למה העסק שלכם בהפסד?

עסק בהפסד: 5 בעיות מרכזיות שניתן להצביע

אז למה העסק בהפסד? אם אתם שואלים את השאלה הזו סביר להניח שאתם קצת מופתעים. ייתכן שלפי התכנון הראשוני של פתיחת העסק הייתם אמורים להיות היום במקום אחר. ייתכן גם שהדוחות הכלכליים מראים ששורת ההכנסות שלכם גדולה מזו של ההוצאות – ועדיין העסק בהפסד. ייתכן שפשוט התעוררתם אל נורות האזעקה שהפעילו הבנק או רואה החשבון שלכם, אבל אין לכם מושג איך הגעתם למצב הזה. אז בואו נבחן 5 בעיות מרכזיות שיכולות לעמוד בבסיס ההפסדים.

בעיה ראשונה: לא מנהלים תזרים מזומנים

אחת הדוגמאות הנפוצות שמעוררות תמיהות אצל בעלי עסקים, היא של עסק ששורת ההכנסות שלו עולה על שורת ההוצאות ולכן הוא מצוי לכאורה ברווח. כך אומרים דו"ח רווח והפסד וכן דוחות וחישובים כלכליים אחרים. ואולם, באופן מתמיד מתברר כי העסק מתמודד עם מצב של תזרים מזומנים שלילי, מתקשה לעמוד בהתחייבויות, לשלם משכורות וכדומה, ולמעשה נמצא בסיכון לסגירה. כיצד הדבר ייתכן?

אז בראש ובראשונה, אם שורת ההכנסות שלכם עולה על שורת ההוצאות, ובשורה התחתונה מדובר בעסק רווחי, מדובר בנקודת פתיחה טובה. הבעיה היא שבעלי עסקים רבים (שהינם מוכשרים מאוד), לא מבינים מספיק בתחום הפיננסי ולכן גם מתקשים להבין שאין זה מספיק למכור ברווח. למעשה, חלק נכבד מהכסף נשאר במערכת ומשמש להתנהלות שוטפת ולכיסוי האובליגו כגון האשראי של העסק וההלוואות שנטל. ניהול תזרים מזומנים הוא הדבר הנחוץ על מנת לקבל את המידע על מצב העסק ועל כמות הנכסים הנזילים העומדים לרשותו, שכן הוא לוקח בחשבון את החשבונות לפירעון, ההלוואות וכיוצא בזאת. חשוב להבין גם שעסק שבו לא מנהלים תזרים מזומנים, או שמחזיק כמות קטנה ביותר של נכסים נזילים, סובל מסיכון יחסית גבוה לחריגות ממסגרת האשראי ולנטילת הלוואות שאינן מיועדות לצרכי התפתחות וצמיחה. מכאן קצרה הדרך לגרירה של ריביות חריגות, לצבירה של נקודות שחורות בבנק, ולמסלול הולך ומתגבר של חובות, הלוואות נוספות וסכנה לקריסה.

זכרו, ללא ניהול תזרים מזומנים קשה מאוד לתכנן את המלאי, לחשב את תשלומי המס ולתכנן את העלויות והתשלומים בפועל, בדרך שתקטין את הוצאות המס מחד ולא תחייב נטילת הלוואות והתחייבויות מאידך. שמירה על תזרים מזומנים חופשי היא האלף-בית של התנהלות פיננסית נכונה של העסק. הדבר נכון במיוחד לגבי עסקים המצויים בתחילת דרכם, אז הנטייה היא להסתמך על יתרת פתיחה מסוימת, אשראי או הלוואות מבלי שנכנס מספיק כסף ממכירות. זוהי אחת הסיבות המרכזיות לכך שחמישים אחוזים מהעסקים הקטנים שמוקמים בישראל מגיעים לכדי קריסה בשלוש השנים הראשונות לפעילותם.

בעיה שנייה: גביית חובות

כל מי שמנהל עסק בארץ מכיר את מוסר התשלומים שאינו לגמרי מסודר ואמין, בלשון המעטה. יהיו הסיבות לכך אשר יהיו, חלק נרחב מהעסקים נאלצים לתפקד מול הלקוחות בתנאים של אשראי שוטף. הבעיה הראשונה והברורה שנוצרת מתוך מצב עניינים זה, היא שתזרים המזומנים של העסק נכנס למצוקה ואף לסחרור. מטבע, הדברים, ככל שהתשלומים מצד הלקוחות מתעכבים העסק מתקשה לעמוד בהתחייבויות ולמעשה נכנס לחובות. על מנת להתמודד עם המצב יש לקחת הלוואה או להגדיל את מסגרת האשראי בבנק, ואלו כרוכים בריביות המעמיסות עוד עלויות מימון על העסק, ושוב נפגע תזרים המוזמנים.

