איך להגדיל את המכירות בעסק?

הגדלת מכירות בעסק היא בסופו של דבר המטרה הראשית, אבל היא לא תמיד כל כך פשוטה: יש הרבה מאוד גורמים שמעורבים בתהליך, וחייבים לאזן בין כולם בלי שהם יבואו אחד על חשבון השני. הגדלת המכירות יכולה להיעשות בכמה דרכים שונות כמו למשל:

  • תמחור נכון
  • ייעוץ עסקי שמטרתו צמצום תקורות
  • בניית תכנית עסקית
  • בניית אמצעי שיווק ומכירה מודרניים

איך מודדים את רווחיות העסק?

הגדלת מכירות בעסק צריכה להתבטא בסופו של דבר בשורת הרווח הסופית. המשמעות היא שלא מספיק להסתכל על כמה כסף נשאר לנו בסוף החודש או השנה, אלא חייבים להסתכל על התמונה השלמה שכוללת גם הוצאות שונות.

יש כמה מדדים שונים שבעזרתם מודדים את רווחיות העסק:

רווח גולמי: רווח גולמי מתייחס להוצאות ייצור והפצה. רווח גולמי נמוך (או הפסד גולמי) יכול להעיד על כך שעלויות הייצור שלנו גבוהות במיוחד. בשביל להתגבר על כך, אנחנו יכולים לנסות ולהקטין את עלויות הייצור או לקבוע תמחור אופטימלי.

הרווח הגולמי נמדד באחוזים. לדוגמה, אם מכרנו מוצרים ב-100,000 ₪, אבל עלה לנו לייצר את כולם 40,000₪, הרווח הגולמי יהיה 40% (100,000 פחות 40,000 לחלק ל-100,000).

רווח תפעולי: רווח תפעולי מתייחס להוצאות התפעול של העסק. הוצאות התפעול מורכבות משירותים שונים או תשתיות כמו ביטוחים, שכירות ותקציב השיווק. יחד עם זאת, ההוצאות האלו (כדוגמת שכר לעובדים או חומרי גלם) עלולות להשתנות בהתאם לתנודות בשוק או גורמים אחרים. גם את הרווחי התפעולי מודדים באחוזים.

רווח נקי: כאשר מחשבים את הרווח הנקי, מתחשבים בכל ההוצאות השונות, כולל מיסים. ככל ששיעור הרווח קטן יותר, כך העסק נמצא בסיכון גבוה יותר. יחד עם זאת, לא בכל תחום שולי הרווח הם זהים.

אז איך בעצם אפשר להגדיל את המכירות בעסק?

כאמור, הגדלת מחזור מכירות בעסק היא לא תהליך של יום אחד, וגם לא שבוע או חודש. את המכירות מודדים על גבי ציר הזמן ולאורך תקופה ארוכה  על מנת לזהות מגמות והאם יש קשר בין פעולה מסוימת שביצענו לבין המכירות בטווח הארוך.

בניית תכנית עסקית

בניית תכנית עסקית היא מעין מפת דרכים של העסק שבאמצעותה העסק יכול להבין מהן המטרות העיקריות שלו ומהם השלבים ההכרחיים בדרך, כמו כן כיצד לבצע אותם בצורה הטובה ביותר. תכנית עסקית חשובה מאוד לעסקים בתחילת דרכם, אבל גם עסקים שרוצים לבצע שינוי משמעותי יכולים להיעזר בה.

את התכנית העסקית בונים בדרך כלל כחלק מייעוץ עסקי. זאת משום שמלבד התמקדות בתמחור נכון והגדלת הרווחיות, תכנית עסקית מסייעת גם במציאת מקורות המימון לעסק וקביעת מערך הסמכויות והתפקידים.

תמחור נכון

התמחור הנכון צריך לקחת בחשבון את ההוצאות השונות כפי שהצגנו, אבל יש לכלול בהערכה הזו גם מצבים של הוצאות משתנות, אחרת אנחנו עלולים למצוא את עצמנו בכמה סבבים של העלאת מחירים שלא תכננו, מה שלא מועיל אף פעם לצרכי הגדלת מכירות בעסק.

בנוסף, בכל תעשייה או סגמנט יש שולי רווח מעט שונים. אם אין לכם ניסיון בתחום, קשה לדעת אותם, ולכן רצוי להיעזר בשירותיו של יועץ עסקי שמכיר תחומים שונים ומגוונים בהתאם להתנסות אישית שלו או בניית תוכנית עסקית ללקוחות מתחומים שונים.

