19/09/2019 מאת: ירון לוי

הקמה של רשת זכיינות היא צעד משמעותי העשוי לפתוח בפניכם מחוזות חדשים של רווחיות והגדלת המחזור. יחד עם זאת, מדובר גם בצעד מורכב ובעל משתנים רבים, אותו יש לבצע באופן מושכל ומחושב באמצעות יועץ עסקי בעל ניסיון רב בזכיינות.

מה זה בכלל זכיינות?

זכיינות היא שיטת התקשרות עסקית אשר בה הזכיין מקבל את הזכות לשווק שירותים או מוצרים של הרשת המזכה – כלומר אתם. במידה שהפרויקט מצליח הזכיין נהנה מהגדלת ההכנסות על מוצרים ושירותים שונים, וכן מרוויח משימוש בשיטות עבודה, סימני מסחר, קניין רוחני ונכסים נוספים. לעומת זאת, אתם מרוויחים בכך שהזכיין מעביר אליכם חלק מסוים מהרווחים או ההכנסות, בהתאם למה שנקבע בהסכם, לאור דמי זיכיון בסיסיים ולעיתים גם מפעולות עסקיות נוספות שלו. בשיטה זו אתם בעצם מוכרים לזכיין את הזכות לעשות שימוש ברעיון מסחרי ובשיטה עסקית מסוימת, לרבות מערך ניהול העסק ונכסי קניין רוחני, ועוזרים לו בהיבטים שונים כמו גיוס עובדים, שרשרת האספקה, עיצוב החנות, שיווק ופרסום וכיוצא בזאת. 

בכל מקרה, מבחינתכם יש כמה יתרונות בהקמת רשת זכיינית. למשל, במקום לגייס את המימון הדרוש ולעמוד בהתחייבויות כספיות בלתי מבוטלות על פתיחת סניף או סניפים חדשים, אחרים עושים זאת במקומכם – בין אם מדובר בחנות שכבר קיימת או בעסק חדש. שנית, אתם נהנים כמובן מתשלום זיכיון חד פעמי ו/או מתשלומים חודשיים העשויים להצטבר לסכומים גבוהים. שלישית, מדובר בהגדלה ואפילו הגדלה משמעותית של כוח האדם, אולם אינכם צריכם לעסוק בכל הקשור לניהול העובדים – הדבר מוטל על כתפיו של כל זכיין. 

יחד עם זאת, הדבר תלוי כמובן בעמידה בכמה תנאים בסיסיים. ראשית, ברור שחייב להיות מודל עסקי כלשהו בעל יכולת ממשית להצליח. ניקח לדוגמא גלידריה משפחתית שרוצה להפוך לרשת מזכה. השאלה היא האם הסניף המשפחתי נוחל הצלחה לאורך מספיק זמן על מנת שיהיה ניתן לשכנע זכיינים בטיבו, במוניטין שלו, באטרקטיביות של המוצרים וכן הלאה. שנית, יש לשאול האם ההצלחה היא פועל יוצא של מיקום ספציפי מאוד בשכונה שבה המשפחה ידועה ואהובה, או שניתן לשכפל את ההצלחה במיקומים נוספים. 

כמו כן צריך להבין האם המחירים המוצעים על ידי הגלידריה באמת יכולים להיות אטרקטיביים ולאילו קהלים, האם הטעמים הייחודיים הם טעם שנרכש על ידי הלקוחות הנאמנים לאורך שנים, או שכל אחד יכול להתחבר אליהם. בנוסף, האם אנשים שלא אמונים על שדרת הניהול של הגלידרה יכולים לתפעל אותה, או שמדובר בתחום מורכב המצריך ידע מעמיק וקשה להנחילו בהדרכה רגילה. 

עוד יש להבין את מצב התחרות בשוק ואת הצפי העתידי שלו, אשר ממנו ניתן לגזור אם יש בכלל מקום להקמה של סניפים נוספים, האם הביקוש למוצרים עתיד לעלות או לרדת, וכמובן גם שכדאי להכיר את השחקנים המרכזיים בענף – בדגש על רשתות אחרות. בקיצור, יש לשאול האם הקונספט באמת מצליח, האם יש לכם מה להציע לזכיינים, והאם הם יכולים לקחת אותו ולשכפל את ההצלחה. 

ומה הלאה?

העיקרון הכלכלי שעומד מאחורי הקמה רשת מזכה, הוא שיש לכם כבר נכסים מסוימים ביד ואתם רוצים להוון אותם, ועל הדרך גם להגביר את המוניטין ולהגדיל רווחיות. כל זאת ללא השקעה משמעותית של כספים (בוודאי בהשוואה לפתיחת סניפים חדשים), כך שמבחינתכם הסיכון איננו גבוה במיוחד – אך הוא עדיין קיים במידה שמבצעים את התהליך בצורה שגויה. יתר על כן, ברמה הכלכלית הקמה של רשת מזכה אינה תמיד החלופה הטובה ביותר, ולעיתים ישנן אלטרנטיבות שמתבררות כעדיפות. לכן חשוב להסתייע ביועץ עסקי שכבר ליווה עסקים רבים בתהליך הקמה של רשת מזכה, ושיש לו השכלה כלכלית-אקדמית נרחבת. היועץ יבצע בדיקה של הכדאיות הכלכלית של מעבר לרשת זכיינות, וייתכן שיימצאו חלופות עדיפות ומשתלמות יותר כמו פתיחת סניף חדש, כניסה לשיתופי פעולה עסקיים מסוג אחר, וכדומה. במידה ויוחלט על הקמת רשת זכיינות יבנה היועץ העסקי מודל עסקי לרשת שיגדיר את צורת הזכיינות (ישנם מס' מודלים של צורת הזכיינות), וכן תוכנית עסקית שתוצג לזכיין הפוטנציאלי.