נכון, לא תמיד חייבים ליטול הלוואה או להגדיל את האשראי. אפשר לנסות ללכת בין הטיפות עם דחיית תשלומים לספקים, וזוהי באמת דרך התנהלות נפוצה במשק הישראלי. ואולם, המשמעות במקרים רבים היא פגיעה בהתנהלות השוטפת ובקשרים העסקיים, אשר עלולה גם להביא לפגיעה במלאי וביכולת לשרת באופן מיטבי את הלקוחות. יתרה מכך, "ההליכה בין הטיפות" אינה מועילה לשקט התעשייתי וליכולת לשלוט באופן תקין בהתנהלות העסק, דבר שמוביל לקבלת החלטות שגויות וליציאה מהמסלול שעליו העסק יכול היה להיות.

מעבר לכך, בעלי העסק נדרשים לרדוף אחר לקוחות שאינם משלמים עבור השירותים והמוצרים שרכשו, מה שמוסיף עוד שעות של התעסקות מלבד המטלות הרגילות של ניהול, שיווק, מכירות ותפעול. למעשה, פעמים רבות גביית החובות הופכת לסעיף האחרון ברשימת המטלות, לא מפני שאינה חשובה אלא מפני שאין זה נעים לרדוף אחרי הלקוח ולהפגין אסרטיביות מולו, מה עוד שאל הפנייה התקיפה מתלווה החשש מפני הפסד הלקוח. כך, עם הזמן הולכת ומתארכת רשימת הלקוחות החייבים לעסק וכבר קשה להשתלט עליה. זאת בעוד שהסכומים שיכלו לחזק את תזרים המזומנים של העסק אינם קיימים, ומקשים על כל אפשרות של התנהלות תקינה מבחינה עסקית ופיננסית.

במצב עניינים זה, כאשר עובר זמן רב ממועד התשלום המקורי, מתחילות להופיע הצעות שונות מצד הלקוח הנוגעות לפשרה: אולי ישנה אפשרות להנחה? אולי לפרוס את התשלומים? אולי לקחת בחשבון שמאז ההזמנה המקורית נכנסו הזמנות נוספות? אולי אפשר להזכיר שמדובר בלקוח נאמן וחשוב? בעל העסק מצידו כבר עייף מהרדיפות, מהעומס והאי הנעימות הכרוכים בעניין, מה עוד שהוא זקוק ללקוח הקבוע שלו, ומכאן קצרה הדרך אל פשרות כאלו ואחרות. הלכה למעשה, מדובר בהפסד כספי שאינו עולה בקנה אחד עם התכנון של תזרים המזומנים. אם נשוב לרגע אל דוח רווח והפסד שמוציאים מדי רבעון, הוא יצביע על כך שהכל כשורה מפני שאין בו התייחסות הולמת לחובות שאינם משולמים. את הבעיה האמיתית יכול לחשוף דוח תזרים המזומנים.

בעיה שלישית: הלוואות

לאורך השנים עשוי העסק להידרש מעת לעת להלוואות, למשל לגיוס הון בעת ההקמה, עבור כיסוי מינוס או לצרכי התרחבות. אין ספק כי הלוואות עשויות להיות נחוצות ולספק את החמצן הדרוש, אך מצד שני מדובר בהתחייבות כלכלית גדולה מאוד שרבים אינם יודעים כיצד לבצעה נכון. כולנו מבינים שתנאי ההלוואה עשויים לחולל הבדל משמעותי בסעיף ההוצאות של העסק. נטילת הלוואה בריביות לא אופטימאליות ובפריסה שאינה נוחה עלולה להוביל עד מהרה לשורת רווחים קטנה משמעותית מהפוטנציאל. זכרו, בעל העסק עשוי להיות מוכשר במיוחד בכל הקשור להנעת עובדים, ליצירת קשרים עסקיים ובשיווק מוצריו ושירותיו, אך בהיעדר ידע פיננסי הולם עשויות להתקיים בעיות רציניות בפניה לבנקים לצורך קבלת הלוואה.

אם ניקח לדוגמא עסק קיים המוכר זה מכבר לבנק מהעבודה השוטפת, ישנו סיכוי טוב יחסית לאישור ההלוואה. ואולם, בעלי עסקים רבים המצויים במצב כלכלי סביר מבצעים בשלב זה טעות ונוטלים הלוואה חדשה או נוספת מאותו הבנק, מבלי להתייחס לאפשרויות אחרות. כתוצאה מכך, הבנק נוטה להתייחס אליהם כאל "לקוחות שבויים" ותנאי ההלוואה מבחינת ההחזרים והריביות יהיו בהתאם. ההתנהלות העדיפה במצב זה היא לפנות אל בנק אחר וליידע את הבנק המקורי על הפנייה. כעת, פקידי הבנק המקורי מבינים שישנה תחרות על הכיס ויהיו מוכנים להציע תנאים טובים יותר, בפרט אם מדובר בעסק מוכר העומד בדרך כלל התחייבויותיו.

