09/08/2018 מאת: ירון לוי

אחד השווקים החזקים מבחינה כלכלית הוא שוק ה-B2B. מדובר בלקוחות שמתנהלים בדרך כלל על בסיס ריטיינר ומאפשרים לבעל העסק שעובד מולם לחזות מה יהיה מקור ההכנסות שלו מהם בשנה הקרובה.

על בעל העסק לדעת איך למכור נכון כדי למכור יותר, דבר אותו אני מלמד בעלי עסקים במסגרת אימון עסקי.אבל האסטרטגיות מכירה לשוק ה-B2B שונות מהשוק הפרטי, ונדרש אופן פעולה שונה כדי להצליח בו. כשמדובר במכירות B2B, לא פעם נדרש חיזור ארוך על מנת לקבל את העסקה, ולא תמיד מה שמכריע את ההחלטה עם איזה ספק לחתום זה המחיר. אילו טכניקות מכירה כל מנהל עסק וכל סוכן מכירות שטח צריכים להכיר, כדי למכור יותר מהמתחרים?

למכור ערך מוסף ולא מחיר

אסטרטגיות מכירה ל-B2B: איך למכור יותר מהמתחרים שלך? הגישה שלי בנוגע לתמחור אומרת שאסור לשאוף להיות "הכי זולים". זו אסטרטגיה שאף פעם לא משתלמת, משום שקל מאד לחקות אותה וליצור תחליף עבורך כשזה הערך שאתה מציע. אם אתה רוצה למכור יותר מהמתחרים שלך, להיות רווחי ולהבטיח שיהיה קשה להחליף אותך, אתה צריך למכור ערך מוסף:

אתה, העובדים שלך ובעיקר סוכני המכירות שלך, צריכים להבין מה מייחד את החברה והמוצרים שלה ביחס למתחרים. מה הופך אתכם לבלתי ניתנים להחלפה עבור הלקוח, מרגע שינסה אתכם? למה אתם אלו שתתנו לו את החזר ההשקעה הטוב ביותר עבור הכסף שלו?

להבין איפה כואב ללקוח

אסטרטגיות מכירה ל-B2B: איך למכור יותר מהמתחרים שלך? חברות B2B עובדות בדרך כלל עם מישהו לפני שהן מחפשות להחליף אותו. אם יש לכם היכרות עם לקוחות אחרים של הספק, שאלו אותם מה היתרונות והחסרונות שלו ביחס אליכם. נסו להגיע לגורמים בחברה שאליה אתם מנסים להכנס ולברר שם ממה מרוצים מאותו הספק וממה לא.

עשה שיעורי בית מראש. לסוכן מכירות יש בדרך כלל גישה לאנשי המכירות של החברה, לאנשי השיווק, לאנשי האספקה. ברר עם כל אחד מהשרשרת איך הספק הנוכחי התנהל מולם ואתר חולשות שיעזרו לך לשווק את היתרונות שלך וליצור בני ברית. אל תטנף על המתחרים. הצג את היתרונות שלך באופן מקצועי, שיגרום לחסרונות שלו להיות ברורים גם מבלי לערוך את ההשוואה בצורה בוטה.

תקשיב במקום לדבר

אסטרטגיות מכירה ל-B2B: איך למכור יותר מהמתחרים שלך? מכיוון שגיוס לקוח חדש הוא תהליך ארוך, שמור את תהליך המכירה האקטיבי לסוף. בשלבים הראשונים התפקיד שלך הוא לשמוע ולקבל כמה שיותר מידע על צרכי הלקוח. ייתכן שבמקור באת למכור לו מוצר מסוים, אבל אם לא תמהר להציע את השירות הספציפי ולהגביל את עצמך לנישה מסוימת, תגלה שתוכל למכור יותר ולמכור נכון. ללקוח יש צרכים נוספים שאותם הוא לא היה חולק בפניך אם לא היית שם אותו במרכז, ומסתבר שבאמצעות הקשבה לצרכיו אפשר לשכנע לקוח לקנות יותר ומבלי להתקל בהתנגדויות.

מיקוד וסבלנות

בסופו של דבר ישנם כמה גורמי מפתח בארגון B2B שמחליטים עם אילו ספקים לעבוד. זהה מי הם והתמקד בהשקעת זמן בהם. חוזים כאלו הם תוצר של טוויית קשרים, אסטרטגיה, עקביות וסבלנות. למד מתי המועד הנכון להתקדם עם כל שלב בתהליך והקפד להיות שם בזמן הנכון.

שלוט באומנות המשא ומתן

אסטרטגיות מכירה ל-B2B: איך למכור יותר מהמתחרים שלך? בסופו של דבר, כדי למכור יותר, תצטרך להציע הצעה טובה יותר מהמתחרים שלך. השאר פתח למשא ומתן, דע מראש מה החלופות שאתה מוכן להציע כך שלא יווצר מצב שלאחר חיזור ארוך כל כך סגירת העסקה תשאיראותך עם לקוח לא משתלם. נסה לצאת מהקופסה – למשל להציע תנאי תשלום טובים יותר.

מכירות הן החמצן של כל עסק ולכן חשוב בכל שלב בתהליך להבין מה מציעים, מה הערך היחסי בהשוואה למתחרים וכיצד כח האדם הנכון וכיצד לעבור את תהליך המכירה נכון ועם כמה שפחות התנגדויות.

לפרטים נוספים בנושא ולקביעת פגישת ייעוץ ללא עלות וללא התחייבות, פנו אלינו בטלפון 035377088 או בווטס אפ או בהודעה