14/05/2020 מאת: ירון לוי

בשלבים שונים בחייהם של עסקים יש להכין תוכנית עסקית, למשל בזמן התרחבות לשווקים חדשים, בתקופה של האטה ודשדוש, כאשר פונים להשגת הלוואה מבנקים וקרנות, וכיוצא בזאת. כמו כן, בניית תוכנית עסקית הינה חיונית לכל עסק השואף להתנהל באופן מסודר, נכון ומקצועי המבסס את רווחיותו לאורך זמן ומול שינויים בשוק ובענף.

מצב נפוץ שבו יש להכין תוכנית עסקית הוא בעת שבעל העסק שוקל להכניס משקיע/ים פעיל או פאסיבי, ובבניית התוכנית כדאי מאוד להסתייע בשירותיו של יועץ עסקי. בשורות הבאות נראה כיצד כותבים תוכנית עסקית למשקיעים ועל מה לשים את הדגש.

מה שמייחד תוכנית עסקית למשקיעים

כאמור, תוכנית עסקית עשויה להידרש בשלבים שונים של חיי העסק ולצורך מטרות שונות, דבר המתבטא גם בהבדלים בתכנים ובסעיפים שלהן. למשל, כאשר עסק מעוניין לגייס מימון לצורך התרחבות, השקעה וצמיחה (או למטרות אחרות), תנאי בסיסי לקבלת הלוואה מהבנק או מהקרן להלוואות בערבות מדינה, הוא הצגת תוכנית עסקית. במקרה זה, התוכנית העסקית צריכה כמובן להיות מקצועית, ברורה ורהוטה, ועליה גם להציג את הנתונים בצורה חיובית ומשכנעת לגבי יכולת העסק להחזיר את ההלוואה. כמובן שהתוכנית צריכה להיות נאמנה למציאות, מהימנה ואמינה, ולהתבסס על נתונים מדויקים, אולם יש לכתוב אותה באופן המשכנע את הבנק כי קיים סיכוי גבוה להחזר מול סיכון נמוך, דבר שיתבטא הם בנטיית הבנק לאשר את ההלוואה והן בהטבת תנאיה.

באותו האופן, ישנם היבטים ייחודיים עבור תוכנית עסקית למשקיעים. כאן מדובר בתוכנית שנועדה לעיניהם של אנשים או גופים העשויים לקחת חלק משמעותי בעתיד בניהול העסק, בקביעת האסטרטגיה שלו וכדומה. כלומר, רמת המעורבות של המשקיעים בעתיד יכולה להיות גבוהה, בניגוד לבנקים המלווים שאינם ממשיכים להיות מעורבים בניהול. ואולם, נכון להיום אותם משקיעים אינם מכירים היטב את העסק, וגם לא בהכרח את הענף ואת השוק, ועלינו לאפשר להם להבין לעומק את המצב. כך יוכלו להחליט על השקעתם באופן מושכל ונכון, ואם יחליטו להיכנס יהיו בידיהם המידע והנתונים הנדרשים לפעילות בהמשך.

אם כן, השאיפה בבניית תוכנית עסקית למשקיעים היא להציג באופן מפורט את מה שקורה בעסק ובשוק, ולכן מדובר בתוכנית יותר ארוכה ומקיפה בהשוואה לזו המוגשת לבנק או לקרן.

המבנה של תוכנית עסקית למשקיעים

לצד האמור לעיל, לתוכניות עסקית יש מבנה עקרוני שחוזר בכולן, ובו מכניסים את השינויים המתבקשים. כך לדוגמא, תוכנית עסקית למשקיעים תיפתח כתמיד עם סיכום מנהלים המהווה תקציר של סעיפי התוכנית המלאים שאחריו, ומכאן שנוהגים לכתוב אותו בסיום המלאכה. בסיכום המנהלים מתארים באופן תמציתי יחסית את פעילות ואופי העסק, את מוצריו ושירותיו, את קהל היעד והפתרונות שמציעים המוצרים והשירותים עבורו, את יסודות הנחת ההצלחה של העסק, את מבנה ההנהלה ומצבת העובדים. כמו כן, בכתיבת סיכום המנהלים עבור תוכנית עסקית למשקיעים, יש לפרט גם את היסודות הפיננסיים של העסק ואת הנתונים הכלכליים לרבות רווח צפוי, מועד החזר ההשקעה בתרחישים שונים, את נקודת האיזון ואת התוכניות לצמיחה בעתיד.

