איך להפוך עסק לרווחי

כמעט כל בעל עסק שובר את הראש, כיצד להפוך את הפעילות ליותר רווחית ומשתלמת? קל לזרוק תשובות באוויר ולהפליג בדמיונות, אבל האמת היא שבשביל לבצע מהלכים נכונים יש ללכת בדרך מסודרת, רצינית ובדוקה. כך משיגים תוצאות אמיתיות שיהוו בסיס לשינוי, שגשוג והצלחה בטווח הקצר והארוך.

קודם כל: דוחות כלכליים

מובן מאיליו שכדי להחליט לאן ללכת יש להבין היכן אתם נמצאים. הבעיה היא שחלק גדול מבעלי העסקים יתקשו לענות על השאלה הזו. שאלו את עצמכם: האם אתם יודעים בדיוק כמה העסק מרוויח, מהן הוצאותיו והכנסותיו, מהן התחייבויותיו לספקים, להחזרי הלוואות וכדומה, אילו מוצרים רווחיים יותר ואילו פחות, מהן הסיבות המובילות להפסד? אצל מרבית בעלי העסקים בישראל התשובות לשאלות אלו אינן מדויקות, ולעיתים אף אינן קיימות.

לכן, השלב הראשון והחיוני הוא בניית דוחות כלכליים ברורים ומובנים אשר יספקו את התשובות המתבקשות, יבהירו את התמונה הנוכחית, וישמשו עבור קבלת החלטות מושכלות לגבי העתיד. לכאורה, הייתם אמורים לקבל את התמונה מתוך דו"ח רווח והפסד שמספק לכם רואה החשבון מעת לעת, לרוב פעם בשנה. ואולם, לדו"ח הזה יש כמה חסרונות שבהחלט עלולים לבלבל ולהטעות אתכם: מדובר בדו"ח מורכב ולעיתים קשה להבנה, הוא ניתן רק לאחר זמן רב ובדיעבד במקום בזמן אמת, והוא אינו לוקח בחשבון את כלל המרכיבים בהוצאות והכנסות העסק. אין פלא איפה שכאשר מתקבלת הודעה מהבנק על חריגה מהאשראי, בעלי העסק מרימים גבה – הרי לפי הדו"ח אנחנו בסדר, נכון?

הלכה למעשה, כדי לדעת בדיוק איפה עומדים, לקבל החלטות נכונות לשינוי ולהימנע מטעויות נגררות וחמורות – יש להתחיל עם דוחות כלכליים פשוטים להבנה המקיפים את כל היבטי העסק. זאת, בין אם מדובר בדוח רווח והפסד שמוציאים בזמן אמת, ובין אם בדוחות הנוגעים לתזרים המזומנים שלוקחים בחשבון גם התחייבויות ובעיות שונות. זכרו, כדי להפוך עסק לרווחי יש לנהל את תזרים המזומנים שלו באופן מדויק, דבר הנותן תמונה ברורה לגבי מצבו הפיננסי בטווח הקצר והארוך כאחד.

מלבד זאת, בניית הדוחות הכלכליים היא שמאפשרת לבנות לעסק תקציב הולם. ללא תקציב לא ניתן לקבל החלטות טובות באופן שוטף, למשל על הגדלה של השקעה בפרסום, יציאה במבצע להורדת מחירים, מתן הנחות על מוצרים שונים, העלאת משכורות כתמריץ לעובדים, וכיוצא בזאת. נסכם במילים אלו: בניית דוחות כלכליים נותנת את הנתונים והיסודות שמהם ניתן לצאת לדרך של הגדלת הרווחיות בעסק.

חשוב לציין כי לאורך השנים פיתחנו שיטה לבנייה של דוחות כלכליים נוחים ופשוטים להבנה, הנותנים תמונה ברורה של מצב העסק ללא צורך בידע פיננסי או חשבונאי מעמיק. כמו כן, הניסיון הרב שלנו בתור בעלי עסקים וכלכלנים כאחד, מאפשר לנו לבנות בדיוק את הדוחות המתאימים לעסק שלכם, בכל מגזר במשק אשר בו הוא פועל.

בניית תוכנית עסקית – לא חובה אבל כדאי

בדרך כלל בעלי עסקים חושבים על תוכנית עסקית בשלב הראשוני של הקמת העסק, או כשעולה צורך לגייס מקורות מימון. יחד עם זאת, היא בהחלט יכולה לשמש גם למען השגת המטרה של הפיכת העסק לרווחי, ומעניקה לכם קרקע איתנה עם ערך מוסף.

