איך מגייסים תותח מכירות לעסק

אין ספק כי איש מכירות שמביא קבלות יכול להביא תרומה משמעותית לעסק, לעזור לקדם מוצרים והליכי מכירה תקועים, להגיע לקהלים וליעדים חדשים. יחד עם זאת, איתור של איש מכירות שהוא תותח אמיתי ובניית הסכם עבודה נכון, מתמרץ ומשתלם לבעל העסק – אינם מובנים מאליהם. בשורות הבאות נבחן מספר היבטים של גיוס איש המכירות הנכון ובתנאים המתאימים לעסק, וכיצד יועץ עסקי מיומן יכול לעזור לכם במשימה.

האם בכלל צריך איש מכירות?

רגע לפני שאתם מפרסמים מודעה ומתחילים לקבל קורות חיים, יש לעצור ולבחון האם באמת יש צורך בגיוס איש מכירות בשלב הנוכחי. עם כל הכבוד לפעילויות הליבה של העסק, המכירות הן הלב הפועם ובלעדיהן אין רווחים ואין היתכנות כלכלית. בקרב עסקים רבים מופיעה מעת לעת התחושה כי דבר מה במערך המכירות אינו פועל כראוי, והמכירות אינן ממוצות וממצות את הפוטנציאל הגלום במוצרים והשירותים. אם המצב מוכר לכם, זוהי בהחלט אינדיקציה טובה לאפשרות של גיוס איש מכירות, ובכל מקרה זו נורה אדומה שחייבת להידלק ולפחות מצריכה בחינת עומק של תהליכי המכירה הקיימים.

ייתכן שהקושי טמון בכך שאיש/אנשי המכירות הנוכחיים של העסק אינם בעלי כישורים מספקים, או זמן מספיק, בין אם המכירות "נופלות" על בעל העסק עצמו, ובין אם על עובד אחד או מספר עובדים. אכן, כישורי מכירה מהווים שילוב של תכונות אופי בסיסיות ושל יכולות וטכניקות נרכשות, ולא כל אחד מחזיק בהן. סקירה של מערך המכירות בעסק גם יכולה להצביע על בעיות כגון לידים שאינם מטופלים בזמן, היעדר מעקב וביצוע FOLLOWUP, היעדר מכירה של מוצרים נוספים ללקוחות החברה – UPSALE, וכדומה.

בעיות כאלו ודומות בהחלט עשויות להצדיק גיוס של איש מכירות לעסק. יחד עם זאת, בעסקים רבים אין מספיק הבנה לגבי תפקוד נכון ויעיל של מערך המכירות לשלביו השונים. לכן, כדאי להיעזר ביועץ עסקי מיומן ובעל הבנה מצוינת של עולם המכירות והשיווק, על מנת שיסייע בבדיקה, יעזור בתיקון הליקויים ובמידת הצורך גם יבהיר כיצד לגייס את איש המכירות הנכון.

איש מכירות הוא השקעה

בהנחה שהמסקנה היא שיש לגייס איש מכירות, הדבר הראשון שחשוב להבין הוא שמדובר בהשקעה, לא בהוצאה. במילים אחרות, המשכורת של איש המכירות צריכה לחזור לעסק על ידי הגדלת המכירות והגדלת הרווח, ומכאן שהרווח חייב להיות כמובן גדול יותר מעלות העסקת העובד החדש. יש לציין כי תמיד קיימת האפשרות להכשיר איש מכירות מבין מצבת העובדים הקיימים, מה שלכאורה מפשט את העניינים וחוסך זמן וכסף שכן העובד כבר מכיר את העסק ומוצריו, וגם יש היכרות אישית ואמון מולו. אולם בפועל הכשרה במכירות הינה מורכבת, לוקחת זמן וכאמור גם נדרשים כישורים ומיומנויות ייחודיים ברמה האישית, לכן הניסיון מראה שבמרבית המקרים עדיף לגייס איש מכירות חדש.

לא נטול סיכונים

בדומה לסוגים אחרים של השקעות, גם גיוס איש מכירות לעסק אינו נטול סיכונים. יתר על כן, הדבר שונה במהותו מגיוס אנשי מקצוע אחרים הנמדדים לרוב לפי השכלה, תפקידים שביצעו בעבר, היכרות עם התחום והמוצרים וכדומה. אמנם, היבטים אלו יכולים להיות משמעותיים גם לגבי איש המכירות, אולם כאן העיקר הינו כישורים ומאפיינים אישיותיים אשר המדדים שלהם פחות מובהקים. כאשר מוסיפים לכך את המורכבות של בניית הסכם עבודה נכון עם העובד, שיהיה גם משתלם לבעל העסק וגם מתגמל ומתמרץ, מבינים שגיוס איש מכירות הוא משימה שלא ניגשים אליה בחיפזון – למרות הצורך האמיתי והשאיפה הבוערת לחזק את המכירות והרווחים במהירות. יש להכיר ולהיות ערים למורכבויות ולתת להן פתרונות נאותים, להכיר את הסיכונים ולצמצם אותם מבעוד מועד.

