לא פעם פונים אלינו לקוחות ושואלים אם כדאי לרכוש זכיינות לעסק. אנו מסבירים להם שלשאלה הזו אין תשובה אחת ויחידה והיא תלויה בקשת רחבה של משתנים ושיקולים, כגון השוק בו פועל העסק כיום, מצבו הכלכלי, מקורות המימון שלו, הידע המקצועי הקיים, מאפייני הלקוחות והמותג, ועוד. על מנת להסביר את הנושא נבחן מספר היבטים בסיסיים של זכיינות והשפעתם האפשרית על העסק.
ראשית, נציין כי זכיינות הינה שיטת להתקשרות עסקית אשר בה אתם (הזכיינים) מקבלים את הזכות לשווק מוצרים או שירותים של הרשת (המזכה). המשמעות היא שאתם עשויים ליהנות מהגדלה של ההכנסות על שירותים ומוצרים שונים, וכן מרווחים משימוש בסימני מסחר, שיטות עבודה, קניין רוחני ועוד נכסים שמתקבלים כתוצאה מהזכיינות. החברה המזכה מרוויחה מצידה על ידי כך שאתם מעבירים אליה חלק מסוים מההכנסות או מהרווחים, לפי מה שקובע ההסכם, וזאת לאור דמי הזיכיון הבסיסיים ולפעמים מעוד פעילויות עסקיות שלכם.
שאלת הרווחים
בסופו של דבר, מה שמעניין אתכם הוא לא הזכיינות אלא הרווחים שתוכלו להפיק ממנה. אז האם היא כדאית מבחינה כלכלית? בואו ניקח לדוגמא חנות לציוד משרדי הפועלת במדרחוב באחת הערים, אשר מתמודדת בזמן האחרון עם תקופה פיננסית לא פשוטה הקשורה בין היתר לתחרות עם שתי חנויות דומות בקרבת מקום. רכישה של זכיינות מרשת גדולה לציוד משרדי יכולה לתת לה המון: היא מקבלת את המותג הידוע שמושך לקוחות, היא מקבלת תמיכה לגבי שיטות עבודה יעילות, היא יכולה להכניס כמה מוצרים שהולכים טוב לאחרונה, וכיוצא בזאת. כתוצאה מכך גובר זרם הלקוחות הנכנס לחנות ועימו המחזור והרווחים.
מצד שני, החנות גם סובלת מהסכום הגבוה שנאלצה לשלם לרשת המזכה כתשלום חד פעמי עבור הזיכיון, ואולי אף נטלה לשם כך הלוואה עם ריביות שמעיקות עוד יותר על תזרים המזומנים. יתרה מכך, התשלומים שעליה להפריש מהרווחים וההכנסות מצטברים לסכומים גבוהים למדי, וייתכן שאם הייתה ממשיכה לפעול באופן עצמאי הייתה נשארת עם יותר רווח. אכן, רשתות מזכות לא באות אליכם כדי לחלק מתנות אלא פועלות לפי מודלים עסקיים שעבדו עליהם אנשי מקצוע רציניים, בדרך כלל הרבה יותר מנוסים ומיומנים מהזכיין שלא תמיד מבין את מכלול ההשלכות הפיננסיות של ההסכם. ברור שגם לכם וגם לרשת המזכה יש אינטרס משותף שתצליחו, אבל הדבר אינו מבטיח הצלחה כלכלית או אפילו רווחים טובים יותר.
אם בעלי חנות הציוד המשרדי היו פונים לקבלת ייעוץ עסקי לפני רכישת הזכיינות, היועצים שלנו היו מזהים את הבעיות האמיתיות שמאחורי הקושי הפיננסי. למשל, ייתכן שהבעיה אינה רק בתחרות מול חנויות אחרות אלא טמונה בהתנהלות כלכלית לקויה, בהוצאות גבוהות מדי, בהלוואות לא טובות, אי השקעת זמן בהיבט הפיננסי של העסק, וכן הלאה. בנוסף, ייתכן שמדובר בבעיות (כולל התחרות) שניתן לפתור אותן גם ללא רכישת זכיינות, כאשר בתהליך ייעוץ עסקי אנו בונים את הדרכים לפתרון. לעומת זאת, ייתכן שנגיע למסקנה כי רכישת זכיינות היא באמת הצעד הטוב ביותר עבור החנות – אבל בשביל זה צריך להגיע ולהתייעץ.