יכול להיות שמסתובבים לכם בראש המון רעיונות על הפיכת העסק לרווחי, החל מהשקעה בפרסום ועד העלאת מחירים, אבל לפני שפונים לכיוון זה או אחר חייבים להיות ריאליים. במילים אחרות, המעבר לרווחיות או להגדלת הרווחיות אינו צריך להיעשות בחיפזון או לפי אינטואיציה, אלא בדרך מסודרת שמפחיתה למינימום את הניחושים וההפתעות. כדי להשיג זאת, במקום למהר אל השינויים שיוציאו את העגלה מהבוץ (ובעצם עלולים לשקע אותה יותר), ניתן להשתמש בנתונים שהושגו מהדוחות הכלכליים על מנת לייצר תוכנית עסקית.

בדומה לדוחות הכלכליים, תוכנית עסקית מעבירה את החלומות האופטימיים שלכם אל קרקע המציאות, ומכסה את כל ההיבטים הפיננסיים של העסק כך שניתן יהיה לבצע תמחור נכון, לתכנן היטב את ההוצאות הכרוכות בשינויים, ובאופן כללי לבנות אסטרטגיה עקבית להבדיל מצעדים מזדמנים של ניסוי וטעייה.

על קצה המזלג, תוכנית עסקית מתחילה בסיכום מנהלים (אותו עדיף לכתוב דווקא בסוף), אשר בו מדברים בין היתר על תוכניות הצמיחה הכלכלית והיסודות הכלכליים של העסק, מצבת העובדים, השירות והמוצרים שמעוניינים לשווק וכדומה. כמו כן, יש לכתוב בתוכנית על המוצרים והשירותים של העסק עם התייחסות אל עלויות הייצור, המיתוג והשיווק המשוערות, עלויות ההובלה, האחסון וההפצה, היבטים שיווקיים ופיננסיים של המוצרים – וכדומה. עוד סעיף חשוב הוא ניתוח השוק והתחרות, ולשם כך יש לבצע חקר שוק אודות המתחרים: להבין את נקודות כוח והחולשה שלהם, להבין מה עובד ומה לא בשוק המסוים, ומהי האסטרטגיה הרצויה והשלכותיה הכלכליות – החל בהקמת סניף חדש ועד למבצע שחותך במחירים. בהקשר זה, על התוכנית גם להתייחס אל האופן שבו אתם מעוניינים למשוך אליכם את הלקוחות ולשמר אותם, ובאילו דרכים יתבצעו תהליכי השיווק והמכירה.

ניתן לומר כי התוכנית העסקית משמשת בתור המצפן של העסק וכתוכנית לעבודה הרב שנתית, כך שהיא חייבת להיות בעלת בסיס איתן ולתת צפי מדויק ככל האפשר של ההכנסות אל מול העלויות המושקעות בשינויים המבוקשים. בשורה התחתונה, בניית התוכנית לא רק מאפשרת לכם לבצע שינויים להגדלת הרווחיות, אלא גם מסייעת לכם לצאת לדרך סלולה, מובנת וברורה הרבה יותר – ובכך טמונה כדאיותה.

אז איך הופכים את העסק לרווחי?

עד כה דיברנו על תנאים מקדימים לביצוע פעולות מושכלות ונכונות להפיכת עסק לרווחי. אבל אתם בוודאי מתעניינים בתכל'ס – מה לעשות כדי שהעסק יתחיל להרוויח יותר, או להרוויח בכלל. כפי שראינו, התשובה אינה אחת ויחידה ותלויה רבות בבעיות הקיימות בעסק, בנכסים העומדים לרשותו, במצב תזרים המזומנים, בחזון שלכם, בשוק המסוים בו אתם פועלים – ועוד. לאחר שעסקנו בכל אלו בשלב המוקדם נעבור לבחינת האפשרויות הפתוחות בפניכם.

