19/09/2019 מאת: ירון לוי

שיתופי פעולה עסקיים הם דרך יעילה להגדלה של קהל הלקוחות והמחזור, להגדלת הרווחיות, לייעול ההתנהלות השוטפת ולהשגת מטרות חשובות נוספות – כתלות בסוג ההתקשרות. יחד עם זאת, בעלי עסקים רבים אינם מודעים לאפשרות הזו וליתרונותיה, או שהם נרתעים ממנה עקב חסמים וחששות. לכן חשוב לזכור ששיתופי פעולה בעסק אינם מצריכים השקעת משאבים גדולה, אך יכולים להביא לתמורה משמעותית בטווח הקצר וגם הארוך. 

אם אינכם מכירים את הנושא או שנתקלתם בחסמים בהוצאתו אל הפועל, כדאי שתפנו לקבלת ייעוץ עסקי שיעזור לכם למקד את התכנון, החיפוש, ההגדרות והמטרות שלכם. כמו כן, כדאי להמשיך ולקרוא את המאמר שיעשה סדר בנושא.

כמה מילים על שיתופי פעולה עסקיים

למעשה ישנם סוגים רבים ושונים של שיתופי פעולה, המשתנים בהתאם לאופי הפעילות של העסקים המעורבים, הצרכים והמטרות שלהם וסוג ההתקשרות. כך למשל, המטרה של אחד העסקים בשיתוף הפעולה יכולה להיות הגדלת מעגל הלקוחות, ושל השני הגדלה של מעטפת השירותים האפשריים ללקוח ומכאן הגברת שביעות הרצון. כמו כן, מטרתו של עסק אחד בשיתוף הפעולה תהיה ניצול מרבי של המשאבים העומדים לרשותו, ואילו של העסק השני הקטנת הוצאות. עבור האחד יכולה להיות המטרה פנייה אל קהלי יעד חדשים, ועבור האחר שיפור המוניטין, ועוד הדוגמאות רבות.

באותו האופן, גם ההתארגנות הכלכלית סביב שיתופי פעולה עסקיים יכולה להיות מגוונת. כך למשל, אם עסק אחד מפנה אל עסק אחר לקוחות רלוונטיים, ניתן לסכם שעבור כל לקוח משלם עובר אל העסק המפנה סכום מסוים מההכנסה. מאידך, ניתן לסכם על יציאה בקמפיין משותף אשר בו כל עסק שם סכום מסוים, שווה או לא שווה לאחר, בהתאם למה שהוא צפוי להפיק מהקמפיין או לפי מימוש בפועל או בנוסחאות אחרות. גם ניתן להחליט על מבצע מסוים של הנחות, השקעות משותפות וכיוצא בזאת.

במילים אחרות, שיתופי פעולה עסקיים מעניקים כר נרחב של אפשרויות, שעם חשיבה יצירתית ופיננסית נכונה ניתן להפיק מהם תועלת מרובה.

עם מי לבצע שיתופי פעולה עסקיים?

זוהי סוגיה מרכזית למהלך כולו ולשם כך יש לענות על מספר שאלות. השאלה הראשונה היא: מה חסר לי בעסק? אם ניקח למשל קבלן בנייה שמחפש להגדיל את מעגל האנשים שמכירים אותו, הרי שמה שחסר לו הוא כמובן לקוחות. ביכולתו לפנות אל משרד אדריכלים הפועל באזור ולהציע שיפנו אליו אנשים המחפשים קבלן טוב ואמין. בשיתוף פעולה כזה מרוויח הקבלן אנשים שנמצאים בשלב רציני ורלוונטי ובהחלט עשויים להפוך ללקוחות משלמים, ובתמורה לכך יעביר חלק מוסכם מראש מההכנסה למשרד האדריכלים. לעומת זאת, ניתן לקחת דוגמא של חנות פרחים המעוניינת לשפר את האטרקטיביות שלה, ומה שחסר לה הוא היבט ייחודי שמצטרף אל הזרים ומעשיר אותם. ביכולתה לפנות אל חנות השוקולדים המובחרים שמעבר לרחוב, או אל חנות היינות, ולהציע לצאת ביחד בקמפיין של מבצעים ובצירוף המוצרים יחדיו. 

אם כן השאלה הראשונה שצריך לשאול הוא מה חסר לכם: לקוחות, שיפור המיתוג, הרחבת השירות, ניצול אופטימאלי של משאבים וכן הלאה. השאלה הבאה היא: מי יכול לתת לכם את זה. התשובה אינה בהכרח פשוטה והיא מצריכה חשיבה מעמיקה. ראשית, אינכם רוצים לפנות אל גורם עסקי שעלול להתחרות בכם ולנצל את המידע שיתגלה במהלך שיתוף הפעולה, על מנת לקבל יתרון בטווח הקצר או הארוך. שנית, אינכם רוצים לפנות אל גורם שמסיבה זו או אחרת סובל ממוניטין שלילי העלול להשליך עליכם. שלישית, אינכם רוצים לפנות אל גורם ששיתוף הפעולה עימו עלול לייצר מונופול לא חוקי. ולא פחות חשוב, זה צריך להיות גורם שיש לכם מה להציע לו בתמורה. לכן לאחר הגדרת הצרכים שלכם יש לסקור ולאתר מספר מועמדים פוטנציאליים, להבין את הפעילות שלהם ולעשות מחקר קטן בשביל לוודא את טיבם ואיכותם, ולבסוף לבחור במועמד המתאים. בהמשך המאמר נתייחס גם לדרכים שבאמצעותן תוכלו לאתר את המועמדים.

