יש גם להכיר היטב את השוק בו העסק פועל, או מבקש לפעול, את רמת התחרותיות שיש בו, מוצרים ושירותים דומים שהוא מציע, אמצעי השיווק שעושים בהם שימוש, וכדומה. בייחוד יש להתמקד בתחרות ישירה עם בתי עסק המספקים מענה לצורך של הלקוח, מה שלא אחת יכול להגיע מענפים שונים. למשל, חנות מתנות יכולה להתחרות גם עם עסקים אחרים בקרבת מקום המוכרים ספרים, חפצי נוי לבית או תכשיטים.

מעבר לכך, עסקים מושפעים גם מגורמים שלא תלויים בהם ברמה הלאומית והבינלאומית. כדאי להכיר ולהיות מודעים לגורמים כאלו והשפעתם, כגון נסיבות פוליטיות, ביטחוניות וכלכליות כמו תקופה של מיתון או של אינפלציה.

על פעילות של עסקים יכולים גם להשפיע גורמים חברתיים, כמו טרנדים ומגמות אופנתיות, לצד השפעה של פיתוחים טכנולוגיים המשנים הרגלי קניה וצרכים של לקוחות. לכך יכולות להתווסף סיבות משפטיות כמו רגולציה חדשה, גורמים של איכות סביבה, בטיחות, ועוד.

הגדרת ההיצע הקיים של העסק

כמובן שיש להכיר את היצע העסק, שכן בהיבט השיווק הדבר יכול לשפר את המאמצים ולהפכם ליותר יעילים ואפקטיביים. ההיצע משתנה במאפייניו בין עסקים, וכולל את המוצר המשווק ואיכותו, איכות השירות או חוויית הקנייה המוצעת ללקוח, תמחור המוצרים, המותג של העסק ומאפיינים פיזיים של העסק, כמו נקודת מכירה או חנות אינטרנט.

למשל, איכות השירות יכולה להתבטא באריזה של המוצר, נוחות השימוש בו, המידע שהוא מספק ועיצוב של האריזה. או למשל, איכות השירות יכולה להתבטא במסעדה במיתוג מפיות, בתפריט מגוון, במספר אמצעי תשלום וכדומה.

בחירת אמצעי השיווק עבור העסק

כיום יש היצע גדול מאוד של אפשרויות שיווק לעסקים, באופן ישיר ועקיף. האפשרויות כוללות בין היתר קידום מכירות, שיווק ישיר, יחצנות, שילוט, מתן חסות, השתתפות בתערוכות וירידים, פרסום במדיות ופלטפורמות כמו רשתות חברתיות, אתר אינטרנט, קידום ממומן או אורגני בגוגל, פרסום ברדיו, הדפסת קטלוג, דיוור ישיר, ועוד.

מבין האפשרויות האלו, יש לבחון קודם כל את אלו שבית העסק כבר ניסה, ולהפיק מסקנות לגבי בחירת אמצעי השיווק הבאים ומידת ההשקעה בהם. כמו כן, כדאי למקד את מירב ההשקעה בערוצי תקשורת שיעילותם מוכחת בתחום פועלו של העסק, לרבות במדיה הדיגטלית. למשל, לחברה המספקת שירותים לעסקים, פרסום בליקדין יכול להיות יעילה.

בנוסף, ערוצי שיווק דיגיטליים מספקים כלי מאוד נוח למעקב וניתוח מאמצי שיווק ומידת יעילותם. יחד עם זאת, חשוב להבין כי ערוצי שיווק דיגיטלי נדרשים בתחזוקה שוטפת, בהשקעת זמן ולרוב גם סכומים קבועים.

בחירה נכונה של תכנים לשיווק העסק

לגבי כל אמצעי שיווק בו נעשה שימוש יש לבחור תכנים נכונים,תוך בחינת האפקטיביות של התכנים בפלטפורמות השונות. התכנים ייכתבו ויעוצבו בהתאם למאפייני מיתוג העסק, קהל היעד והמוצרים שהוא מוכר, לרבות הלוגו של העסק, סלוגן, תכנים לאתר, תכנים למיילים וניוזלטר, תכנים לקטלוגים ולאפיון מוצרים, ועוד.

