18/12/2019 מאת: ירון לוי

רכישת עסק קיים היא מהלך עסקי שכיח שכן מגולמים בו לא מעט יתרונות מהותיים. יחד עם זאת, אין ספק שמדובר בצעד משמעותי ביותר הכרוך בעלויות גבוהות ויש בו גם סיכונים ברורים, כי אחרי הכל אתם עומדים לקנות ולנהל עסק שהוא לא "הבייבי" שלכם ואתם בוודאי עוד לא יודעים מספיק על מצבו הכלכלי והמשפטי, על הסיבות למכירתו, על התנהלותו השוטפת, ואולי גם לא מכירים מספיק טוב את הענף עצמו והנעשה בו. 

השאלה היא כמובן, איך מקטינים את הסיכונים הכרוכים ברכישת עסק למינימום האפשרי, והתשובה היא שמדובר בתהליך המצריך בדיקות עומק במספר מישורים. רצוי מאוד שאת התהליך ילווה יועץ עסקי מיומן שכבר ליווה לא מעט רכישות של עסקים קיימים, ואם הוא בעל ניסיון בענף המסוים בו העסק פועל – זהו יתרון משמעותי. יחד עם זאת, השלב הראשון בדרך להתמודדות עם סיכונים הוא קודם כל להכיר אותם, להבין אילו מכשולים עלולים לצוץ, מה הן הנקודות שאולי ינסו להסתיר מכם, אילו סכנות יש בשוק ובעסק עצמו, ואילו סיכונים אתם מביאים בעצמכם. 

סיכונים עיקריים ברכישת עסק קיים

איך שלא תהפכו את זה, אתם נכנסים לפרק חדש אשר בו רב הנסתר על הנגלה, והדברים מבוססים בעיקרם על הערכות, צפי עתידי, חזון ומוטיבציה, ובמילים אחרות – תמיד קיים מרכיב של חוסר ודאות ברכישת עסק שאותו רוצים להקטין ככל האפשר. רשימת הסיכונים שנביא להלן איננה הולכת בהכרח מן הקל אל הכבד, ואנו בהחלט ממליצים לתת תשומת לב ראויה לכל אחד מהסעיפים שלה.

  1. אתם לא מוכנים – כפי שאמרנו לעיל, יש סכנות ברכישת עסק קיים שדווקא היזם מביא עימו, ללא קשר לעסק עצמו. כך למשל, יש אנשים שרואים את היתרונות ברכישת עסק, המאפשרים להם לדלג על כל שלבי ההקמה וההרצה ולקבל מוצר מוגמר, עטוף ומוכן לשימוש. הם מדמיינים לעצמם את קיצור הדרך אל "החיים הטובים" ומשום מה סבורים שיהיה קל. גישה זו טומנת בחובה סכנה גדולה שכן היא מעידה על חוסר מוכנות וחוסר בשלות מצדכם. כל בעל עסק במשק הישראלי, ואין זה משנה עד כמה הוא מצליח, יספר לכם שמדובר באתגר יומיומי הכולל קשת רחבה של משימות, מטלות, אילוצים, מגבלות ולחצים. אין אנו אומרים שניהול עסק איננו כרוך בהנאה, בסיפוק, בתחושת הגשמה, בגאווה וגם ברווחים, אולם ללא נכונות להתגייסות ולעבודה קשה, שבוודאי תהיה עוד יותר תובענית בשלבים הראשונים, הרי שאתם בעצמכם מהווים סיכון להצלחת המהלך.

 

  1. אתם לא יודעים – אם טרם ביצעתם בדיקות כלכליות ומשפטיות אתם לא מכירים באמת את העסק העומד לרכישה, אבל בנושאים אלו נעסוק מאוחר יותר במאמר הזה. כעת, הכוונה היא שאם אתם לא יודעים מספיק על השוק והענף, הרי שזהו סיכון נוסף שאתם מביאים עמכם. מטבע הדברים, לכל תחום יש את המאפיינים שלו, המיומנויות הנדרשות, הידע שנצבר לאורך שנים, הסיכונים הכרוכים במידת הדינאמיות של הענף, טכנולוגיות שנכנסות, מידת התחרות בשוק הגלובאלי, המקומי ובאזור בו תפעלו. נכון שאת חלק מהתפקידים והמשימות יוכלו להמשיך ולבצע אנשי מקצוע אחרים בעסק (אם קיימים), אבל בתור בעלים ומנהלים אם תגיעו ללא ידע מספיק על השוק והענף, יהיה קשה מאוד להבין לאן נכנסתם ולהתחיל לשחות. אז אין ברירה, יש להפשיל שרוולים ולהתחיל כבר עכשיו להיכנס למים על ידי למידת מאפייני התחום הכלליים.