כאמור, שאלה מהותית היא מה אתם יכולים להציע לגורם שאליו אתם פונים. מטבע הדברים מדובר בשיתוף פעולה האמור ליצור סינרגיה, בה שני העסקים מרוויחים יותר ממה שהם משקיעים, וכשאתם פונים לבעל עסק אחר עליכם להציע לו ערך אמיתי. לדוגמא, תכשיטנית יכולה לפנות אל מעצבת בגדים ולהסביר שעבודה משותפת המגדילה את טווח המוצרים יכולה להביא את שני העסקים לאפשרות של פתיחת יריד קבוע או נודד. במקרה זה השתיים נהנות הן מהגדלת טווח המוצרים המוצעים ללקוחות, הן מהגדלה של קהל הלקוחות (שכל אחת מביאה), הן מהיכרות עם דרכי פעולה חדשות, הן ממישהו שניתן להתייעץ איתו, הן מיכולת לצאת במבצעים והנחות וכן הלאה. אם הוחלט על קיום ירידים משותפים הרי שהדבר כרוך בהשקעה (פרסום וכדומה), והמטרה היא כמובן שהתמורה תהיה גבוהה מההשקעה המשותפת.

כיצד מאתרים מועמדים פוטנציאליים

לאחר שהגדרתם את הפרמטרים הבסיסיים של מה שאתם צריכים, מה אתם יכולים לתת ולמי זה יכול להתאים, הגיע הזמן לחפש את המועמדים שלכם דרך מספר אפיקים. אפשרות ראשונה היא להיעזר ברשת האינטרנט בה קיימים לא מעט פורומים המיועדים לעסקים, אשר בהם אפשר לקבל רעיונות וטיפים וגם להכיר אנשים שכותבים תגובות ודעות ולייצר את הבסיס לשיתוף פעולה עתידי. ברשת גם תוכלו לשאוב מידע חיוני על המועמד הפוטנציאלי ולהבין באופן ראשוני את דרכי עבודתו, את האופן שבו הוא ממתג את עצמו, החזון, השירותים והמוצרים וכן הלאה. מדובר במחקר שחשוב לבצע עוד בטרם הפניה הממשית.

שנית, ניתן להיעזר ברשתות החברתיות החל בפייסבוק ועד ללינקדאין. לכל אחת מהרשתות החברתיות יש את הייחוד והיתרונות שלה. לדוגמא, בפייסבוק תוכלו לאתר חוות דעת אובייקטיביות אודות המועמד הפוטנציאלי שלכם ולראות האם השבחים שהוא מעתיר על עצמו באתר האינטרנט אכן עומדים בקנה אחד עם החוויה של הלקוחות. מאידך, לינקדאין היא פלטפורמה מצוינת להיכרויות על בסיס עסקי, ומי שיודע להשתמש בה בצורה נכונה יכול להגיע אל בעלי תפקידים ודמויות מפתח בעסקים וארגונים שונים, לייצר עניין בעסק שלו, להשתתף בקבוצות ודיונים, וליצור קשרים המבשילים לכדי שיתופי פעולה. 

מלבד זאת קיימת אפשרות טובה של השתתפות בקבוצות נטוורקינג, אליהן מגיעים אנשים, מומחים ובעלי תפקידים ממגוון תחומים. הקשרים שמייצרים בקבוצות אלו יכולים להפוך עם הזמן לשיתופי פעולה, בין אם בין המשתתפים בקבוצה או באופן עקיף על ידי הפניה לקולגות ומכרים. מעבר לכך, אף פעם לא מזיק להקשיב ללקוחות שלכם: האם יש לדעתם מרכיב שיכול היה לשפר את מוצרי ושירותי העסק, היכן הם פוגשים וקונים את הרכיב הזה, האם הם ממליצים על עסק מסוים בתחום, ומדוע?

להיעזר ביועץ עסקי

שיתופי פעולה עסקיים הם אפשרות מצוינת להשיג מטרות שונות עם מינימום (ואף ללא) השקעה של כסף, אך מה שיש להשקיע הוא זמן בתכנון וחשיבה. יועץ עסקי מיומן יכול לסייע לך בחידוד ההגדרות, בהכרת וניצול האפיקים האפשריים לאיתור מועמדים, בתכנון הצעה שתהיה אטרקטיבית לצד השני, ובבניית תוכנית כלכלית שתהיה משתלמת עבורכם. בנוסף, היועץ מסייע בהתגברות על מכשולים וחסמים בדרך ליצירת שיתוף הפעולה, וזמין לענות על שאלות והתלבטויות הקשורות לנושא זה ולהיבטים נוספים של פעילות העסק.

לפרטים נוספים בנושא ולקביעת פגישת ייעוץ ללא עלות וללא התחייבות, פנו אלינו בטלפון 035377088 או בווטס אפ או בהודעה.