15/11/2019 מאת: ירון לוי

רכישת עסק היא מהלך נפוץ מאוד בשוק המקומי והבינלאומי, המאופיינת במספר יתרונות בולטים אך גם בחסרונות וסיכונים. במאמר הבא נסקור את היתרונות והסיכונים העיקריים ונביא מדריך לרכישת עסק המונה את השלבים השונים שיש לבצע.

אז לפני שנדבר על השלבים השונים של רכישת עסק יש להתייחס אל הכדאיות, היתרונות והחסרונות העיקריים של מהלך זה. כאמור, מדובר במהלך עסקי נפוץ מאוד החל ברכישה של עסקים קטנים ועד למיזוגים של תאגידי ענק, דבר המעיד על היתרונות המשמעותיים שלו (למרות שלא תמיד עדיף לרכוש עסק קיים מאשר להקימו מהתחלה).

אחד היתרונות העיקריים הוא שברכישת עסק קיים מדלגים למעשה על שלבי ההקמה וההרצה, המתאפיינים בסיכונים ואתגרים בלתי מבוטלים. תקופת ההקמה וההרצה מתפרשת על פני חודשים ארוכים שבהם ההכנסות ומעגל הלקוחות אינו ודאי או קבוע, ויחסית קטן. למעשה, הנתונים מראים שבממוצע לוקח לעסק כשלוש שנים עד שהוא מגיע לכדי מיצוי הפוטנציאל הכלכלי הטמון בו. לכך מצטרפות הוצאות לא קטנות הקשורות להקמת עסק בישראל, ביניהן הוצאות על שיפוצים, רכישת ציוד, שכירת המבנה, פעולות פרסום ושיווק יחסית אגרסיביות ולכן יקרות בתקופה הראשונה, וכדומה.

לעומת זאת, ברכישת עסק קיים מקבלים את המוצר כשהוא עטוף ומוכן לשימוש, וכבר מייצר עבורכם הכנסה שניתן לחזות אותה פחות או יותר עם בדיקת כדאיות כלכלית, שעליה נדבר בהמשך. ואם לא די בכך, העסק כבר מביא לכם מעגל לקוחות די קבוע שאתם יכולים לבנות עליו, ובכל מקרה רמת הסיכון ואי הוודאות פחות נמוכה מהקמת עסק מאפס, בהנחה שבוצעו הבדיקות הנדרשות לפני הקנייה עם איש מקצוע.

יתרון חשוב נוסף הוא שהעסק כבר מתנהל ומתפקד, ויש לו את כל האישורים הנדרשים מהרשויות. לעומת זאת, הקמה של עסק מאפס מורכבת לא רק מהעלויות שכבר דיברנו עליהן, אלא גם מהוצאות הכרוכות בהשגת אישורים ורישיונות מהרשות המקומית, מהמשטרה, ממכבי האש, ממשרד הבריאות, מהעירייה וכיוצא בזאת, על פי סוג העסק ואופי הפעילות. אישורים אלו אינם מובנים מאליהם והם כרוכים בלא מעט בירוקרטיה, עיכובים מרגיזים ואפילו עלויות מפתיעות שלא נלקחו בחשבון. ראוי לזכור שאם קונים עסק קיים גם נהנים ממוניטין שהעסק צבר במשך השנים, מלקוחות שמכירים אותו באזור הגיאוגרפי שלו, וגם מספקים שמכירים היטב את ההתנהלות השוטפת.

לסיכום, יש יתרונות חשובים של רכישת עסק מתפקד החוסכת בטרדות ודאגות, בהוצאות, בבירוקרטיה, בנטילת הלוואות שיש מעליהן סימן שאלה גדול, וכדומה.

לא נחפזים לקנייה!

אז רכישת עסק יכול לחסוך הרבה משאבים, התעסקות, זמן, כסף ואי וודאות. אולם אם אתם חושבים על קיצור הדרך הזה בתור שער לחיים הטובים, כדאי שתחשבו שוב. גם אם אתם רוכשים עסק קיים תצטרכו לעבוד קשה, בוודאי בתקופה הראשונה של ההסתגלות, אבל גם בשנים הבאות. יתר על כן, גם אם בוצעה בדיקת כדאיות רצינית ויסודית, עדיין יהיו מרכיבי חוסר ודאות שיצטרפו אל כלל ההיבטים של ניהול עסק בארץ.