 

  1. אתם לא מתחברים – רכישה של עסק קיים אינה מתחילה ומסתיימת עם תהליך הקנייה. ניתן להשוות זאת אולי לתקופת ההיריון שאמנם מסתיימת עם הלידה אבל רק מכאן מתחיל הסיפור האמיתי. ובשביל להמשיך הלאה עם ההורות של העסק שרכשתם, אתם צריכים שיהיו זיקה ועניין אמיתי לעסוק בתחום. אם אינכם באמת מתחברים אל השוק, המוצרים, השירותים והדמויות הפועלות, תתקשו מאוד לגייס את המוטיבציה הנדרשת לאורך שנים על מנת לנהל עסק מצליח בישראל. בלי התגייסות, נכונות ומוטיבציה הנובעות מעניין אמיתי בתחום, זה לא יעבוד.

 

  1. זעזוע הרכישה והעובדים – אחרי שדיברנו על הסיכונים שאתם עלולים להביא לעסק, בואו נמשיך אל העסק עצמו שהוא כמובן לב ליבו של העניין. קודם כל, חשוב להבין שגם אם ביצעתם את כל הבדיקות הנדרשות, גם אם יש לכם מוטיבציה והבנה בתחום, גם אם יש לכם חזון ושיטות עבודה טובות, ואפילו אם מדובר בעסק שמתנהל טוב למדי עם רווחיות נאה – עדיין עצם הרכישה מהווה זעזוע שיהיו לו השלכות. לעיתים מדובר בטלטלה די מינורית שאתם עוזרים לשמר בגבולות הסביר ולעיתים זהו זעזוע של ממש שיכול להעיב מאוד על התקופה הראשונה, ובמקרה הרע להוות סיכון רציני. כידוע, אנשים אינם אוהבים במיוחד שינויים וכאשר מתחלפים בעלים והנהלה אשר מביאה את התפיסה, החזון והשיטות שלה, חלק מהעובדים לא יאהבו זאת. יש כאלו שירטנו בשקט, יש כאלו שינסו שיביעו התנגדות אמיתית בקול רם או בהתנהלות שאינה מיטיבה עם העסק, יש שינסו לנצל את הזעזוע בשביל לשפר מיקום ותנאים בזמן שאתם מאוד תלויים בהם, וכדומה. זוהי תקופה רגישה ותצטרכו לעבור אותה באופן חכם תוך שמירה על תקשורת בונה וחיובית, אך גם אסרטיביות היכן שצריך.

 

  1. זעזוע הרכישה, לקוחות וספקים – את אותם הדברים שאמרנו לעיל אפשר לומר גם לגבי לקוחות וספקים. אמנם במקרה זה הזעזוע פחות נוגע אליהם באופן אישי ועשוי שלא להיות מורגש. יחד עם זאת, ייתכן שישנם לקוחות, בוודאי הגדולים והוותיקים שבהם, שהתרגלו לעבוד עם בעלי העסק הקודמים ויש להם יחסים אישיים מצוינים איתם. עצם חילופי ההנהלה ושינויים שתבצעו בעסק לאור הגישה שלכם, יכולים לגרום אצלם להתנגדויות ולחשיבה מחדש – האם להמשיך עם העסק, לשנות כיוון, או אולי לראות לאן הולך בעל העסק היוצא (בנושא זה עוד נעסוק בהמשך כשנדבר על הפן המשפטי). בכל מקרה, הסיכון כאן הוא שהכנסות שבניתם עליהן יכולות להתגלות כחסרות, לא מפני שמכרו לכם חתול בשק אלא מכיוון שעצם הרכישה יצרה שינוי בכמות וזהות הלקוחות. סיכון דומה קיים מול הספקים שעימם העסק עובד, אשר התרגלו לעבוד בצורה מסוימת ויתנגדו לשינויים, עד כדי כך שתאבדו קשרים חשובים ותיאלצו לשלם יותר על הסחורה. יתר על כן, ייתכן ויהיו ספקים שינצלו את הזעזוע בשביל לשפר את התנאים בטענות כאלו ואחרות, בעודם יודעים שאתם חוששים לאבדם בתקופה רגישה זו, ובכל מקרה ינסו לבדוק אם אתם "רכים" יותר מבעל העסק היוצא. שינויים כאלו ישפיעו מן הסתם על שורת ההוצאות של העסק, באופן שלא חזיתם מראש ושלא נצפה בבדיקות הכלכליות. 