עוד אלמנט שצריך לקחת בחשבון הוא המיתוג והמוניטין של העסק. לפעמיים אנחנו חושבים שמיתוג עממי או במחיר שווה לכל נפש בהכרח יטיב עמנו, אבל אם המוצרים שאנחנו מספקים לא יעמדו בציפיות של הלקוחות, גם זה לא יעזור לנו.

באותו אופן, עלינו להיות בטוחים שאם אנחנו רוצים להעניק לעסק שלנו תדמית יוקרתית ולגבות מחיר בהתאם, התועלת של המוצר או השירות חייבים להצדיק זאת. לדוגמה, אף אחד לא יישאר לאורך זמן במסעדה עם מבנה מרשים, מלצרים עם ביגוד יקר וכלי הגשה יוקרתיים אם האוכל עצמו לא יצדיק את הרושם הראשוני.

בשל כל הגורמים האלו, ברוב המקרים אסור ליפול למלכודת של תמחור לפי המתחרים, גם אם שניכם נמצאים באותו רחוב ומוכרים מוצרים כמעט זהים. יכול להיות למשל שאין לכם מושג מהי הנאמנות של הלקוחות בעסק המתחרה ועד כמה המוניטין שלו מוצלח.

צמצום תקורות

התקורות משפיעות באופן ישיר על הרווח התפעולי מכיוון שהן כוללות הוצאות שאינן קשורות לתהליך הייצור. אלו יכולות להיות הוצאות מים, שכר דירה, ביטוח, ראיית חשבון, שכר לעורך דין וכך הלאה.

ממש כמו שאנחנו משווים מחירים ובודקים האם אנחנו באמת זקוקים לכל מה שמספקים לנו בתור צרכנים פרטיים, כך גם אנחנו צריכים לעשות זאת ברמה העסקית. לדוגמה, יכול להיות שנוכל לעבור למשרד קטן יותר או אפילו לפתוח חדר נוסף בבית על מנת לספק שירותים בלי לפגוע בזמינות ובתפוקה.

באותו אופן, שווה לבדוק את החשבונות העסקיים השונים שהבנקים מציעים לנו, וגם לעסקים קטנים שלא זוכים ליחס של VIP כדאי לבדוק אם הם לא משלמים יותר מדי על עמלות. דוגמה נוספת –  אפילו לשינויים קטנים כמו שימוש חכם במזגנים יכולה להיות השפעה בעונות שונות בשנה.

הוצאות שיווק

כאן עלינו לבדוק אם אנחנו  לא מבזבזים יותר מדי זמן ואנרגיה (או כסף) על מנת לגייס לקוחות חדשים. יש היום המון פעולות שאפשר לבצע בכוחות עצמנו. לדוגמה, לפתוח רשומה בשירות העסקים של גוגל או להריץ קמפיין ממומן בפייסבוק (היום פתיחה של עמוד רגיל כבר לא מספיקה, אלא אם כן העסק שלכם מאוד מקושר).


לפרטים נוספים בנושא ולקביעת פגישת ייעוץ עם ירון לוי ללא עלות וללא התחייבות, פנו אלינו בטלפון 035377088 או בווטס אפ או בהודעה

אולי יעניין אותך

איך הופכים מעסק קטן לעסק גדול? יישום אסטרטגיות מובילות רבים מבעלי העסקים הקטנים חולמים על צמיחה והתרחבות, על הגדלה של קהל הלקוחות ואף הגעה לשווקים חדשים. השאלה היא כמובן, איך עושים את זה? איזו שיטה, גישה או אסטרטגיה תוביל אותנו אל הגשמת היעד והחלום? בשורות הבאות נבחן מספר אסטרטגיות מובילות להתרחבות של עסקים, ביניהם מודל […]

על פי סקרים שערכה הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה לפני כחודשיים, 35% מהעסקים במשק דיווחו על פגיעה בפעילות כתוצאה מהעלאת הריבית בשנים האחרונות על ידי בנק ישראל. אכן, עליית הריבית, המהווה כלי של בנק ישראל להילחם באינפלציה, מובילה להאטה במשק ולירידה בהיקף הפעילות הכלכלית. עם זאת, בחודש זה (ינואר 2024) הוריד לראשונה בנק ישראל את הריבית לאחר […]