כך למשל, תמיד יש זעזוע מסוים כאשר נכנסת לעסק הנהלה חדשה. כאשר תביאו את המטרות, את גישות העבודה ואת החזון שלכם לעסק קיים עלולות להתעורר אי הבנות והתנגדויות של העובדים, וגם קשיים מול ספקים וגורמים נוספים. בנוסף, יכול להיות שחלק מהלקוחות שבניתם עליהם יחליטו שלא להמשיך עם העסק בעקבות חילופי ההנהלה, ויש עוד הרבה הפתעות שתשאפו להקטין למינימום באמצעות בדיקה מקצועית של כדאיות הקנייה.

אז מה צריך לבדוק בעסק?

עוד לפני שאתם מגיעים לעסק אחד מסוים אתם צריכים לבדוק כמה דברים עם עצמכם. ראשית, האם יש לכם את המוטיבציה והנכונות לקפוץ אל המים הסוערים של המשק הישראלי, ולהשקיע את הזמן והמאמצים שאינם מבוטלים. אם לא, ואם אתם מחפשים את "החיים הקלים", עדיף להיות שכירים. שנית, עליכם לשקול אך ורק עסקים מתחום פעילות שיש לכם זיקה ומשיכה אליו. בלי זה יהיה לכם קשה מאוד ואפילו בלתי אפשרי לעמוד בכל המחויבויות והאתגרים. על התחום לעורר את הדמיון שלכם ולספק מוטיבציה להשקעת הכישורים, הזמן והרצון בעתיד לבוא.

מעבר לכך, רצוי מאוד שתהיה לכם הבנה, ולו בסיסית, עם תחום הפעילות המסוים. במידה שהתחום מושך אתכם אך אין לכם כל הבנה בו עליכם לעצור ולבצע מחקר רציני ומעמיק שלו, על מנת שתבינו היטב במה דברים אמורים. בלי הבנה תתקשו מאוד לשמר את הרווחיות הצפויה ובסופו של דבר רכישת העסק תתברר כשגיאה אישית וכלכלית, אפילו אם נתוני הפתיחה היו טובים.

מתקדמים לעסק ספציפי

בשלב הבא, לאחר שאיתרתם תחום ועסק מסוים באמצעות התייעצות עם מכרים ובני משפחה, דליית מידע מרשת האינטרנט וממקורות נוספים כמו עיתונים ומקומונים, הגיעה העת להתחיל ולבדוק את עסק. שוחחו עם הבעלים ושאלו כל שאלה שעולה על דעתכם, החל ממספר השנים שהעסק פעיל, דרך גלגוליו השונים, תחומי השירות והמוצרים, ייחודיות, שירות הלקוחות, אישורים ורישיונות, מלאי ומצבו, וכמובן המצב הכלכלי של העסק. יש להדגיש כי יכולות להיות סיבות רבות למכירת עסק, החל ברצון לפרוש לגמלאות, דרך סכסוכים משפחתיים ועד למיצוי אישי של התחום, וכמובן שיכולות להיות גם סיבות כלכליות. ברור שאין להסתמך אך ורק על תשובותיו של הבעלים ואתם תבצעו עם איש מקצוע בדיקה מקיפה בהמשך.

כרגע, כדאי לדבר עם גורמים נוספים הקשורים בדרך זו או אחרת אל העסק. לדוגמא, דברו עם עובדים ובעלי תפקידים בעסק, שאלו את אותן השאלות והוסיפו לחקור על האווירה הכללית, ההתנהלות השוטפת, המורל והמוטיבציה, תחושת ההצלחה, הלקוחות וכדומה. בנוסף, הגיעו מספר פעמים אל בית העסק ובדקו מה קורה בו בשעות שונות וכיצד הוא מתנהל, לא רק בשעות שבהם הבעלים נמצא ומפקח מלמעלה על מה שאומרים ומראים לכם. וככל שאתם מתקדמים עם המחקר הקפידו להמשיך ולבדוק גם את מה שקורה בענף המסוים: מהי מידת התחרות הכללית ובאזור הגיאוגרפי של העסק, מהם שולי הרווח המקובלים, עם אילו אתגרים מתמודדים עסקים, האם יש שינויים המאיימים על היציבות, וכדומה.

