18/09/2019 מאת: ירון לוי

ההחלטה על מכירת חברה או עסק איננה קלה, וגם תהליך המכירה עצמו עשוי להיות מורכב וממושך. על כן, חשוב לפנות אל יועץ עסקי בעל ניסיון רב אשר ינחה אתכם בתהליך ויעזור לכם להגדיר את המטרות והיעדים, את הקונה האופטימאלי מבחינתכם, ולבצע בצורה נכונה את השלבים. 

למה בכלל מוכרים?

השאלה הראשונה שישאל אתכם יועץ עסקי הוא מדוע בכלל אתם רוצים למכור את החברה או העסק? מטבע הדברים לשאלה זו יש תשובות רבות. כך למשל, יכול להיות בעל עסק שרוצה למכור מפני שמסיבות אישית/משפחתיות עליו לעקור לחו"ל או למקום אחר בישראל שממנו לא יוכל להמשיך ולנהל אותו. לעומת זאת יש מי שלאחר שנים של התמודדות עם מטלות ועומסים של הניהול השוטף, רוצה לעבור לעיסוק יותר רגוע, ויש מי שרוצה לעבור תחום עיסוק אחר, מעוניין לפרוש לגמלאות, אין בן משפחה שייקח את העסק, רוצים "לפדות" וליהנות מהפירות, וכן הלאה.

מעבר לכך, למכירת עסק או חברה יכולות להיות כמובן גם נסיבות כלכליות. לדוגמא, העסק נמצא כבר תקופה ארוכה בהאטה או בדשדוש וגם אם הוא פועל ברווחיות – בעל העסק מרגיש שהוא אינו מצליח להביאו למיצוי הפוטנציאל ולרווחים שהיה רוצה להפיק לעצמו. מאידך, ייתכן שהעסק באמת נמצא במצב של משבר כלכלי, יש לא מעט חובות ונושים וקיים הכרח למכור. כמו כן, ייתכן שרוצים למכור את העסק עקב סכסוכים ומחלוקות בין שותפים, עקב צפי של תחרות עתידית שלא תוכלו להתמודד עימה, וכמובן יש עוד סיבות רבות נוספות.

אם כך, השלב הראשון הוא להגדיר מדוע בכלל מוכרים וסביר להניח שההגדרה הזו כבר ידועה וברורה לכם. ואולם, יכולה להיות לה משמעות גדולה כאשר נפגשים עם יועץ עסקי. לדוגמא, ראייה אובייקטיבית של איש מקצוע עשויה לגרום לכם להבין שקיימות דרכים להוציא את העסק מהמשבר ושלא חייבים למכור אותו. היועץ העסקי יכול לסייע בהגדלה של הרווחיות ואף בהגדלה של המחזור וליצור תוכנית עסקית שתביא את העסק להתמודדות עם מצב פיננסי בעייתי, עם תחרות עזה בתחום, עם קשיים ניהוליים ועוד. במילים אחרות, ייתכן מאוד שלא חייבים למכור את העסק, וכך אתם נכנסים לתהליך המכירה רק אם הדבר באמת מחויב המציאות, או לחילופין – אם זהו באמת רצונכם.

ומה רוצים להשיג?

לא פעם, כאשר אנשים מוכרים עסק או חברה קשה להם לראות את הדברים באופן אובייקטיבי. מדובר במפעל חיים אשר בו הושקעו שעות, ימים ושנים של מאמצים, אהבה, רצון טוב, יזע ודמעות. ההתקשרות הרגשית הזו מתבטאת בסילופים מסוימים, בין אם מדובר בהערכת הסכום שהעסק שווה, היתרונות שלו וכדומה. לכן גם קשה לפעמים להגדיר בצורה ברורה את היעדים, ובכך יסייע לכם יועץ עסקי. כך לדוגמא, יש מי שסבור שהעסק נמצא במצב כלכלי כה חסר תוחלת עד שהמטרה צריכה להיות מכירה מהירה ככל האפשר, אפילו על חשבון הסכום שיוכל לקבל. מצד שני, יש מי שסבור שהעסק מהווה עסקה כל כך טובה עד שצריך לחכות לימות המשיח עם "עסקת המאה", מה שמוביל לבסוף למכירה בתנאים פחות טובים מהאפשרי.