הגדלת הרווחיות היא שאיפה בריאה וחשובה לכל עסק מכל תחום פעילות ובכל היקף. את היעד החיוני הזה ניתן להשיג בדרכים מגוונות, חלקן מצריכות חשיבה, תכנון והיערכות יחסית ממושכת, ואילו אחרות מהירות ופשוטות יותר, ומובילה להגדלה יפה של הרווחיות בעסק. בשורות הבאות תתואר השיטה הקלה ביותר להגדלת הרווחיות בעסק, היא הגדלה של הרווח הגולמי באמצעות מספר […]

על המשק הישראלי עוברת תקופה לא פשוטה, בדומה לשווקים אחרים ברחבי הגלובוס. אחת התוצאות הברורות של ההאטה הכלכלית במשק היא ירידה במכירות, אותה רואים בקשת רחבה של מגזרים, ובדגש על אילו שמוצריהם אינם הכרחיים ונתפסים כמותרות. מטבע הדברים, ירידה במכירות משפיעה על העסק בכלל ההיבטים, החל במצב התזרים ועד למורל של צוות המכירות ושאר העובדים. […]

שיווק נכון הינו מרכיב חיוני, שלא אחת מכריע בין הצלחה לכישלון עסקי. יחד עם זאת, בניית אסטרטגיה שיווקית מוצלחת לטווח הקצר והארוך כאחד, אינה עניין של מה בכך. היא מחייבות גישות וכלים נאותים ומגובשים. בשורות הבאות יוסבר כיצד בונים אסטרטגיה שיווקית לעסק דרך מספר נקודות מרכזיות. משמעותה של אסטרטגיה שיווקית מובן שכל בעל עסק מבקש […]

העסקים הקטנים במדינת ישראל מהווים מעל לתשעים אחוז מסך כל העסקים, ומגלגלים מעל לשישים אחוז ממחזור הכספים. ואולם, כפי שיודע כל בעל עסק קטן, קשה להצליח במדינה בה רק כשלושים אחוז מהעסקים שורדים בטווח הארוך. אז כדי להעלות את סיכויי ההצלחה של עסק קטן, חשוב לנהלו עם אסטרטגיה ותוכנית עסקית מקצועית, ומומלץ מאוד לקבל ליווי […]

אם בתקופה האחרונה נראה שהעסק קצת תקוע, ואינכם מצליחים למשש את הפוטנציאל הקיים בו, כדאי לעבור תהליך מקצועי של פיתוח עסקי. התהליך יכול להתמקד בנושאים שונים, כמו פיתוח מוצר חדש, כניסה לשווקים חדשים, שיפור מאמצי שיווק ומכירה, ועוד. חשוב לבצע אותו עם יועץ עסקי מנוסה, ושיותאם באופן ספציפי לצרכי ומאפייני העסק. מהי המשמעות של פיתוח […]

רכישה של עסקים הינה שכיחה מאוד עקב מספר יתרונות בולטים, כגון דילוג על שלבי ההקמה וההרצה, מוניטין ומעגל לקוחות קיים, ועוד. יחד עם זאת, ברכישה של עסקים ישנם גם מספר חסרונות, ובכל מקרה יש לבצע בדיקות מעמיקות לפני שמכניסים את היד לכיס. בשורות הבאות יובא מידע על בדיקות שצריך לבצע בעסקים המיועדים לרכישה, אותן כדאי […]

כל בעל עסק מבין את חשיבותו של הפרסום, המהווה יסוד ובסיס להצגת מוצרי ושירותי העסק, להגדלת ושימור מעגל הלקוחות והמחזור. עם זאת, רבים מבעלי העסקים חשים כי הפעילות הפרסומית והשיווקית אינה מביאה את הפירות המצופים, ומתלבטים מאוד בשאלת הפיצוח – להיכן להפנות המשאבים, מה התקציב הנכון כיצד לספר את הסיפור שיבדל אותם ממתחרים, אילו פלטפורמות […]

בעלי עסקים מקבלים מדי שנה דו"ח רווח והפסד מרואה החשבון שלהם, המורכב בעיקר מהסעיפים רווח גולמי, רווח תפעולי, הרווח לפני מס והרווח הנקי. מאמר זה יתמקד בסעיף הראשון, הוא הרווח הגולמי, שמעיד על רמת הרווחיות הבסיסית ביותר בעסק, ומשקף את העלות הישירה של המכירות.  במאמר נבין איך מחושב הרווח הגולמי, מה בדיוק הוא אומר, מה […]