כמו כן, בכדי ליצור בידול וייחוד למוצרי העסק יש לדאוג שיהיה מאחורי המוצר או השירות סיפור מיוחד ומעניין, המבדיל אותו ממוצרים ושירותים אחרים שבשוק. הסיפור יכול לעסוק בחדשנות, מסורת, איכות סביבה, אהבה, הפן האנושי ועוד. בכל מקרה, הוא ידגיש את החוזקות והיתרונות של המוצר ושל העסק העומד מאחוריו. לרוב ייעשה שימוש במילים וביטוים רגשיים, שידברו אל לב הלקוח ושיוכל גם להבין את המסרים ולהזדהות עימם.

אתגרי שיווק של עסקים קטנים

כאמור, עסקים קטנים מהווים את המנוע המרכזי שמאחורי הכלכלה בישראל. הם מהווים יותר מתשעים אחוז מכלל העסקים הפעילים בארץ, ומחזור כספים הוא למעלה משישים אחוז מכלל ההכנסות במשק. מצד שני, רק כשלושים אחוז מהעסקים הקטנים מצליחים להתקיים יותר מחמש עשרה שנה, כאשר אחת הסיבות העיקריות לזמניות של עסקים קטנים היא מגישת השיווק שלהם, שמבוצעת באופן חובבני, אם בכלל.

גישה בעייתית זו נובעת לא פעם מהקושי של בעל עסק קטן, המשמש בתפקידים רבים וצריך גם לנהל את צורכי השיווק באופן מקצועי ונכון, עם ראייה מקיפה ואובייקטיבית של העסק ושל השוק בו הוא פועל. בעלי עסקים קטנים מתקשים למצוא זמן פנוי לתכנון וביצוע תוכניות שיווק, ולרוב מסגרת התקציב של השיווק מאוד מוגבלת. את הבעיות האלו של חוסר פנאי ותקציב מוגבל, ניתן לפתור על ידי פניה לגורם מקצועי חיצוני, עדיף יועץ עסקי מנוסה ובעל ניסיון רב בליווי של עסקים קטנים, עם היכרות מצוינת של עולם השיווק.

שיווק של עסק קטן עם יועץ עסקי

כפי שניתן להבין, שיווק עסק קטן הינו תחום שיש להעמיק בו ולהבינו היטב, ולבצע שורה ארוכה של פעולות עסקיות ושיווקיות. תהליכים אלו גוזלים הרבה משאבים, שלא אחת אינם מצויים בידיו של בעל העסק. לכן מומלץ לבנות אסטרטגיה ותוכנית עסקית בעסק קטן עם סיוע וליווי של יועץ עסקי, שיתמוך בהצלחת וצמיחת העסק, ויספק המלצות, הכוונה ואף כלים נדרשים עבור פעילות שיווקית נאותה.

בין היתר, יועץ עסקי יוכל לסייע לעסק קטן להגדיר ולאתר קהלי יעד נוספים שיגדילו את התנועה, לצד הגדלת הפעילות של לקוחות שכבר קיימים. כמו כן, היועץ יסייע בהגדרת והצגת מסרים שיווקיים של העסק, ובבחירת ערוצי פרסום ושיווק מתאימים שעומדים בהגדרות התקציב, לרבות שימוש במדיה הדיגיטלית וברשתות חברתיות. במידת הצורך, הוא גם יפנה את בעל העסק לגורמי מקצוע עם ניסיון רב ויכולות מוכחות בעולם השיווק והפרסום.

כל זאת, בהתבסס על אפיון מעמיק של העסק ועל חקר השוק ומאפייניו, המתחרים וקהל היעד. נתונים אלו ונוספים יובילו לבניית אסטרטגיה ותוכנית שיווקית מלאה ומעשית, תוך הגדרת יעדים ולוחות זמנים ברורים.