הסיכון העיקרי הוא כמובן הפסד כספי על המהלך, מה שלעיתים מתגלה רק לאחר מספר חודשים של הרצה. איש מכירות טוב אינו מגיע בזול, ולכן אחרי מספר חודשים עלול בעל העסק לגלות שעשרות אלפי שקלים ירדו לטמיון, ביחד עם התקוות הגדולות. לכן, מרגע שהכנסתם את איש המכירות לעסק יש להיות כל הזמן עם האצבע על הדופק, ולא לחכות יותר מדי זמן. בגדול, איש מכירות טוב אמור לרוב להתחיל למכור מהר מאוד אחרי למידת המוצר, אז אם לאחר החודש הראשון אין מכירות, שנו כיוון והחליפו אותו. יחד עם זאת, בעיקר בתקופה הראשונה עליכם לתת לאיש המכירות את כל התנאים המיטביים להצלחה, ולהבהיר היטב מה מצופה ממנו. בכל כמה ימים יש לקיים עימו פגישות כדי לעבור על הפניות והבעיות שצצות, וכמו כן נהלו מעקב אחר מספר שיחות הטלפון היומיות שלו, ותנו לו יעדים ברורים של טלפונים ביום במקרה של פניות יזומות.

בנוסף, את הסיכון הזה ניתן וחשוב להקטין על ידי תהליך גיוס מושכל, המתחיל במעבר על קורות החיים של מועמדים פוטנציאליים, ניפוי ראשוני על סמך שיחת טלפון, ומכאן להמשיך לראיונות עומק. יש לשים לב לכך שקורות החיים של המועמדים, מרשימים ככל שיהיו ואף אם הם מגיעים מתחום רלוונטי לעסק, אינם בהכרח אינדיקציה לכישורי מכירות מעולים. לכן הדגש מושם על הריאיון.

מה שיש לחפש בריאיון הוא פחות את השליטה בחומר המקצועי או הרושם שיוצרים מקומות עבודה קודמים או את מספר שנות הניסיון, ויותר את התכל'ס: האם מדובר באדם שמסוגל למכור! שימו לב האם המרואיין מוכר את עצמו במהלך הריאיון, מייצר אצלכם התלהבות, התרגשות, רצון "לקנות" אותו? האם הוא משתלב היטב בשיחה, יודע לצאת מ- "פינות" באלגנטיות, מתגבר על התנגדויות שלכם, מפגין יצירתיות? האם יש לו את הדחף הפנימי החזק שכה חשוב לביצוע מכירה, חוסן אישי כנגד ביקורת או סירובים, אמפתיה ויכולת לשמוע ולהבין את צרכי האחר? האם הסגנון שלו יכול להשתלב עם קהל היעד שלכם?

כפי שניתן להבין, לא מדובר במדע מדויק וגם המראיין הוותיק ביותר יכול להתבלבל בין איש מכירות מעולה לסביר בלבד, לכן חשוב מאוד לפנות גם אל מעסיקים קודמים של המועמדים. כאשר אתם פונים למעסיק קודם היו ממוקדים והקפידו לקבל תשובות ברורות, עם קבלות: מה תכל'ס הצליח להביא איש המכירות, אילו יעדים הוצבו לו וכיצד עמד בהם, האם ההכנסות שהביא הצדיקו את עצמן לעומת עלויות ההעסקה.

אתגרים נוספים שיש לצלוח

המשכורת של איש המכירות צריכה להתבסס כמובן על אחוזים מהמכירות ובמדרגות כדי שלא יקזזו את הרווחים שלכם. מעבר לכך, עקב המורכבות היחסית של משכורות אלו, המחייבות איזון עדין תמריץ לרווחיות, בניית משכורות ומדרגות בונוסים לאנשי מכירות היא משימה מורכת, וכדאי להיעזר ביועץ עסקי מיומן ובעל ידע רב בנושא.

לבסוף, כאשר מגייסים איש מכירות חדש תמיד קיים הסיכון שברבות הימים הוא יעבור לעבוד אצל מתחרה שלכם, או שיפתח עסק מתחרה בעצמו. זוהי המציאות וחשוב להיערך אליה על ידי החתמת העובד על חוזה השואף להקטין ככל האפשר את הסיכונים, עם הגבלת מרחב הפגיעה הפוטנציאלי.

לפרטים נוספים בנושא ולקביעת פגישת ייעוץ ללא עלות ללא התחייבות, פנו אלינו בטלפון 035377088  או בווטס אפ או בהודעה.