20/02/2020 מאת: ירון לוי

ההחלטה על כניסה לשותפות עסקית עשויה להתרחש בשלבים שונים של חיי העסק, החל משלבי ההקמה הראשוניים ועד לשלב בו מעוניינים במימון או להתרחב לשווקים ולמוצרים חדשים. לשותפות שכזו יכולים להיות יתרונות רבים אך גם לא מעט חסרונות, ובכלל – מדובר במהלך מורכב שיש להחליט עליו ולבצע אותו באופן מושכל וזהיר. על כן, כדאי לקבל ייעוץ עסקי הן לבחינת הצורך בשותפות והן לבניית היסודות הנכונים להתנהלותה הטובה, הכדאית והרווחית. בשורות הבאות נראה איך בונים שותפות עסקית נכונה.

כמה מילים על המורכבות של שותפות עסקית

רגע לפני שנבחן איך בונים שותפות עסקית נכונה, יש להגיד כמה מילים על היתרונות, החסרונות והמורכבות של השותפות עצמה. אכן, כניסה לשותפות עסקית יכולה להניב יתרונות בלתי מבוטלים, בהנחה שהיא מבוססת על יסודות נכונים. כך לדוגמא, שותף עשוי להביא עימו את ההון הדרוש על מנת לבצע מהלכים שונים בעסק קיים או עסק בהקמה, כגון התרחבות בדמות פתיחת סניפים הרחבת מעגל המוצרים וכדומה, או לסייע בבעיות כלכליות נוכחיות שהעסק סובל מהן (על נושא זה של מימון נרחיב מייד). כמו כן, שותפות בין שניים יכולה לתרום מבחינת הקשרים העסקיים שכל אחד מביא עימו, דבר המסייע לפתוח יותר דלתות, יותר שיתופי פעולה עסקיים וכיוצא בזאת. שותף גם יכול להביא עימו עסק קיים, לקוחות, מוניטין, ציוד ונכסים נוספים. בנוסף, שותף אחד עשוי להביא עימו ידע וכישורים שחסרים לשותף השני, למשל ידע מקצועי-טכני בתחום שאליו רוצים להתרחב, כישורים בתחומי ניהול העובדים, בתחום השיווק וכן הלאה. כלומר, אם מצליחים לייצר סינרגיה נכונה הרי שהשותפות יכולה להיות גדולה מסך חלקיה – וזוהי למעשה המטרה.

מצד שני, לשותפות עסקית יש חסרונות ומורכבויות בלתי מבוטלים, ולכן יש להיכנס אליה בזהירות רבה ולבסס אותה נכון. כך למשל, שותפות משמעה שהעסק צריך להרוויח בשביל שניים, כלומר שורת הרווח הנקי צריכה להיות מוכפלת בשניים, והשאלה היא האם באמת יש היתכנות כלכלית לכך. אם נחזור רגע לנושא של מימון, כלומר ההון שהשותף מביא עימו לצורך התרחבות או טיפול בבעיה פיננסית בעסק, הרי שכמעט תמיד הפתרון הנכון לעניינים אלו איננו שותפות אלא נטילת הלוואה וכניסה לתהליך של ייעוץ עסקי. מלבד הצורך ברווחים כפולים, מורכבות עיקרית נוספת של שותפות היא שצריך לשתף את האחר בקבלת ההחלטות (בהמשך נרחיב בנושא זה), דבר היוצר כר פורה לאי הבנות, אי הסכמות וחיכוכים – ופוגע בהתנהלות השוטפת של העסק. אכן, בשותפות בין שניים חיכוכים עלולים להתדרדר עד מהרה לרמה הבינאישית, דבר המעיק מאוד על העסק ועל החיים בכלל.

אז איך בונים נכון שותפות עסקית?