ראוי לציין כי חלק לא מבוטל מבעלי העסקים הקטנים בישראל אינו מקבל ייעוץ עסקי, עקב הסברה השגויה כי מדובר בשירות שנועד לשחקנים הגדולים. דווקא מסיבה זו, בעל עסק קטן שכן משכיל לבחור בתהליך, זוכה ליתרון משמעותי בשוק.

 עוד כמה טיפים לסיום

לסיום, הנה עוד כמה טיפים לשיווק של עסקים קטנים:

• מצאו גישת שיווק ייחודית לעסק שלכם, המדגישה את חוזקותיו ואת המיוחד שבו, והיו עקביים לגביה. כך תוכלו לתרום רבות לייצוב תדמית העסק ומיתוגו. יש לזכור כי גישות שיווק לא עקביות מהוות גורם משמעותי להוצאות מיותרות של כספים.
• זכרו שהעקביות של מערך שיווק נדרשת להישען על תוכנית שיווק בעלת יעדים ולוחות זמנים מוגדרים וברורים. התוכנית תאפשר לעסק לעבוד באופן אחיד ונכון. צרו בסיס איתן להליכי שיווק תוך בנייה יסודית ונכונה של אסטרטגיית שיווק, שתספק מצע נאות לכלל פעולות השיווק של העסק, וממנה תיגזר גם התוכנית השיווקית.
• בימינו כמעט כל עסק צריך אתר אינטרנט, בין אם כאתר מכירות את תדמית. את האתר יש לתכנן ולעצב באופן מקצועי ונכון, המותאם למאפייני העסק והתדמית שלו. כמו כן, יש ליצור אתר ברור, מהיר ונוח לניווט, ולקדמו בקידום אורגני או ממומן. חשוב לדאוג לעדכן את האתר בתכנים חדשים, מה שישמור על דירוגו במנוע החיפוש ויספק עניין רב יותר לגולשים.
• בססו את העסק כבר סמכא בתחום עיסוקו והציגו אותו באופן מקצועי, עדכני ואמין. את המומחיות הזו ניתן לבסס באמצעים שונים, למשל על ידי בלוג ברשת, פרסום מאמרים מקצועיים, שליחת ניוזלטר, מתן הרצאות, פוסטים ברשתות החברתיות, ועוד.
• פתחו בלוג מקצועי באתר שלכם או בפלטפורמה של בלוגים, או לכל הפחות הגיבו בבלוגים מקצועיים בתחום עיסוקכם לשאלות של הגולשים, והוסיפו לתגובה את שם העסק וקישור לאתר שלו. כך ניתן ליצור קהילה של בעלי עניין שיעשו שימוש בשירותי העסק בעת הצורך, וגם ימליצו על בית העסק לחברים שלהם. כמו כן, הציעו לאנשי מקצוע נוספים בתחום עיסוקכם לכתוב בבלוג שלכם, וכך תגדילו את התנועה והגולשים בבלוג ובאתר העסק.
• החלו להיות פעילים ברשתות חברתיות כמו פייסבוק או אינסטגרם, בהן תוכלו לפרסם תכנים מעניינים הקשורים לעסק. דרכן תוכלו ליצור קשר עם לקוחות פוטנציאליים. ברשת חברתית תוכלו לספר אודות מוצרים חדשים, הנחות ומבצעים שיש בעסק, לתת את הפן האישי והאנושי שלו, לשמור על קשר ישיר עם לקוחות פוטנציאליים, ולהראות נוכחות. יש לזכור להוסיף לפוסט קישור לאתר של בית העסק.
• בעת בחירת יועץ עסקי לשיווק עסק קטן, חשוב לבחור באיש מקצוע המכיר היטב את תחום הפעילות שלכם, שמאחוריו שנים רבות של פעילות, וכמובן בעל בקיאות מצוינת בכל עולמות השיווק.

לפרטים נוספים בנושא ולקביעת פגישת ייעוץ ללא עלות וללא התחייבות, פנו אלינו בטלפון 035377088  או בווטסאפ או בהודעה.