 

  1. חובות שאתם לא יודעים עליהם – לעיתים מאחורי דוחות וחשבונות של עסק המוצע למכירה מסתתרים חובות נסתרים שאיכשהו נפלו בין הכיסאות. בדיוק לשם כך צריך להיעזר בבעל מקצוע מיומן שיעבור על הדוחות שמגישים לכם, יבצע בדיקת נאותות כלכלית מעמיקה, ויש להיעזר גם בעורך דין שינסח חוזה המגן עליכם מפני חובות ונושים שאולי קיימים.

 

  1. הפרזה בהצגת המצב הכלכלי – מטבע הדברים בעל העסק העומד למכירה ירצה לצייר תמונה ורודה של מצבו הכלכלי, ויש לו דרכים לעשות זאת – למשל לסדר את ההתנהלות כך שתהיה עלייה בהכנסות וירידה בהוצאות לאורך תקופה קצרה שלפני המכירה, על מנת לסנוור את העיניים שלכן.

 

  1. הערכת שווי גבוהה מדי – מובן מאליו שבעל העסק ירצה לקבל תמורה גבוהה ככל הניתן בעסקת המכירה. קודם כל כי כולם רוצים להרוויח, אבל מעבר לכך – הוא יטה להכניס אל התמחור את השנים הרבות של ההשקעה והאהבה שנתן לעסק. אכן, הערכת השווי שהוא יגיש לכם, שבוודאי נערכה בעזרת איש כלכלי, עשויה בהחלט להיות גבוהה מערכו הריאלי של העסק. במילים אחרות, תשלמו הרבה עבור מעט.

 

  1. תסבוכת משפטית ובירוקרטית – לא נדירים הם המקרים בהם לאחר שהולמה העסקה מתגלות בעיות משפטיות ובירוקרטיות שהתגלגלו לחיקו של הקונה. כך למשל, ייתכן שכנגד העסק תלויה תביעה העלולה לפגום בפעילות השוטפת. ייתכן שעקב שינויים רגולטורים הוא יתקשה לחדש את רישיון העסק, או שכבר תלויים כנגדו צווים ועיצומים. ייתכן גם שבחוזה השכירות של המקום עתידים להתרחש שינויים ממש בקרוב – למשל עלייה במחיר השכירות שנקבעה מראש, או אפילו סיום החוזה. בנוסף, ייתכן שישנם מאבקים משפטיים פתוחים כנגד עובדים שפוטרו, ייתכן שיש ספקים שהסתכסכו וכן הלאה.

 

  1. לא קיבלתם את מה שחשבתם – סיכון נוסף הוא שאינכם דואגים להבטיח את הקנייה שלכם על כל הפרטים והאותיות הקטנות ביותר. כך למשל, עלול להיווצר מצב שאחרי קניית העסק אתם מגלים שחלק מהציוד בכלל אינו שלכם, שחלק מהלקוחות הקבועים נעלמו ופתאום צצו מחדש עם עסק מתחרה שהקים הבעלים היוצא, שהמוניטין והמיתוג של הבעלים היוצא הולכים גם הם איתו, וכדומה

בשורה התחתונה

אין הכוונה ברשימה זו להבהיל אתכם, אלא להדגיש את הנכונה שרכישת עסק קיים אינה עניין של מה בכך. יש לה יתרונות ניכרים ויש בהחלט פתרונות הולמים לסיכונים שהובאו לעיל. לשם כך, חשוב לקבל ייעוץ וליווי מיועץ עסקי בעל ניסיון רב. לפרטים נוספים בנושא ולקביעת פגישת ייעוץ ללא התחייבות, פנה אלינו בטלפון 035377088 או בווטס אפ או בהודעה.