עם הנתונים אודות המצב הכלכלי, תזרים המזומנים והתקציב אפשר לעבור אל הפעולות שמיועדות לשיפור הרווחיות בעסק. זהו לב ליבה של עבודתנו ואנו עושים אותה בשיתוף פעולה מלא איתכם ובאופן זהיר ומחושב מאוד. בהתאם לנתונים המצויים בידינו נוכל למשל לפנות לכיוון של השקעה בשיווק ופרסום על מנת להגדיל את מחזור המכירות ואת הרווחיות, או לטפל בנושא הקניינות על ידי החלפת ספקים והורדת מחירים מול ספקים קיימים. אפשרויות נוספות הן מכירה של זיכיונות והרחבה של הפעילות, או העברת חלק מפעילויות העסק למיקור חוץ שהינו משתלם יותר. דוגמאות אחרות הן הכנסת מערכות מחשוב מתקדמות המייעלות את התנהלות ושירותי העסק, גיוס או צמצום של כוח אדם, העברת פעילות העסק למיקום גיאוגרפי אחר, או ייבוא של חלק מהמוצרים בייבוא אישי. בנוסף, ניתן לשקול הכנסה של משקיע או גיוס אשראי מקרנות מדינה או מהבנקים על מנת להרחיב את הפעילות. הכל, כאמור, בהתאם למחקר הכלכלי שביצענו אודות העסק בשלב המוקדם ולאור ניסיון רב של אנשי המקצוע שלנו כבעלי עסקים וככלכלנים כאחד.

מספר דוגמאות ביתר הרחבה

בפסקה הקודמת הבאנו מעין "רשימת מכולת" של הפעולות שניתן לבצע כדי להפוך את העסק לרווחי, וישנן עוד רבות אחרות המצויות בארגז הכלים שלנו. להלן נפרט ביתר הרחבה על מקצתן:

מעלים את מחירי המוצרים והשירותים

לפני שאתם נבהלים וממהרים לדפדף אל ההצעה הבאה, תעצרו רגע ותחשבו: האם אתם יודעים בוודאות שהלקוחות שלכם יברחו אם תעלו מחירים? מרבית בעלי העסקים סבורים שכן, וזוהי סיבה מרכזית לתמחור נמוך מדי של השירותים והמוצרים שלהם. אתם בוודאי חושבים כמו רבים אחרים, שהמחיר הוא הפרמטר המרכזי שמניע את בחירת הצרכנים בעסק, בשירות או במוצר מסוים. האמת היא שהמחיר הוא מרכיב אחד מיני רבים אחרים, כמו המוניטין, המיתוג, האמינות, האיכות, הזמינות וכן הלאה. יכול מאוד להיות שיש מאפיינים של העסק ומוצריו שיהפכו אותו לבחירה המתבקשת גם אם תעלו מחירים ב- 5% ויותר, בהנחה שמצב השוק מאפשר זאת. כלומר, בהנחה שהמתחרים שלכם אינם מציעים איכויות דומות ושאין לכם יתרונות מיוחדים להציע. סביר להניח שאם נבחן יחדיו ובאופן מקצועי את מאפייני העסק נאתר מספר איכויות מבדלות.

כמובן, את ההחלטה על העלאת מחירים יש לבצע בצורה זהירה ומחושבת מאוד תוך לקיחה בחשבון של שולי הרווח. זאת, על מנת להימנע ממצב בלתי רצוי של הקטנת כמות הלקוחות לרמה שתהפוך את המהלך לבלתי רווחי עבורכם.

יש לציין כי תמחור נכון של מוצרים ושירותים הוא סוג של אומנות, המושתתת על נתונים מדעיים. למעשה, לאף אחד אין נוסחה אחידה לתמחור מדויק של כל מוצר, שירות או פרויקט לפי הנתונים, אלא יש לבצע תהליך חשיבה והתאמה ספציפית. תמחור הוא בעצם מנגנון הרווחים של העסק, ולכן עליו להתחשב בהוצאות הישירות כמו נותני השירות או עלויות של חומרי גלם, ההוצאות הנוכחיות של העסק, הצפי לתקורות בשנה הקרובה, וכדומה. בנוסף, יש לענות על השאלה המהותית: כמה אתם רוצים להרוויח? התשובה תלויה בשני גורמים מרכזיים: הראשון הוא התעשייה שבה העסק פועל ושולי הרווח המקובלים בה, והשני הוא ייחודו של המוצר והמיתוג שלו, עם האופן שבו נתונים אלו ממוקסמים לצורך הפקת רווח.

יחד עם זאת, יש לשים לב שתמחור המוצרים עולה בקנה אחד עם המיתוג והמסרים של העסק. כך לדוגמא, במידה שהכרזתם על עצמכם בפומבי כעסק השם דגש על מחירים תחרותיים, יש לשים לב שהתמחור לא יהיה גבוה יחסית לממוצע בשוק. אכן, ההשוואה למחירים של מתחרים חשובה כי עליכם לדעת היכן אתם פועלים, אבל כפי שראינו אין זה קנה המידה הראשי. הפרמטר הראשי הוא תמחור שהולם את העלויות ומניב לכם רווחים ולא ממוצע התמחור של מתחרים, שממילא אינכם יודעים מה בדיוק הוביל אותם למחירים כאלו ואחרים.