שאלת הניהול
אם נחזור אל הדוגמא של החנות שהבאנו לעיל, ישנה גם שאלה של ניהול. ייתכן שהבעיות הקיימות בחנות (וגם אם אין בעיות מהותיות, לפחות דברים רצוי לשפר), קשורות לפן הניהולי של העסק. כאשר היא רוכשת זכיינות היא מקבלת לא רק את השם, המותג, המוניטין, השירותים והמוצרים המיוחדים, אלא גם המון ידע מצטבר של רשת רצינית וותיקה. אנשי הרשת יודעים מה הולך טוב יותר ופחות בתחום, יודעים לבנות אסטרטגיות שונות להצלחה, יודעים לייעץ וליישם תהליכים שיווקיים ופרסומיים, יכולים לתרום להפחתת עלויות מול ספקים, וכן הלאה. אין ספק שמדובר בנכסים משמעותיים ביותר שיכולים להעלות את החנות על דרך המלך.
מצד שני, הידע והניסיון של הרשת יכולים להתגלות כבעיה באשר הם נכפים על בעלי החנות באמצעות ההסכם. מדוע משהו שהולך טוב עלול להתגלות כבעיה? מפני שמה שנכון לאחד לאו דווקא נכון לאחר. לדוגמא, ייתכן שמדובר בחנות לציוד משרדי השוכנת במדרחוב בבאר שבע, בכרמיאל או בחיפה, בשכונות שונות בעלות מאפיינים שונים של האוכלוסייה. בעלי החנות שלנו אמנם נתקלו בקשיים אבל אין בכך לומר שהם לא מחזיקים בעצמם בניסיון ובהיכרות עם התחום, ובעיקר עם הנעשה באזור שלהם. כעת, הם לא יכולים יותר לעשות בחנות כרצונם, למשל להציע תמחור שונה על מוצרים מסוימים, להציע חבילות חדשות, להוציא קמפיין פרסומי שמדבר בדיוק בשפה הנכונה לקהל שלהם. במילים אחרות, הקווים המגבילים של הסכם הזכיינות (לעיתים הם מגבילים מאוד…) מפחיתים את השליטה המלאה שלכם על העסק, ועלולים להביא דווקא לפחות יעילות והצלחה בנקודות מסוימות, שהייתם פותרים טוב יותר לבד.
גם כאן, פנייה אל יועץ עסקי הייתה יכולה לסייע מאוד. ייתכן שבדיקה של ניהול החנות והתנהלותה מבחינה שוטפת, שיווקית, מכירתית ואחרת – הייתה מראה שכדאי לנצל את היתרונות של רכישת זכיינות. מצד שני, ייתכן שהיינו מגלים שהבעיות, או הנקודות הטעונות שיפור, בהחלט יכולות לבוא על פתרונן בתהליך ייעוץ עסקי. כך לדוגמא, היועצים המנוסים שלנו היו יכולים להצביע על אפיקי השיווק והפרסום הנכונים ביותר עבור החנות, ולהפנות את בעליה אל מקצוענים בתחום הדרוש. כמו כן, לאור הניסיון הרב שלנו כמנהלים בשטח היינו יכולים להעניק לבעלי החנות כלי ניהול יעילים ומגוונים אשר היו תורמים באופן משמעותי להתנהלות השוטפת, כך שתהיה יותר חסכונית, יעילה, מדויקת ורווחית יותר. במקרה זה, בעלי החנות היו שומרים את השליטה בידיים שלהם ומבצעים את השיפורים באופן עצמאי.
אין אנו אומרים שרכישת זכיינות לא רצויה או כדאית, אלא שאת הצעד המהותי יש לעשות בשיקול דעת ולאור הבנה טובה מאוד של מצב העסק, של הסכם הזכיינות המוצע, ושל מה שיש לכם להרוויח ולהפסיד ממנו. במידה שהמסקנה תהיה שרכישת זכיינות אינה הצעד הטוב ביותר, נוכל לעזור לכם לקדם ולשפר את ההיבטים הטעונים שיפור בעסק, ולהביא להגדלת הרווחיות והמחזור בדרך עצמאית.
אם יש לכם עוד שאלות על רכישת זכיינות, על תהליך הליווי שלנו ויעדיו, נשמח לעמוד לרשותכם עם תשובות ברורות ומפורטות. לפרטים נוספים בנושא ולקביעת פגישת ייעוץ ללא עלות וללא התחייבות, פנו אלינו בטלפון 035377088 או בווטס אפ או בהודעה