במילים אחרות, יש להגדיר בצורה מדויקת ככל האפשר את לוחות הזמנים של המכירה: האם מעוניינים למכור בשנה הקרובה, בעוד מספר חודשים, עד תאריך ספציפי שלא ניתן להתפשר עליו? או אולי מגדירים שלבים לתהליך המכירה הכוללים בין היתר פעולות של שיפור, אשר יביאו את העסק לנקודת הזמן של המכירה כאשר הוא יותר אטרקטיבי בעיני קונים פוטנציאליים. ואם כבר דיברנו על הקונה, יש להגדיר במי מדובר ואת מי אנחנו בעצם מחפשים. האם מישהו שיקנה מכם את כל העסק או אולי בעצם שותף שיביא כסף ויתרונות מבחינת קשרים עסקיים וידע ספציפי? האם מחפשים למכור חלק נכבד או את כל המניות והשליטה בחברה? האם מעוניינים להעביר את החלק הארי בניהול לגורם אחר? בקיצור, יש להגדיר מיהם הקונים שאליהם אנו רוצים לפנות.

איך מציגים את העסק?

כפי שאמרנו, לבעל העסק או החברה יש לרוב תמונה מסוימת אודות היתרונות והחסרונות, שלא תמיד עולים בקנה אחד עם המציאות, או שאינם רלוונטיים ומעניקים יתרון מבחינת המכירה. לכן, גם בתחום הזה של שיווק והצגת העסק חשוב להסתייע בבעלי מקצוע מיומנים. כך למשל, ישנן לא מעט פלטפורמות שבהן ניתן לפרסם עסקים למכירה, החל במודעות בלוחות ייעודיים באינטרנט, מתווכי עסקים ועד להפעלת קשרים מול קולגות ומכרים. עבור כל סוג של עסק או חברה יש לבחור במדיות הנכונות.

בתוך כך יש להקפיד על הצגה נאותה של העסק, כאשר מצד אחד אתם מעוניינים לשים את הדגש על היתרונות שלו, אך מצד שני אינכם יוצרים תמונת שווא שאיננה מציאותית. זוהי לא רק בעיה מוסרית אלא שהמעשה יחזור אליכם כבומרנג בתביעה משפטית, וממילא אתם יכולים להיות בטוחים שהקונה יבצע בדיקת נאותות.

עוד מעט נגיע אל הנושא של הערכת השווי אבל לפני כן יש מספר היבטים שבהחלט כדאי להדגיש אותם כאשר מפרסמים עסק למכירה. קודם כל, היועץ העסקי יסייע לכם להבין אילו נתונים מתוך הדוחות הכלכליים שלכם כדאי להציג ובאיזה אופן להציג אותם, וזאת דגש על המחזור והרווח הנקי בשנים האחרונות וכן הצפי לעתיד הנראה לעין. בנוסף, ייתכן מאוד שקיימים נכסים של העסק אשר אינם משתקפים בשורה התחתונה או במחזור, מפני שמסיבות כאלו ואחרות לא הגיעו לכדי מימוש – אבל מי שקונה מכם בהחלט יוכל להשתמש בהם בבוא העת. כמובן שצריך גם לציין את המכשור, המיכון והציוד הקיים בעסק, בוודאי אם מדובר בציוד תקין ואף מתקדם בתחומו. 

עוד היבט שחשוב להדגיש הוא את מיקומו של העסק, במידה שיש מה להדגיש. כך למשל, אם מדובר בעסק השוכן ברחוב הומה אדם, במרכז מסחרי עם נגישות גבוהה בסמוך לכביש ראשי, באזור שנחשב שקט ואיכותי, וכן הלאה – הכל כתלות באופי העיסוק ובקהל הלקוחות. דרך אגב, יש מדיות שבהן הפרסום עובר גם באופן ויזואלי ויהיה כדאי לצרף צילומים של העסק, אך כמובן לצלם אזורים יפים ואטרקטיביים ובמידת הצורך לבצע את השיפוץ, הניקיון או השינוי הנדרש. לבסוף, חשוב שתתייחסו לכל נכס של העסק שהינו בעל ערך מהותי, בין אם הוא חומרי או שאינו חומרי כגון מוניטין, עובדים בעלי מיומנות ייחודית, מעגל קבוע של לקוחות נאמנים וכיוצא בזאת.