אם כן, הצעד הראשון בבניית שותפות עסקית נכונה הוא לבדוק אם זהו הפתרון הטוב ביותר למה שרוצים להשיג. לשם כך מומלץ לפנות לקבלת ייעוץ עסקי שיסייע בבחינת היעדים, המצב הנוכחי והפתרונות האפשריים. ייתכן שיתגלה כי קיימים פתרונות עצמאיים ועדיפים להשגת המטרות או לפתרון הבעיות, בין אם הן ברמה הפיננסית, השיווקית, הניהולית וכדומה. ובמידה שיתברר כי כניסה לשותפות היא הצעד הנכון, היועץ העסקי ילווה אתכם בתהליך ויסייע בכל שלבי הבנייה הנכונים שלה.

מיהו השותף שלכם?

בהנחה שמחליטים ללכת על שותפות, יש לבחון היטב עם מי נכנסים אל הסירה הזאת. ראשית, תמיד רצוי שתהיה לכם היכרות מוקדמת וארוכה ככל המוקדם עם השותף הפוטנציאלי, וזאת מסיבות מובנות של מידע מוקדם עליו, הכרת היכולות שלו, הבנת האישיות שלו והכימיה שיכולה להיווצר, ההערכה ההדדית, חזונות משותפים וכן הלאה. יחד עם זאת, הדבר לא תמיד מסתייע ולפעמים השותף הוא אדם שלא שאין עימו היכרות מוקדמת. במקרה זה יש לבצע תהליך המסייע לבחון עד כמה אתם מתאימים לשותפות ברמה האישית והמקצועית כאחת, כלומר, האם אתם מסוגלים לקיים תקשורת טובה ביניכם, האם ישנה כאן השלמה ואף סינרגיה מבחינה מקצועית, האם ניתן לייצר כאן לאורך זמן מערכת יחסם תקינה וכדומה. 

מדובר בבדיקות שחשוב מאוד לבצע אותן בגילוי לב ובכנות, גם מהצד שלכם וגם מהצד השני, ואפילו חשוב להיכנס אל הפרטים הקטנים של ההתנהלות השוטפת ברמה היומית. כך למשל, רצוי לבנות מצבים היפותטיים שיכולים להתקיים בשותפות, ולא לפחד לדבר על מצבים יחסית פסימיים, על מנת לראות איך אתם ואיך השותף רואים את ההתנהלות בזמני קשים. כאמור, את התהליך עדיף לבצע בעזרתו של יועץ עסקי בעל ניסיון רב, שיוכל להתבונן על התשובות ועל האינטראקציה באופן מקצועי ואובייקטיבי, ולחוות את דעתו על ההתאמה ביניכם. ככלל, כאשר מדברים על התאמה הכוונה היא לדמיון ביניכם מבחינות שונות. בפרט עדיף שיהיה דמיון בין הגילאים מפני ששותפויות שיש בהן פערי דורות עלולות להסתבך עקב הבדלים במנטאליות, וכן עקב צרכים שונים של כל אחד מהשותפים.

מלבד זאת, אם מדובר באדם שאינכם מכירים כדאי לבדוק שהפרטים שהוא מספר על עצמו באמת נכונים, ושהוא לא מסתיר איזו "כביסה מלוכלכת" בארון. עם כל הכבוד לאמון בין בני אדם, שווה לבדוק האם יש על השותף הפוטנציאלי פרסומים ברשת האינטרנט או מידע שתוכלו לקבל מאנשים שבאמת מכירים אותו. נסו לדלות פרטים אודות אישיותו, מיזמים עסקיים שהיה שותף להם ועד כמה באמת הצליחו, האם תלויות כנגדו תביעות, האם יש לו חובות ועוד פרטים הנוגעים למצבו הכלכלי והיבטים אישיים שלו.