כל עסק פועל על פי מודל כלכלי מסוים, המהווה את הבסיסי לרווחיות הגולמית שאיתה משלמים את ההוצאות הקבועות. או במילים פשוטות: איך מרוויחים מהעסק. ואולם, בעוד שבעסקים רבים המודל כבר ידוע למדי בהתאם להתנהלות הרגילה והמוכרת בתחום, ישנם עסקים יותר מיוחדים שבהם צריך לפענח ולהסביר ממה העסק מרוויח. למעשה, קיימים מודלים כלכליים רבים שניתן לבנות […]

שיווק ופרסום נמנים על יסודותיו החשובים ביותר של כל עסק. בעזרתם הוא מתפתח, פונה ללקוחות חדשים, שומר על נאמנות הלקוחות הקיימים, חודר לשווקים חדשים, שומר על רמה נאותה של הכנסה, מגדיל את המחזור, מחזק את המיתוג וכיוצא בזאת. אין פלא איפה, שרבים מבעלי העסקים שואלים את עצמם כמה בעצם להשקיע בפרסום, ולא פחות חשוב – […]

קווים רבים מחברים בין כלכלת העסק והמשפחה, ולו מהסיבה שהמשכורת שאתם מושכים מעסק משמשת לכלכלת הבית. ואולם, בקרב בעלי עסקים עצמאים נקודות החיבור וההקשרים בין כלכלת הבית ורווחיות העסק אינם מובנים היטב, ואף נעשות שגיאות שפוגמות בהתנהלות העסקית ובמצב הפיננסי של המשפחה. במאמר הבא יובא מידע בנושא.   הבית הוא עסק שעומד בפני עצמו אין […]

לכל ידוע כי על ישראל עוברת תקופה של עליית מחירים ושל שחיקת כוח המטבע, כלומר אינפלציה. יחד עם זאת, בעלי עסקים רבים אינם מבינים בדיוק כיצד האינפלציה משפיעה עליהם ומה ניתן לעשות בנושא. המאמר הבא מתייחס לסוגיה זו ומביא מספר המלצות.   מה זאת בכלל אינפלציה אינפלציה היא מושג כלכלי המתאר עלייה מתמשכת במחירים של […]

התמחור הינו מנגנון הפקת הרווחים העיקרי של כל עסק, ולכן תמיד כדאי וצריך להיות עם היד על הדופק לגביו, ובכלל לגבי הרווחיות. כפי שנראה במאמר זה, מרבית העסקים בישראל מתמחרים את מוצרים ושירותיהם ברמה נמוכה מהאפשרית, ולפיכך תשומת לב וביצוע שינויים בתמחור מידת הצורך הינה פעולה חשובה. יחד עם זאת, במיוחד בתקופה הנוכחית של אינפלציה […]

כידוע, שיווק של שירותי ומוצרי העסק הוא אבן יסוד לפעילות עסקית באשר היא. לשם כך קיימים ערוצים רבים שניתן להסתייע בהם, החל במדיה הדיגיטלית ועד לאפיקי הפרסום המסורתיים. יחד עם זאת, לא לכל עסק יש את היכולת להעמיד תקציב שיווק מכובד, או בכלל, ולכאורה נסתם הגולל על האפשרויות הפתוחות בפניו. ואולם, המציאות שונה לחלוטין. ישנן […]

פורטרט ירון לוי

ירון לוי

אודות הכותב

ירון לוי הינו כלכלן מומחה, יועץ עסקי והבעלים של חברת "לוי ייעוץ כלכלי ועסקי", בעל תואר ראשון בכלכלה בהצטיינות ותואר שני במנהל עסקים מאוניברסיטת ת"א. כותב מאמרים בנושאים של ייעוץ עסקי לגופי תקשורת מובילים ובעל ניסיון עשיר בעולם העסקי. ירון ליווה בהצלחה רבה מעל 1000 עסקים בישראל.

אין מה להתלבט
פגישת ייעוץ ראשונה ללא עלות

רק להשאיר כמה פרטים וניצור קשר בהקדם

Google ג גוגל
5.0
מבוסס על 111 ביקורות
×
js_loader

השאירו לנו פרטים

ואנחנו ניצור איתכם קשר בהקדם