הערכה של שווי העסק או החברה

במיוחד בנקודה זו נתקלים בעלי עסקים בקשיים, הן בגלל ההיקשרות הרגשית והן מפני שחסרה להם הבנה פיננסית הולמת. מטבע הדברים, גם הקונה יבצע בדיקת נאותות והערכת שווי ויגיע אל שלב המשא ומתן עם הערכה יחסית נמוכה לזו שלכם. אתם מצדכם צריכים לדעת כמה העסק שווה ולהגיע עם הערכה שהיא ריאלית ומדויקת, נוטה אל החיובי. על כן את ההערכה יש להשאיר בידיים מקצועיות, של יועץ עסקי שמבין היטב את התחום ויודע מה מונח על הכף, ואף יוכל ללוות אתכם בהמשך אל שלב המשא ומתן.

כאמור, ישנן מספר שיטות מקובלות להערכת שווי של חברה או עסק, כאשר הבחירה תלויה במגוון פרמטרים המשקפים את סוג הפעילות, אופי החברה, השוק המסוים וכדומה. לכל שיטה יש יתרונות וחסרונות אופייניים, במרבית המקרים השיטה הנבחרת תהיה היוון תזרים מזומנים. מדובר בשיטה שבה נותנים תחזית לתזרים המזומנים הצפוי מבחינה תפעולית או כרווח נקי לאורך תקופה מסוימת לעתיד. בקביעת ההיוון מביאים בחשבות את מקורות המימון ואת ההתחייבויות של החברה, וגם את התשואות הצפויות למחזיקי המניות בה. במילים פשוטות, מחליטים כמה תזרים המזומנים של החברה באמת שווה, ולרוב גם מביאים בחשבון את רמת הסיכון בענף.

שיטה נוספת נקראת שיטת השווי הנכסי, וניתן להיעזר בה בצורה זהירה. בשיטה זו בודקים את כל הנכסים של העסק או החברה, למשל כמה כסף קיים בחשבון הבנק, כמה מוצרים נותרו במלאי וכמה כסף ניתן יהיה לקבל עליהם עם מכירתם, כמה שווה הציוד והמיכון בעסק אם הוא יימכר היום, מהו שווי חומר הגלם במחסנים, כמו שווים קווי מחשבים ותקשורת, כמה כסף חייבים לקוחות, האם יש נדל"ן ששייך לעסק וכן הלאה. במילים פשוטות, מחשבים כמה שווים כל הנכסים המצויים ברשות העסק לו היו נמכרים כיום, ומהסכום מורידים את כל ההתחייבויות – הלוואות, חובות לספקים, תשלומי משכורות שטרם הועברו, תשלומים וחובות המיועדים לרשויות, וכן הלאה.

משא ומתן לסגירת עסקה

ניהול משא ומתן הוא אומנות בפני עצמה, לא כל שכן כאשר מדובר בעסקה מורכבת ורגישה כמו מכירת חברה או עסק שבניתם במו ידיכם. מטבע הדברים תרצו להיות מעורבים בהגדרת היעדים של העסקה, ואכן תהיו מעורבים. ואולם, את ניהול המו"מ עצמו כדאי מאוד לבצע בעזרתו של יועץ עסקי, אשר יכול למנוע מכם לבצע טעויות שיפוצצו עסקה טובה, או יביאו לסגירת עסקה פחות טובה מהפוטנציאל הטמון בעסק.

לפרטים נוספים בנושא ולקביעת פגישת ייעוץ ללא עלות וללא התחייבות, פנו אלינו בטלפון 035377088 או בווטס אפ או בהודעה.