כאמור, הרווח שאתם מקבלים כרשת מזכה מגיע מתשלומים המגיעים מהזכיין/זכיינים שלכם. יש לציין כי לא מדובר ב- "רווח נקי" שנכנס ישירות לחשבון שלכם, אלא בוודאי תרצו להשקיע חלק מסוים בהמשך הפיתוח, השיווק והפרסום של הרשת, ובטיפול שוטף במרכיביה. לכן בבדיקה הכדאיות הכלכלית יש להבין בין היתר את צפי ההוצאות וההכנסות שלכם מהזכיין ולגזור את המודל העסקי שיהיה המשתלם ביותר. לדוגמא, ייתכן שהדרך הכדאית ביותר היא לקבל תמלוגים חודשיים באופן שוטף בתמורה לשירותי שיווק, ניהול, תמיכה, סימני המסחר ומוצרים מסוימים. מאידך, ייתכן כי הרשת תתבסס על דמי זיכיון חד פעמיים בהצטרפות, בתמורה לעזרה במציאת מקום ועיצוב החנות ושירותים נוספים, וייתכן כי שילוב של דמי זיכיון חד פעמיים, תמלוגים שוטפים ואולי גם תשלומים על פעילויות עסקיות נוספות – הם שיתנו את המודל הטוב ביותר מבחינתכם (כמובן שעליו להיות גם אטרקטיבי ליזם). מדובר באיזון שבין השירותים המוצעים, ההוצאות וההשקעה הנדרשת מכם, שווי הנכסים שאתם מציעים (כגון מוניטין מעולה), וכמה שאתם רוצים להרוויח.

היבטים משפטיים של הקמת רשת מזכה

להקמת רשת זכיינית יש לא מעט היבטים משפטיים שחשוב לארגן ולהסדיר מראש. כך לדוגמא, בהנחה שהזיכיון מבוסס על זכויות שתעניקו על שם החברה, מותגים מסוימים, הלוגו וכדומה – יש חשיבות לרישומם בתור סימני מסחר ובכך להבטיח משימוש החורג מהזכויות שהענקתם לזכיין, וכמובן גם על ידי גורמים מתחרים. כמו כן יהיה צורך לערוך חוזה אי תחרות וסודיות שעליו הזכיין שלכם יחתום, ועדיף שיעשה זאת עוד לפני שאתם חושפים אותו לפרטים רגישים הנוגעים ללקוחות שלכם, לשיטות העבודה, לדרכי הפרסום והשיווק וכיוצא בזאת.

מעבר לכך, ייתכן שהזכיין ירצה לנהל משא ומתן על היבטים מסוימים של הזכיינות, החל בתמלוגים ועד לשירותים והמוצרים שאתם מספקים. ואולם, הדברים צריכים להתנהל על בסיס הסכם זכיינות שערכתם מראש, אשר בו מפורטים בצורה ברורה מודל הזכיינות, הזכויות והחובות שלו, התמלוגים, סוג הפעילות העסקית, מידת המעורבות שלכם, השקעות שיידרשו ממנו בשלב ההקמה ובטווח ארוך יותר, חופש הפעולה שיינתן לזכיין בהיבטים של ניהול העסק, וכן הלאה. בהנחה שהזיכיון כולל התחייבות של הזכיין לרכוש מוצרים אך ורק מכם, חשוב לציין ולהדגיש זאת בהסכם שאתם כותבים באמצעות עורך דין מומחה בתחום, וזאת רק בסוף התהליך, ולאחר שהיועץ העסקי בנה את המודל ואת התוכנית העסקית.

​​תהליך ההדרכה לזכיינים

חשוב שגם יהיה לכם ברור מהו תהליך ההדרכה שיינתן לזכיינים, שכן לדבר תהיה השפעה גדולה על מה שנדרש מכם מחד, ולהצלחת הרשת מאידך. עליכם לבנות תהליך מוסדר המתאר את השלבים וההיבטים השונים שבהם תסייעו לזכיינים, החל באיתור מיקום, דרך עיצוב החנות, העברת תהליכי עבודה אפקטיביים, שמירה על מיתוג ומוניטין העסק וכן הלאה.

מציאת זכיינים

מכיוון שמדובר בצעד מהותי ובעל השלכות רבות על הפעילות העסקית, עדיף בדרך כלל להתחיל מזכיין אחד ולתת תקופת הרצה של הרשת הזכיינית, אשר תלמד אתכם לא מעט ותסייע לייעל תהליכים ולבצע שינויים במידת הצורך. לשם כך עליכם להגדיר בקווים כלליים את הזכיין שאתם מחפשים (למשל בעל חנות קיימת, בעל ידע מקצועי בתחום רלוונטי, בעל הון עצמי ויכולת להשיג מימון ברמה מסוימת, וכן הלאה). לאחר מכן, וכשבידיכם מכלול הנתונים והתהליכים שבניתם לרשת הזכיינות, ניתן להתחיל לחפש מועמדים מתאימים באמצעים שונים: פורומים עסקיים, אתרים ייעודיים, רשתות חברתיות, פרסומות, דרך מכרים, בעלי עסקים אחרים, לקוחות וכדומה.

לפרטים נוספים בנושא ולקביעת פגישת ייעוץ ללא עלות וללא התחייבות, פנו אלינו בטלפון 035377088 או בווטס אפ או בהודעה.