וגם אם עשיתם את כל הבדיקות האלו והגעתם להחלטה חיובית, אם אין לכם היכרות ארוכה ומוקדמת עם השותף מומלץ להתחיל עם חצי שנת ניסיון של עבודה ביחד. חצי שנה היא זמן מספיק על מנת לבחון את ההתנהלות והתמודדות עם אתגרים שונים שבניהול עסק משותף. יחד עם זאת, כמובן שהדבר בעייתי יותר כאשר מדובר בעסק חדש בהשוואה לעסק קיים. ולבסוף הערה אחרונה לגבי כניסה לשותפות עם בני משפחה. אמנם, על פניו יש פיתוי להיכנס לשותפויות כאלו עקב ההיכרות המוקדמת עם השותף, עקב התחושה החזקה יותר של שייכות ועבודה למען עבודה (פרנסה משותפת), עקב האמון הרב יותר, עקב התקשורת הגלויה והישירה וכדומה. ואולם, יש לזכור כי שותפויות עסקיות במשפחה נושאות בחובן מורכבויות מיוחדות (כתבתי על כך מאמר), כאשר אל תוך המערכת העסקית נכנסים שיקולים רגשיים וקשרים בינאישיים, העלולים לסבך מאוד את ההתנהלות ואף להשפיע במקרה של סכסוך על חיי המשפחה. על כן, פתיחת שותפות עם מישהו מהמשפחה בעיקרון איננה מומלצת, ובכל מקרה יש לבחון אותה בזהירות גדולה שבעתיים.

ליצור הסכם שותפות מקצועי ורציני

בהנחה שכל הבדיקות המקדימות עלו יפה והחלטתם ללכת על שותפות, לפני שיוצאים לדרך חובה לערוך הסכם שותפות אצל יועץ עסקי. מדובר בהסכם מקצועי, יסודי ומקיף המכסה את כל המקרים והתגובות האפשריים שלמעשה מבטא את ההסכמות שהגעתם אליהן לגבי המטרות, ההשקעות, התפקידים, קבלת ההחלטות והתנהלות העסק באופן כללי. זאת, תוך צפיית תרחישים עתידיים שונים, אתגרים וסיבוכים שיכולים להתגלות על הדרך, ושאיפה לתת להם מענה מראש עם יצירת מסגרת ברורה, מובנת ומוסכמת.

הסכם השותפות עוסק בקשת רחבה של נושאים, אותם היועץ העסקי יעזור לכם להבין ולהעלות על הכתב. כך למשל, ההסכם צריך לעסוק בחלוקת התפקידים ביניכם והמשכורת שכל אחד ימשוך, ולבנות אותה בצורה נכונה בלי כפילויות. כלומר, הגדרת תפקידים המשרטטת את הגבולות ובה כל אחד אחראי על נושא אחר, למשל האחד משמש בתור מנהל והשני הוא בעל המקצוע, האחד אחראי על חטיבה אחת והשני על החטיבה שנייה ובנוסף לכך לוקחים מנכ"ל. בתוך כך, חשוב לוודא שהחלוקה תהיה תואמת ליכולות והכישורים של כל אחד מכם, כך שינוצלו במלואם. עוד חשוב לוודא שהנטל שאתם לוקחים על עצמכם יהיה שווה, כולל שעות העבודה, וזאת על מנת למנוע מצבים של התמרמרות בהם האחד עובד קשה והשני נהנה מחיים הרבה יותר קלים.

מעבר לכך, הסכם שותפות עוסק בנושאים רבים כגון ההשקעות ששניכם תבצעו בעסק וההחזרים עליהן, האופן שבו יתקבלו ההחלטות ופתרון אי הסכמות, צורת ההתאגדות ועוד. כמו כן, יש להעלות על הכתב את ההתנהלות בתרחיש של היפרדות, כלומר איך נפרדים אם אחד או שני הצדדים רוצים לפרוש. למשל, אם אחד משניכם מעוניין לפרוש האם הוא יכול למכור את חלקו לצד שלישי, האם ניתן לשעבד את החלק שלו, כיצד מחלקים את הנכסים אם החברה מגיעה לידי פירוק, וכן הלאה. בכל הנושאים האלו ונוספים יסייע לכם היועץ העסקי ויעזור לבנות הסכם שותפות מקיף המתייחס לכל ההיבטים הרלוונטיים, כך שתוכלו לצאת לדרך על יסודות ברורים ואיתנים.

 לפרטים נוספים בנושא ולקביעת פגישת ייעוץ ללא עלות וללא התחייבות, פנו אלינו בטלפון 035377088 או בווטס אפ או בהודעה.