מתקדמים אל הבדיקה הכלכלית

אין ספק שהשאלה החשובה ביותר שעומדת בבסיס הרכישה היא הכדאיות הכלכלית שלה, ולמרבה הצער התשובה לשאלה זו איננה פשוטה. גם האדם הישר בעולם יטה להעריך את העסק שבנה בשתי ידיו גבוה יותר מהמחיר הריאלי שלו, מפני שהשקיע את מיטב שנותיו ואהבתו בעסק, ומפני שכמו כולם הוא רוצה לקבל כמה שיותר. וכפי שאמרנו, תמיד יש סיבה טובה לכך שעסק מסוים עומד למכירה דווקא בשלב הזה, והיא בהחלט יכולה להיות כלכלית. כאשר מתבוננים מבחוץ על ההתנהלות וכאשר מקשיבים לסיפורים של בעל העסק, אין אפשרות לזהות את המצב הכלכלי לאשורו, ולשם כך יש לבצע בדיקות מקיפות המבוססות על נתונים מדויקים ורבים.

יש להדגיש כי מדובר בבדיקות מקצועיות המחייבות ידע כלכלי נרחב ומעמיק, וכן היכרות ובקיאות עם עולם העסקים בכלל ועם מכירת/קניית עסקים בפרט. אם אין לכם ניסיון בניהול עסקים והשכלה כלכלית, אל תיכנסו אל הבדיקות האלו לבד אלא פנו לקבלת ייעוץ אובייקטיבי וחיצוני, עם עדיפות ליועץ פיננסי. בכל מקרה, על מנת לבצע את הבדיקות עליכם לבקש מהבעלים הנוכחיים של העסק לספק שורה ארוכה של מסמכים ודוחות, לרבות המחזור המדווח למע"מ בשנה האחרונה, דוח רווח והפסד לשנתיים האחרונות, חוזה שכירות, טפסי 102 מהשנה האחרונה, דוח רווח והפסד נכון להיום, שומות מס הכנסה שנתיים אחורה, ועוד נתונים שהיועץ המלווה אתכם ינחה לבקש מרואה החשבון של העסק ומגורמים נוספים.

לאור נתונים אלו תבוצע בדיקת כדאיות כלכלית אשר תסתמך בין היתר על הערכת שווי לפי שיטה שנראית כמתאימה ביותר לאיש המקצוע המלווה אתכם. בדרך כלל השיטה הנבחרת היא שיטת היוון תזרים מזומנים, בה נקבעת תחזית לתקופה מסוימת (למשל לשלוש שנים קדימה), ונקבע שווי תזרים המזומנים הבלתי תלוי לתקופה זו, כאשר לכך מוסיפים נכסים בעסק שלא משמשים לייצור הכנסה. ישנן שיטות נוספות שבהן ניתן לנקוט, כמו שיטת השווי הנכסי, רווח מייצג וכדומה, אבל בכל מקרה חשוב לזכור שמדובר בעסקה בה שני הצדדים מעוניינים לצאת על הצד המשתלם יותר, והערכת השווי יכולה להיות מושפעת מכך. יתר על כן, חלק גדול מהנתונים מתבסס על הערכות לשנים הקרובות, שאין הבטחה כי יתממשו במלואן. דווקא מסיבות אלו חשוב שאת הבדיקה יבצע איש מקצוע מיומן ובעל היכרות מצוינת עם תחום הפעילות, שיוכל להקטין למינימום האפשרי את הסיכונים ולספק הערכות מוצקות וטובות, עם ראיית העסק לפרטיו ולא רק את המספרים שעל הדוחות.

לפרטים נוספים בנושא ולקביעת פגישת ייעוץ עסקי ללא עלות וללא התחייבות, פנה אלינו בטלפון 035377088 או בווטס אפ או בהודעה.