דוגמא נפוצה נוספת היא פנייה לבנק לצורך קבלת הלוואה המיועדת לכיסוי המינוס. לכאורה מדובר בצעד נוח ומתבקש – כל שצריך לעשות הוא לגשת לבנק עם תוכנית עסקית סבירה – ולקבל את הסכום הדרוש. ואולם, "תרופת הפלא" הזו היא בדיוק מה שמכשיל עסקים רבים שמוצאים את עצמם נאנקים תחת העול. מדוע? מפני שהיו בוודאי סיבות טובות להיווצרות המינוס ואם אינכם יודעים אותן הרי שלא כדאי ליטול את ההלוואה. הדבר דומה לנטילת משכך כאבים שמעלים את התסמינים לזמן מה, אך לאחר מכן הם חוזרים ביתר שאת ועימם גם תופעות הלוואי של התרופה – דהיינו החזרת הקרן והריבית של ההלוואה שמצטרפת אל הבעיה המתגלגלת בתזרים המזומנים.

הבעיה הכלכלית שלכם עשויה להיות מתגלגלת או עקב אירוע נקודתי. במקרה השני קיים סיכוי טוב יחסית לקבלת הלוואה בתנאים נוחים מהבנק, אך גם כאן מבוצעות לעיתים שגיאות – כמו נטילת הלוואה לטווח ארוך שמשמעה החזר מצטבר גבוה יחסית על הריביות. במקרה הראשון יהיה קשה יותר לקבל את ההלוואה מהבנק או לקבלה בתנאים נוחים, ופעמים רבות בעל העסק אינו יודע "לשחק את המשחק". כלומר, במצב של בעיה כלכלית כרונית הבנק מכיר את הסיכון ויהיה צורך להציג בפניו תוכנית עסקית, המראה איך ישתפרו הביצועים הכלכליים בעתיד. ואולם, לא כולם יודעים כיצד לבנות תוכנית עסקית ובוודאי לא תוכנית המציגה באורח חיובי ככל האפשר את הנתונים, את השינויים המתוכננים, ואת הפוטנציאל להשיג את היעדים. כתוצאה מכך נוצרת כאמור בעיה של אי אישור ההלוואה, או של אישורה תחת תנאים מגבילים מאוד ובלתי נוחים מבחינה פיננסית. לבסוף, שגיאה נוספת במקרים של מינוס כרוני היא נטילת הלוואה לטווח קצר שמעמיסה מאוד על תזרים המזומנים, לעומת הלוואה לטווח ארוך שמאפשרת את תהליך ההחלמה.

בעיה רביעית: תכנון לקוי מראש של העסק

פתיחתו של עסק חדש מלווה בהרבה התרגשות, רצון טוב, חלומות, שאיפות ואפילו חזון מגובש לעתיד. ואולם, בשלב קריטי זה המתחיל עוד בקונספט הראשוני מבוצעות טעויות רבות. ראייה לכך ניתן למצוא בנתונים: כחמישית מהעסקים החדשים לא צולחים את השנה הראשונה, וכמחצית מהם לא ישרדו עד סוף השנה השלישית. כלומר, במקרה זה הסיבה שהעסק מפסיד נעוצה כבר בטעויות בסיסיות שעשיתם בשלבים הראשוניים. הן אמנם ניתנות לתיקון גם עכשיו, אך עדיף להימנע מהן מראש על ידי קבלת ייעוץ עסקי בשלב המוקדם ביותר.

כך לדוגמא, אחת הטעויות הנפוצות היא אי הבנה של פוטנציאל הרווחיות האמיתי הטמון בעסק. על הנייר, או לפחות בדמיון, מדובר ברעיון טוב שיכול להביא להצלחה ושגשוג. אבל כשמורידים אותו אל הקרקע והמספרים מגלים שלכל הפחות יש לעשות חשיבה מחודשת. הטעות היא שלא נעשתה הערכה מדויקת של עלויות הפקת המוצרים או השירותים של העסק, באילו אפיקים ניתן לשווק ולמכור את המוצרים, מהן התקורות הצפויות, מהן אפשרויות המימון הפתוחות בפני העסק, מהו התמחור המתבקש לאור נתונים אלו – ומכאן מהי רמת הרווחיות הצפויה. היבטים אלו שזורים זה בזה ויש להבינם היטב, שאם לא כן, התשובה לשאלה מדוע העסק מפסיד היא פשוטה: העסק מפסיד כי כדאיותו הכלכלית הייתה קטנה מראש.