הסעיף השני של התוכנית יפרט אודות מוצרים ושירותים של העסק, וכיצד אלו פותרים בעיה או בעיות של הלקוח הפוטנציאלי. בתוך כך, הסעיף יבהיר את קהלי היעד המדויקים, מה אנשים אלו מחפשים ומהם הרגלי הצריכה שלהם, ומדוע יועדפו מוצרי ושירותי העסק (בידול). במילים אחרות, אנו מסבירים למשקיעים על היתרונות של שירותי ומוצרים העסק מבחינה פיננסית, שיווקית ופרקטית. בנוסף, נתאר את עלויות הפיתוח והייצור, את עלויות ההובלה, ההפצה והאחסון, את עלויות השיווק, וגם סימני מסחר, פטנטים, קניין רוחני של העסק וכדומה.

לאחר מכן ממשיכה תוכנית עסקית למשקיעים לתיאור מבנה העסק וההנהלה, לרבות הרישום כחברה בע"מ או כשותפות, העץ הארגוני וכן הלאה. בתוך כך, מתארים את היתרונות של העסק איכות עובדיו ומנהליו בהשוואה למתחרים ולאור פתרונות שמחפש קהל הלקוחות הקיים והפוטנציאלי. בנוסף יש לתאר את התפקידים השונים בעסק, היקפי ומשרות ועלויות שכר, לספר על עובדים שונים ועל תרומתם להצלחה.

בהמשך עוברים לתיאור השוק והמתחרים. ראוי להזכיר כי למשקיעים אין בהכרח הבנה טובה של התחום, ולכן חשוב לספק להם תמונה מפורטת, מקיפה, ברורה וטובה של הנעשה בענף, ולפעמים יש לבצע לשם כך מחקר מקדים. סעיף זה של התוכנית צריך להתייחס באופן רציני אל המתחרים לרבות האסטרטגיות המובילות שלהם, נקודות הכוח, נקודות התורפה, התמחור וכדומה, ולעומת זאת לפרט את אסטרטגיית העסק ואת השלכותיה הכלכליות. יש לציין כי מדובר בסקירה כללית של הענף בתקופה הרלוונטית, ולא רק של מתחרים ספציפיים וקרובים אליכם, וזאת כדי שהמשקיעים יוכלו באמת להתמצא.

עוד סעיף מרכזי של תוכנית עסקית למשקיעים עוסק בתחום המכירות והשיווק. כאן אנו מספרים על דרכי שימור הלקוחות הקיימים ודרכי משיכת החדשים, ובאילו אמצעים מבצעים את השיווק והמכירות כגון נטוורקינג, מדיה דיגיטלית, קמפיינים, מכירה טלפונית וכדומה. מאחר שתוכנית עסקית היא גם תשתית לתוכנית עבודה של העסק, יש להכניס לסעיף זה תיאור של השקעת המשאבים בשיווק ומכירות, ולעומת זאת צפי של ההכנסות לאור עמידה ביעדים.

לבסוף, יש לתאר למשקיעים את הפן הכלכלי ואת מקורות המימון של העסק, לרבות ההון העצמי שלכם, משקיעים שכבר קיימים בעסק (אם ישנם), הלוואות, הכנסות נוכחיות וצפויות, מהי נקודת האיזון, מתי תוחזר ההשקעה שלהם בתרחישים שונים פסימי/ריאלי/ אופטימי וכדומה. יש לתאר את המטרות שעבורן מיועדים הכספים וכיצד הם עומדים להיות מושקעים. נקודה חשובה בתוכנית עסקית היא משכורות הבעלים שעובדים בעסק, וזוהי נקודה רגישה שאם לא עושים אותה נכון היא עלולה לגרום למשקיעים להירתע מההשקעה או לסכסוכים בעתיד. זאת בנוסף להערכה ריאלית של צפי הרווחים בשנים הקרובות, ותוכניות כלכליות לעתיד.

הערה לסיום

לאורך כל מלאכת הכתיבה של התוכנית העסקית להימנע מעיוות התמונה, כך שתשקף את מצב העסק באופן חיובי יותר מהמציאות. עלינו לאפשר למשקיעים לקבל החלטה מושכלת ואובייקטיבית ולהיכנס בעיניים פקוחות. דברים אלו נכונים לגבי כל סעיפי התוכנית, החל מהצגת המוצרים והשירותים ועד לצפי של הכנסות ורווחים, באופן שאינו ורוד מדי אלא מהימן וריאלי, כדי שתוכל לשמש היטב את המשקיע וגם להוות תוכנית עבודה ישימה.

מאחר שמדובר במשימה מורכבת, אשר יכולה להשפיע באופן ניכר על עתידו של העסק, חשוב מאוד לבנות את התוכנית באמצעות יועץ עסקי מיומן שמאחוריו מאות תוכניות עסקיות, לרבות לעסקים ממגזר הפעילות שלכם.

לפרטים נוספים בנושא ולקביעת פגישת ייעוץ ללא עלות וללא התחייבות, פנו אלינו בטלפון  035377088 או  בווטס אפ או בהודעה.