11/07/2019 מאת: ירון לוי

תהליך של ייעוץ עסקי מורכב ממספר שלבים סדורים, כאשר הראשון שבהם הינו אבחון עסקי. בשלב זה יועץ עסקי העובד איתך בוחן קשת רחבה של היבטים בעסק מבחינה ניהולית, שיווקית, פיננסית ועוד. לאור הדיאגנוזה הזו ניתן לגזור מסקנות ולהמשיך אל בנייתה של תוכנית עסקית, אשר בה ניתנים הפתרונות לנקודות החולשה ולבעיות שזוהו, עם קידום מנועי צמיחה פוטנציאליים של העסק.כ

מי צריך אבחון עסקי?

כפי שאמרנו מדובר בשלב הראשון של תהליך ייעוץ עסקי המביא את הנתונים ואת ההבנות הדרושות, אשר ישמשו בהמשך לקידום הרווחיות והצמיחה בעסק. אם כך, האבחון נדרש במצבים ובשלבים שונים של חיי עסקים, למשל אם העסק נמצא בתקופה של דשדוש, קושי כלכלי או אפילו במשבר, אם הרווחיות שלו נמוכה מזה תקופה, או כאשר מעוניינים להגדיל את המחזור ואת הרווחיות. את האבחון גם מומלץ לבצע לפני שנכנסים לצעדים משמעותיים בחברה או בעסק, כגון מכירה או קנייה של עסק, כניסה לאפיקי פעילות חדשים, השקעת הון עצמי, שינויים מהותיים בהגדרות התפקידים ובהנהלה, מיזוגים, רכישת זיכיון, הכנסת משקיע או שותף, וכדומה. מעבר לכך, אבחון עסקי כחלק מתהליך של ייעוץ עסקי הינו חשוב לכל חברה או עסק באשר הם, ולכן הוא מומלץ לביצוע אחת לשנה עד שנתיים לכל היותר. 

אילו היבטים נבדקים במהלך אבחון עסקי

כאמור, אבחון עסקי צריך להתייחס אל מכלול ההיבטים של העסק, ומכאן שמדובר בדיאגנוזה מעמיקה המקנה ליועץ העסקי שעובד איתך הבנה מצוינת של הפעילות, הנפשות הפועלות, נקודות הכוח והחולשה, וכדומה. לפניך סקירה של מספר היבטים הנכללים באבחון עסקי, כפי שמבצע יועץ עסקי מיומן ורציני:

  1. תמחור של מוצרים ושירותים – זהו נושא מרכזי שחובה להתייחס אליו. היועץ העסקי בוחן את התמחור של המוצרים והשירותים השונים בעסק שלך ומזהה האם יש יותר ופחות רווחיים מאחרים, ומאיזו סיבה. כידוע, התמחור הוא המנגנון המרכזי להפקת הכנסות ורווחים בעסק, אך לעיתים קרובות מתגלה באבחון שהתמחור אינו מקצועי ונכון, לרוב בגלל שהוחלט עליו רק ביחס למחירים של המתחרים ולמקובל בשוק. הבעיה שתמחור כזה לא לוקח בחשבון מגוון היבטים ספציפיים כמו ייחוד המוצרים שלך, שאיפות הרווח שלך, המיתוג והמוניטין, התקורות המיוחדות שלך, הוצאות הייצור/האספקה וכן הלאה. מכאן קצרה הדרך למכירה של מוצרים ושירותים ברווחיות נמוכה ואפילו לפעילות בהפסד.
  2. הלוואות של העסק – עוד נושא מרכז שייבחן על ידי יועץ עסקי הוא ההלוואות שהעסק מחויב להן. לעיתים קרובות הבחינה מעלה שיש הלוואות שנלקחו בתנאים לא טובים ברמת פריסת ההחזרים וגובה הריביות, ושאינן נחוצות באמת להתרחבות והשקעה. כמו כן, היועץ העסקי בוחן אם אתה מכיר ומבין את האופציות הפתוחות בפניך לקבלת הלוואות בתנאים יותר טובים, למשל לפנות בבקשה אל הקרן להלוואות בערבות מדינה, או לנהל משא ומתן מול סניף הבנק שלך.
  3. מתחרים ומה שקורה בשוק – הדיאגנוזה שמבצע היועץ העסקי כוללת גם את השוק שבו אתה פועל. מדובר בסקירה מקיפה המתייחסת בין היתר לפעילות של המתחרים, כיצד הם מתמחרים שירותים ומוצרים דומים, מהן אסטרטגיות המכירה והשיווק שלהם, במה הם מצליחים ובמה לא – ומדוע, באילו תחומים יש להם יתרון עליך ואילו תחומים הם חלשים, היכן קיים פוטנציאל התפתחות בשוק המסוים, וכיוצא בזאת.
  4. גבייה בעסק – היועץ העסק גם בוחן את מערך הגבייה שלך וכיצד הא מתפקד. גם כאן, לא פעם מתגלים ליקויים וכשלים המביאים לכך שכסף שצריך היה להיכנס לחשבון על הנייר,  לא נכנס בפועל. מכאן קצרה הדרך לבעיות בתזרים המזומנים, לאי הבנה ובלבול לגבי המצב הכלכלי האמיתי של העסק, וכמובן לקבלת החלטות נכונות בראייה לעתיד. היועץ בוחן האם והיכן נמצאים כשלים במערך הגבייה שלך, מה גורם להם ומול אילו לקוחות.
  5. פיננסים – זהו מרכיב בסיסי, נרחב וחשוב ביותר של אבחון עסקי, אשר מתבסס בתחילה על הדוחות הכלכליים שרואה החשבון שלך מעביר. לא פעם, היועץ העסקי מגלה שהבעלים אינם מבינים את מצב העסק לאשורו מבחינה פיננסית, אם מפני שאינם מקדישים את הזמן ההולם לעיסוק בנושא זה, או מפני שאין להם ידע כלכלי מספק. בין היתר, היועץ בוחן את הרווח הגולמי, התפעולי והנקי שלך, את האשראי, הלוואות והתחייבויות, הרווחיות של המוצרים והשירותים השונים, התקורות, הוצאות הייצור וכן הלאה. במידת הצורך, כבר בשלב הבדיקה יתחיל היועץ לבנות עבורך דוחות כלכליים משלו, אשר ישקפו את מצב העסק בזמן אמת, יהיו רלוונטיים להתנהלות השוטפת ולקבלת ההחלטות, ויהיו ברורים ומובנים לך.
  6. עבודה מול ספקים – הדיאגנוזה תתייחס גם לכל הקשור לעבודה מול ספקים, ובפרט לנושא של העלויות שלהם וביחס למה שקורה בשוק. לעיתים קרובות בדיקה זו מגלה כי תוכל להשיג מחירים יותר טובים, למשל על ידי פנייה אל ספק חדש שעושה צעדיו הראשונים ומוכן להתפשר על המחיר כדי ליצור מעגל לקוחות, או כניסה למשא ומתן מול הספק הנוכחי שלך.
  7. הוצאות ייצור/אספקה ותקורות – כאמור, אבחון עסקי מתייחס בצורה נרחבת אל הפן הפיננסי של העסק, המורכב כמובן גם מהוצאות הייצור והתקורות. המטרה של בדיקה זו היא לזהות נקודות בעייתיות המביאות לפגיעה ברווחיות שלך. כך למשל, היועץ יבחן את שרשרת הייצור של מספר מוצרי דגל בדגש על שלבים שבהם תוכל ליהנות מחיסכון, כגון ויתור על מרכיבים מסוימים במוצר, ייבוא עצמי של חלקים, העברה של חלק מהשרשרת למיקור חוץ ואפילו לחו"ל, וכדומה. ייתכן שהבדיקה תעלה שקיימים מוצרים שיש לשקול ויתור עליהם מכל וכל, שכן גם עם שינויים כאלו ואחרים לא ניתן להגיע איתם לרווחיות טובה. מעבר לכך, הבדיקה תעסוק בכל הקשור לתקורות בעסק, לרבות כוח האדם שאליו נתייחס מייד, הוצאות שכירות ומיסים על המבנה, חשמל וכיוצא בזאת. נתונים אלו יאפשרו ליועץ העסקי להמליץ על צעדים שיפחיתו בתקורות בנקודות מסוימות, וגם יהוו בסיס לקביעת תמחור נכון ומקצועי בהמשך.
  8. העובדים בעסק –  כוח האדם בעסק הוא עוד נדבך משמעותי שבו יעסוק אבחון עסקי. היועץ העסקי יתייחס אל תפקידים, משרות ומבנה ההנהלה, למשל אם עובדים במשרה מלאה עודם מצדיקים את היקף המשרה, או שעדיף לאחד תפקידים, לשנות הגדרות, או אולי לצמצם את ההיקף לחצי משרה. היועץ גם יבחן כאמור את האפשרות להעביר חלק מהתפקידים למיקור חוץ, מה שיחסוך בהעסקת עובדים מן המניין על כל המשתמע מכך.
  9. היבטים ניהוליים – במהלך אבחון עסקי מתייחסים גם אל הפן הניהולי, ולא פעם מתגלה שיש נקודות שניתן לשפר בתחום הזה. כך לדוגמא, לעיתים קרובות מתגלה התנהלות לא יעילה המובילה לבזבוז של זמן יקר, לכפל עבודות בין שותפים, למורל נמוך וחיכוכים של העובדים מול ההנהלה ובין העובדים לבין עצמם, וכדומה. היועץ העסקי יבחן באילו נקודות מצויים קשיי הניהול ואיך הם משתקפים בפעילות העסקית, במטרה לספק פתרונות רלוונטיים.
  10. מערך המכירות והשיווק – עוד מרכיב בסיסי ומשמעותי מאוד באבחון עסקי. היועץ בודק את מכלול הפעילויות המכירתיות והשיווקיות של העסק, כגון טעויות והצלחות בתהליכי מכירה, שיעור המכירות הנסגרות, האפיקים שיווקיים שבהם אתה נעזר, כישורי השיווק העצמי שלך, ועוד. כך למשל, היועץ העסקי יבחן אם אתה עושה שימוש מושכל ויעיל בכלים של המדיה הדיגיטלית כמו גוגל, פייסבוק, אינסטגרם ולינקדאין. בנוסף הוא יבדוק אם אתה עובד נכון להיום עם אנשי מקצוע רציניים ומיומנים בתחומים האלו, והאם אתה מקבל מהם תמורה הולמת לכספך.

כאמור, התוצאות והתובנות שעולות בעקבות האבחון העסקי נוצקות אל תוך תוכנית עסקית, אשר המטרה שלה היא לתת פתרונות הולמים, מסודרים, בטוחים וריאליים לבעיות שזוהו ולמנועי הצמיחה.

לפרטים נוספים בנושא ולקביעת פגישת ייעוץ ללא עלות וללא התחייבות, פנו אלינו בטלפון 035377088 או בווטס אפ או בהודעה.