עוד טעות נפוצה בשלבים הראשונים של הקמת עסק היא בניית תוכנית עסקית (לעיתים לא בונים כלל…), שאינה לוקחת בחשבון את תקופת ההרצה שיכולה להתפרש על פני 6 חודשים ויותר. לעיתים קרובות תוכנית זו כוללת את עלויות ההקמה אך שוכחים או מתעלמים מעלויות השיווק ותפעול המלאי הראשוני, בתקופה שבה העסק עדיין איננו מוכר ואינו נהנה מזרימת של לקוחות קבועים. ללא מקדמי זהירות אלו ואחרים, העסק שנראה לכאורה רווחי יכול בקלות להגיע למצב כלכלי חמור ולהתקשות לגמור את השנה הראשונה. הנקודה החשובה היא לראות את המציאות דרך משקפיים קצת פחות ורודות, למרות שזו הנטייה הטבעית כאשר הולכים על הגשמת חלום. חשוב לקבל עזרה מקצועית ואובייקטיבית על מנת לראות את הדברים באופן מציאותי, שאינו מתעלם מהסיכונים והאתגרים שבדרך, ובפרט בתחילת הדרך.

בעיה חמישית: ניהול והתנהלות

במקרים רבים, התשובה לשאלת ההפסדים בעסק טמונה בגורם האנושי, ובפרט בדרג הניהולי. לבעיה זו יש דוגמאות שונות ומשונות אשר בעלי עסקים מבצעים בתום לב, אך הן חותרות תחת יכולתו לשרוד במים הסוערים של המשק הישראלי.

דוגמא נפוצה מאוד היא התנהלות של "הנחת טלאים", ללא תוכנית עסקית סדורה, ללא הבנה אמיתית של התחייבויות העסק או נכסיו, וללא יישום נחוש ומתמיד של התוכנית העסקית – אם זו בכלל קיימת. ההתנהלות הנובעת מכך היא תגובה לבעיות שנוצרות מרגב לרגע ומיום ליום, מבלי שבעל העסק מרים את הראש מכיבוי השריפות ומקבל תמונה אובייקטיבית ומלאה. כמובן שהתנהלות זו אינה מאפשרת להפיק את המיטב מהעסק, מובילה להפסדים או לרווחיות נמוכה מהפוטנציאל, ולא פעם המצב הכלכלי לאשורו פשוט אינו מובן – עד שהבנק מתחיל להדליק את הנורות האדומות. במילים פשוטות: בלגן, חוסר משמעת וחוסר סדר ניהולי הינם גורמים מרכזיים להפסדים בעסק.

אין ספק שבעלי עסקים רבים הם מוכשרים ובעלי רוח יזמית ראויה להערכה. ואולם, ללא קבלת סיוע מקצועי וכלכלי הם נוטים לבצע טעויות שעולות ביוקר. כך לדוגמא, ההחלטה על פתיחת עסק עם בני משפחה, העסקת עובדים מהמשפחה, או הכנסת שותף בשלב זה או אחר – עלולה להתגלות בטעות חמורה שמובילה למלחמות אינסופיות "על הגב" של העסק. זאת כמובן, אם הצעדים נעשו ללא חשיבה רצינית ולעומק אודות ההשלכות האפשריות, כגון ההתאמה של העובדים והשותפים לעסק, תרומתם הצפויה וכדומה. עוד טעות נפוצה בתחום זה היא האצלת סמכויות לקויה, הנעה בין חוסר אמון באחרים וריכוז סמכויות מוחלט בידי המנהל, לבין האצלת סמכויות מוגזמת עד כדי היעדר נוכחות מהעסק וניסיון לנהל אותו בשלט רחוק. במצבים כאלו ואחרים של ניהול בלתי תקין, כאשר שואלים למה העסק מפסיד קשה מאוד להגיע אל התשובה המדויקת, פשוט מפני שהיא טמונה בראש ובראשונה באדם ששואל אותה.

זו הייתה סקירה של 5 בעיות מרכזיות העשויות לעמוד מאחורי הפסדי העסק. בין אם אתם מזהים אותן בעסק שלכם או שישנן בעיות אחרות, אנו מזמינים אתכם לשיחה עם היועצים העסקיים שלנו ולקביעת פגישה ראשונה ללא עלות וללא התחייבות. לשם כך, פנו אלינו בטלפון 035377088 או בווטס אפ או בהודעה