מנצחים דרך ההגנה

מאמני כדורסל נוטים להזכיר לשחקניהם שאת המשחק מנצחים דרך ההגנה. כלומר, הקבוצה שמנצחת היא לא זו שזרקה יותר לסל אלא זו שחטפה פחות סלים. את אותה הגישה רצוי להחיל על עסק המעוניין לשפר את הרווחיות. ניקח לדוגמא חנות פיזית ואינטרנטית המוכרת שמלות ומציעה בין היתר קולקציה של פריטים מהודרים בעבודת יד עם אקססוריז לרוב. על מנת לייצר את הפריטים נדרשות הוצאות בלתי מבוטלות, למשל רכישת פאייטים, בד קטיפה, תחרה משובחת, תשלום לתופרת חיצונית שמתמחה בתפירת סאטן, משי, פשתן, לייקרה וכיוצא בזאת. לכאורה, המוצר הייחודי מצדיק את עצמו. ואולם, ייתכן שחלק מהעלויות אינן מצדיקות את עצמן כי התוצרים שלהן לא באמת מעניינים את הלקוחות. לכן החנות יכולה לעבור לרווחיות גבוהה יותר אם תאתר את הנקודות שבהן ניתן להקטין את ההוצאות על הקולקציה, בהתאם להבנת הדברים שבאמת חשובים ללקוחות.

היבט נוסף של "ניצחון דרך ההגנה" הוא הקטנה של הוצאות העסק השוטפות שנקראות "תקורה", כגון חשמל, ארנונה, משכורות לעובדים וכדומה. כמעט תמיד, בחינה מדוקדקת של ההוצאות האלו תצביע על מקומות שבהם ניתן לחסוך, למשל אפשרות לשכירות נמוכה יותר במבנה אחר, עובדים שניתן להעביר ממשרה מלאה לחצי משרה, הסתייעות בשירותי מיקור חוץ משתלמים יותר, ואפילו מנויים לחברות סלולר ותקשורת שאפשר להוזיל ואפילו לבטל.  

לפתח את מיומנויות הניהול

על מנת שעסק יהיה רווחי יותר אין זה מספיק לאתר את הבעיות ולייצר פתרונות. במקרים רבים, השינויים המתבקשים מצריכים גם שינוי חשיבה אצל מנהלי ועובדי העסק בתחומי שיפור מכירות, ניהול זמן, ניהול עובדים וכדומה. בדיוק לשם כך אנו מלווים בעלי עסקים עם תוכנית לפיתוח מיומנויות ניהול, המקיפה היבטים מגוונים. כך למשל, אנו בוחנים אם קיימים הידע והיכולת למינוף לידים טובים לכדי סגירת עסקאות. במידת הצורך אנו מעבירים את בעלי העסק הדרכה פרטנית בתחום המכירות, המשפרת את יכולות השיווק, דרישת המחיר הרצוי והפיכת הליד לעסקה מוצלחת. בתוך כך אנו נותנים טיפים יקרי ערך לשבירת התנגדויות, שכנוע לקוחות, ביצוע פולואפ על מכירות, מעקבים אחרי לידים, וניהול אפקטיבי ביותר של תהליכי מכירה.

היבט חשוב נוסף שאנו מקדמים בפיתוח יכולות הניהול הוא כל הקשור בצוות העובדים. אכן, אחת הבעיות הנפוצות של עסקים הסובלים מרווחיות נמוכה או מהפסדים, היא שהמנהלים אינם מבינים כראוי את תפקידיהם של העובדים וכיצד להפוך את עבודתם לרווחית ויעילה יותר. בין היתר, נוכל ללמד אתכם אודות ניטור ומדידה של עובדי ייצור, שימוש בתמריצים כגון עמלות לסוכני מכירות, ונעניק כלים נוספים למדידת ההיבטים הנכונים ולהגברת המוטיבציה של העובדים.

מלבד זאת, ייעוץ עסקי למנהלים עשוי לגעת בנדבכים רבים נוספים, ולאפשר לכם להיות בעצמכם כלי לשינוי המתבקש והרצוי בעסק. לפרטים נוספים אודות הייעוץ העסקי והכלכלי שלנו, ולביצוע תהליך של הפיכת העסק לרווחי, פנו אלינו לקביעת פגישה ללא עלות וללא התחיבות בטלפון 035377088 או בווטס אפ או בהודעה